Возражение «Мы уже работаем с другими подрядчиками»
Я помогаю хорошим компаниям стать Лучшими!»
Александр Некрасов и Партнеры
Персональный бизнес консалтинг по развитию предприятий среднего и малого бизнеса
Тел.: +7(843) 240-05-27
Тел.: +7 (937) 527 1000
www.aleksandrnekrasov.ru
E-mail:business-sell@yandex.ru
СКРИПТ ПО РАБОТЕ С КОРПОРАТИВНЫМИ КЛИЕНТАМИ
М - Добрый день!
К-
М - Компания «.......... » ?
М - Подскажите. Пожалуйста, как я могу к Вам обращаться?
К-
М - Меня зовут……
Я являюсь менеджером по работе с ключевыми клиентами компании «…………..».
Мы занимаемся …………………………….
Цель, моего звонка какая? - у нас есть специальное корпоративное предложение для Вашей компании!
Кто принимает решение в вашей организации по работе с партнерами - это директор или отдельный специалист отдела закупа, инженер или кто-то еще?
Подскажите, как его зовут?
К – отвечает.
М - Пожалуйста, подскажите его или ее контактный телефон - городской или сотовый, а также, если есть электронную почту.
К - Высылайте на e-mail.
М - Я обязательно вышлю, как только пойму, что мы можем быть полезны Вашей компании. _имя..._ мы не делаем стандартных предложений для всех клиентов, поэтому мне нужно понять какие потребности есть у Вашей компании.
А для этого, будьте любезны, соедините, пожалуйста, меня с лицом, принимающим решение!
Возражение «Отправьте на email».
Клиент (секретарь) - «Отправьте на email»
Вы –Да, я обязательно все отправлю, но мне нужно задать Вам пару уточняющих вопросов:
|
|
|
При комплектации объектов диодного освещения, какой коэффициент пульсации разрешается? И какой индекс цветопередачи требуется?
Клиент (секретарь) –я не знаю!
Вы -Отлично! Тогда соедините меня, пожалуйста, с человеком, который знает данную информацию и имеет право вести переговоры с партнерами.
К - Нам это неинтересно!
М- Уважаемая (-ый), скажите, Вы имеете право принимать такие решения? Как Вы думаете, если ваш директор узнает, что у вашей компании была уникальная возможность начать с нами работу на очень выгодных условиях, а ваша организация ей не воспользовалась по вашей инициативе, тем более период нашего предложения сильно ограничен.
Как вы думаете, Вас за это по голове погладят?
К- Вы мне угрожаете?
М - Нет, я просто хочу, чтоб меня с ним соединили!
ДИАЛОГ С РУКОВОДИТЕЛЕМ
М - Добрый день, _имя........... _!
Меня зовут ….., я являюсь менеджером по работе с ключевыми клиентами компании «……………………….».
Мы занимаемся ………………………………………….
_имя...... _, для Вас как для руководителя ВАЖНО, чтоб Ваше предприятие приносило Вам больше прибыли, производило в единицу времени больше товаров, готовых изделий, а так же хотите, чтоб затраты на сырье значительно сократились?!?
|
|
|
Р – Конечно, Да!
М – Тогда позвольте я в вкратце расскажу Вам о нас и о том, чем мы можем быть полезны Вам и вашей компании?
К – Да давайте.
М – Мы Компания "…………….." работаем с 20…….. года
Основные услуги компании: …………………………..
Дополнительные услуги нашей компании: ………………………………..
_имя..._, понятно ли, кто мы и чем мы занимаемся и чем можем быть полезны Вам и вашей компании.
Р – Да понятно!
М – _имя..._, У нас есть специальное корпоративное предложение для Вас и Вашей компании!
М – _имя..._, Вам как было бы удобней, чтобы я Вам на почту презентацию отправил(а), или Вы хотите чтобы я рассказал(а) о нашем специальном корпоративном предложении для Вас и вашей компании по телефону?
Р – расскажите что у Вас за предложение?
