Мотивирование побуждений объекта
Сила поощрений – живые существа склонны к тому поведению, которое в последствии подкрепляется, и избегают того, за чем следует наказание.
Очень важно найти правильный стимул, предложение любого поощрения не всегда повышает шансы на успех!
Внутренняя мотивация – мотивация основанная на искреннем, личном желании, т.е. человек выполняет задание, т.к. находит его интересным и приятным.
Внешняя мотивация – мотивация основанная на внешних причинах, т.е. человек выполняет задание, ожидая получить соответствующую награду.
Размер поощрения очень важен, т.к. в определенных ситуациях небольшие поощрения могут оказываться действеннее больших. Например: студентов просили сделать рутинную работу, затем предлагали поощрение, чтобы они расхвалили ее и заинтересовали следующих студентов, при оплате за расхваливание 1 доллар количество студентов согласившихся на это было выше, чем при оплате 20 долларов. Поощрения могут повышать уровень тревожности. Когда поощрение не настолько велико, чтобы повысить уровень тревожности, оно может повысить уровень мотивации и уступчивость – нужно платить достаточно или не платить вообще.
Чтобы произвести по – настоящему крупные изменения в том, как объект относится к запросу, нужно использовать принцип «недостаточного оправдания», т.е. предлагать поощрение, но небольшое, чтобы свое согласие выполнить запрос объект воспринимал как искреннее желание помочь, а не за желание получить награду.
|
|
|
Форма поощрения бывает следующей:
Денежное вознаграждение – очень эффективно повышает внешнюю мотивацию (но не оказывает воздействия на внутреннюю) Но такие поощрения переводят отношения между нами и объектом из социальной плоскости в коммерческую или социальные отношения в рыночные.
Социальное поощрение (подарки, похвалы, положительные отзывы, почетные грамоты и т.п.) – повышают внутреннюю мотивацию, действуют тоньше, позволяют заводить друзей и строить долгосрочные отношения.
Восприятие поощрений: поощрение активизирует сомнения объекта в своей компетентности и самостоятельности. Поощрение за участие снижает чувство компетентности объекта, а поощрение за результат повышает. Навязывание типа поощрения вызывает у объекта чувство сомнения в своей самостоятельности («без меня меня женили»), а предложение объекту самому выбрать тип поощрения повышает (денежное вознаграждение, дополнительные дни к отпуску, подарочные сертификаты, льготы и т.п.).
Чтобы обеспечить максимальный импульс к действию, нужно позаботится о том, чтобы у объекта была внутренняя мотивация!
Мотивация через ограничение:
|
|
|
- Сила ограничений – реактивное сопротивление: когда на свободу выбора накладывается ограничение, идет обратное сопротивление
- Страх потери – мы испытываем инстинктивное желание избегать потерь, в т.ч. и потерь возможностей.
- Теория товара – товары, которые кажутся лимитированными и недоступными, представляют для людей большую ценность, чем те, что находятся в свободном доступе.
Стратегия 6: мотивирование через ограничения
- ограничение свобод
- потеря возможностей
- лимитирование товара.
Парадокс выбора (если выбор слишком большой) - люди будут менее удовлетворены своим решением, люди не примут вообще никакого решения:
- увеличивая число вариантов мы повышаем ожидания объекта относительно качества товара (варианта запроса, сообщения), который он предпочтет (например: А у вас нет такого же только с перламутровыми пуговицами);
- потеря кажется значительнее, чем больше количество вариантов, т.е. мы теряем больше потенциальных преимуществ;
- паралич принятия решений – причина, по которой большое количество вариантов может заставить человека отказаться от выбора из-за страха потери или информационной перегрузки.
Предотвратить негативные последствия парадокса выбора можно сгруппировав варианты по категориям!
Паралич принятия решений можно предотвратить ограничением времени на принятие решений или ограничением доступности
Дата добавления: 2018-05-12; просмотров: 140; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!