М – отлично! Да конечно сейчас все расскажу подробно о нашем предложении!!! Можно только я вначале задам Вам пару, тройку уточняющих вопросов?
Р– Да, конечно!
М – _имя..._, скажите, ……………………….?
Какая ……………………………?
Как давно …………………..?
Какие ……………………………………?
Что больше всего пользуется спросом из того ассортимента, который вы производите?
|
|
|
Сколько дополнительно хотите зарабатывать……………………….?
Как часто ломается линия производства?
Что для Вас Важно при выборе поставщиков – партнеров, с кем Вы работаете?
Чего хотите избежать? Ваши страхи – опасения?
Р – отвечает на вопросы, мы внимательно слушаем и записываем все, что говорит руководитель!!!
М – Отлично!
Отправляем клиенту, что он хочет слышать!!! Все что для него Важно!!!
М - Что скажете?
Как Вам наше предложение?
В какое время будет удобней встретиться?
Вам когда удобней встретиться в «Понедельник» или во «Вторник»?
В первой половине дня или во второй?
В «13.00» или в «15.00»?
Возражение «Высылайте наe-mail».
М - Я обязательно вышлю, как только пойму, что мы можем быть полезны Вашей компании. _имя..._ Какое предложение Вас наиболее заинтересовало?
И какое из предложений для Вас будет самым оптимальным?
Именно поэтому, _имя..._, я хотел(а), чтобы мы с Вами встретились и минут 20 пообщались о возможных вариантах нашего совместного сотрудничества.
Что скажете?
Вам когда удобней встретиться в «Понедельник» или во «Вторник»?
В первой половине дня или во второй?
В «13.00» или в «15.00»?
Возражение «Мне сейчас не до вас».
Клиент - «Мне сейчас не до вас».
Вы –Да, я Вас прекрасно понимаю! У самого(ой) бывают такие загруженные дни. Тогда подскажите когда Вам будет удобно пообщаться, чтобы я вкратце рассказал(ла) Вам чем мы можем быть Вам полезны в увеличении прибыли вашего предприятия или оптимизации затрат?
|
|
|
Возражение «У меня есть, поставщики с кем я давно работаю».
Клиент - «У меня есть, поставщики с кем я давно работаю»
Вы –Да, я Вас прекрасно понимаю! Что у вас есть поставщики-партнеры, с кем Вы давно работаете! Ведь Вы на рынке находитесь, не первый год и за это время у Вас сформировался большой портфель партнеров-поставщиков! ... А что если мы сделаем для вас наиболее выгодное предложение по цене, качеству, а также срокам поставки….?Что скажете?
Возражение «Я подумаю».
Клиент - « Я подумаю»
Вы –Да, я Вас понимаю. Видимо, Вам понравилась эта модель (автомобиль, стиральная машина, телефон), поэтому Вы хотите подумать, так?
Вы -Да, я Вас понимаю. А о чем именно Вы хотели подумать, что еще Вы хотите узнать? Какие у Вас есть вопросы? Задайте их мне, и развею все Ваши сомнения!!! Это качество, сроки или цена?
Вы -Да, я Вас понимаю. Давайте подумаем об этом прямо сейчас. О чем именно Вы хотели бы узнать поподробнее?
Вы –Да, я понимаю Вас. А о чем именно вы хотите подумать? Насколько Вам понравилась моя идея или о деньгах? Сама идея-то Вам понравилась? Давайте поговорим.
Вот идея, вот деньги. Уберем деньги, идея-то Вам понравилась?
Возражение «Это дорого ».
Клиент – «Это дорого».
Вы –Да, я Вас понимаю. Вы хотите знать, почему это столько стоит?
Вы –Дорого по сравнению с чем? С тем впечатлением, которое Вы будете производить на окружающих (сравнивайте только с Пользой для покупателя).
Вы –Дорого по сравнению с чем? С тем удобством, которое Вы будете испытывать?
Вы –Дорого по сравнению с чем? С тем количеством клиентов, которых Вы получаете дополнительно?
Сравнивайте только с Пользой для покупателя.
Возражение «Я посмотрю в других фирмах ».
Клиент – «Я посмотрю в других фирмах».
Вы– Хотите убедиться, что у нас хорошие цены?
Вы –Да, я Вас понимаю. Вы хотите убедиться, что это модная, современная, удобная модель?
Вы –Да, я Вас понимаю. Вы хотите убедиться, что это действительно самое эффективное оборудование для бизнеса?
Возражение «Я не готов сейчас покупать».
Клиент – «Я не готов сейчас покупать».
Вы –Да, я Вас понимаю. А что Вас останавливает? Я могу узнать?
Возражение «Мне надо посоветоваться».
Клиент – «Мне надо посоветоваться».
Вы –Да, я Вас понимаю. Вы хотите посоветоваться, насколько удобно Вам будет пользоваться этой стиральной машиной…..?
Вы –Да, я Вас понимаю. Вы хотите посоветоваться, насколько Выгодно Вам будет учиться в нашем ВУЗЕ?
Возражение «У вас маленький ассортимент».
Клиент – «У вас маленький ассортимент».
Вы – Да, я Вас понимаю. Многие нам об этом говорят. Но это является нашим преимуществом перед другими компаниями! Мы работаем, в фокус группе и у нас нет размытого ассортимента наших товаров (услуг). Мы производим, … продаем то, что пользуется спросом у конечного потребителя! А также производим нестандартные товары, ….услуги… под Ваши потребности! Что скажете?
Возражение «Нам это не интересно».
Клиент – «Нам это не интересно».
Вы– Я бы удивился (ась) если бы Вы у меня сразу попросили счет на оплату, не зная того, что мы хотим Вам предложить!
Именно поэтому, _имя..._, я предлагаю нам с Вами встретиться и обсудить Ваши выгоды от нашего специального корпоративного предложения.
Скажите, _имя.......... _, Вам когда удобней будет встретиться и пообщаться на 20 минут в
«Понедельник» или во «Вторник»?
В первой половине дня или во второй?
В «13.00» или в «15.00»?
Возражение «Я вас не знаю».
М — _имя...... согласна, действительно важно работать с партнерами, которых знаешь и в которых
уверен!
Именно поэтому, _имя..._, я хотела бы, чтобы Вы лично подъехали к нам и мы минут 20 пообщались о возможных вариантах нашего совместного сотрудничества.
Скажите, Вам когда удобней встретиться в «Понедельник» или во «Вторник»?
В первой половине дня или во второй?
В «13.00» или в «15.00»
Возражение «Мы уже работаем с другими подрядчиками».
М- имя _, Здорово, партнерство — это действительно важно!
Я правильно Вас понимаю, что если мы сделаем для Вас более выгодное предложение
(хорошее, интересное), Вы бы были готовы его рассмотреть?
Что скажете?
Вам когда удобней встретиться в «Понедельник» или во «Вторник»?
В первой половине дня или во второй?
В «13.00» или в «15.00»?
Р - «Нужно посоветоваться»
М - имя _, Я с Вами согласна, я тоже всегда советуюсь с супругой/супругом. Только прошу Вас, не забывайте, что зачастую супруги могут отговаривать от этой покупки в пользу, например, покупки шубы, украшений, автомобиля…»
Что скажете?
Вам когда удобней встретиться в «Понедельник» или во «Вторник»?
В первой половине дня или во второй?
В «13.00» или в «15.00»?
Р - «Нужно подумать»
М - имя _, Это естественно. Мне тоже всегда нужно какое-то время, чтобы принять правильное решение. Давайте еще раз обговорим то, о чем вы будете думать. Здесь необходимо расставить акценты, наиболее понравившиеся и ВАЖНЫЕ для Клиента моменты.
Что скажете?
Вам когда удобней встретиться в «Понедельник» или во «Вторник»?
В первой половине дня или во второй?
В «13.00» или в «15.00»?
Дата добавления: 2018-02-28; просмотров: 1421; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!