Вызовите к себе доверие

⇐ ПредыдущаяСтр 2 из 2

Здесь все зависит от того, насколько важно само решение для человека. Поэтому запомните: в тех случаях, когда цель не особенно важна для людей, на возможность их убедить очень сильное влияние оказывают ваши персональные характеристики: одежда, внешний вид, голос, рукопожатие. Например, люди, которые не испытывают особого интереса к политике, склонны в большей степени воспринимать внешность кандидата и стиль его поведения.

Если проблема представляется людям важной, то поначалу они будут придирчиво оценивать ваши персональные характеристики, но основное влияние на них окажет вера в силу ваших аргументов и доказательств. Они примут решение, основываясь на этом. Ваши персональные характеристики станут важным фактором воздействия, только если они как-то связаны с главной задачей.

Рассмотрим три основных качества, на которых строится доверие:

· Компетентность. Суть компетентности — это вера слушателя в то, что вы владеете предметом беседы. Когда вам приходится убеждать людей, они хотят знать, как ваши предложения удовлетворят их личные потребности. Они думают, сколько это будет им стоить, почему ваше предложение лучше других и почему они не сделают ошибку, выбрав вас. Они не смогут вам поверить, если не поймут, что вы знаете, о чем говорите. Поэтому чем более компетентным вы кажетесь, тем более убедительны вы будете.

· Надежность/ Честность. Постоянство в этом вопросе — это значимый фактор. Люди воспринимают честность как определяющую черту характера, а не как нечто проходящее, такое, что может быть изменено в соответствии с требованиями обстоятельств. Это, в свою очередь, означает, что большинство людей либо воспринимают вас как заслуживающего доверия, либо нет. Если вы хотите, чтобы люди верили вам, будьте с ними честны.

· Забота о нуждах других людей. Если вы признаете, что у вас есть свой интерес в деле, ваша аргументация становится менее убедительной и вызывает подозрения. Если вы скрываете свои интересы, вам перестают верить. В любом случае ситуация выглядит так, будто убедить практически невозможно. К счастью, существует решение этой проблемы. Вам просто надо связать свои личные потребности и потребности вашего Перспективного клиента и выстроить их так, чтобы ваш собеседник понял, что вы выиграете, только если выиграет он. Если вы будете поступать так, ваш Перспективный клиент не будет иметь ничего против. Наоборот, факт, что вы оба что-то приобретаете, делает ваше положение сильнее, а аргументы — весомее. Исследования в области убеждения показывают, что при прочих равных условиях люди более склонны соглашаться с тем, кто стремится вместе с ними к общей цели.

Будьте убедительны

Это случается даже тогда, когда ваш Перспективный клиент смотрит на вас и, как вам, кажется, внимательно слушает. Конечно, он вас слышит, но только в том смысле, что звуковые волны вашего голоса заставляют вибрировать его барабанные перепонки. Ваши слова никак не воздействуют на ум собеседника, вы не можете донести до него особое послание о том, что хотите общаться.

Искусство убеждения станет гораздо легче и намного приятнее, если вы разработаете стратегию целенаправленного общения. Тогда вам не придется много говорить. Если вы действительно все хорошо подготовили, люди будут живо воспринимать ваш образ и понимать, кто вы и почему вас стоит послушать. Они будут прислушиваться к вам.

Исследования показывают: чтобы убедить людей, которые склонны не верить вам, вы должны:

1. Завоевать их внимание.

2. Побудить их думать о том, что вы говорите.

3. Завоевать их доверие.

4. Стремиться, чтобы они воспринимали вас как человека, который действует во имя их блага, то есть не показывать личной заинтересованности.

5. Представить логичное доказательство непротиворечивости их мнений и опыта и того, что высказываете вы.

6. Представить сильное доказательство, что вы говорите правду.

Вывод

Шаг первый: удовлетворите потребности собеседника

1. Пусть люди в общении с вами чувствуют себя победителями. Никогда не превращайте процесс убеждения в соревнование, где всегда есть победитель и побежденный. В долгосрочной перспективе в состязании воль вы теряете все.

2. Учитывайте потребности людей в безопасности, стабильности и снижении риска. Стремитесь так построить свои предложения, чтобы они воспринимались как можно более безопасные.

3. Помните, что люди, которых вы стараетесь убедить, заботятся о том, что будут думать о них окружающие. Вы никогда не добьетесь своего, если то, о чем вы просите, не встретит одобрения окружения человека, которого вы хотите убедить.

4. Приучите себя думать и обсуждать личные, а не ситуационные потребности людей.

5. Дайте собеседнику говорить первым. Всегда начинайте с вопросов и слушайте -на самом деле слушайте. Прежде чем начать убеждать людей, вы должны понять, каковы их личные потребности и как ваши предложения могут быть связаны с их удовлетворением.

6. Будьте готовы к тому, что по мере приближения к решению у ваших собеседников будут появляться пять типичных опасений покупателя.

• Не упускаю ли я какие-то возможности?

• Не совершу ли я ошибку, согласившись с вами?

• Как я объясню свое решение другим?

• Могу ли я в итоге оказаться в проигрыше"?

• Не слишком ли велика цена?

7. Будьте легким - чтобы с вами легко было вести дела, чтобы с вами было легко работать, чтобы с вами было легко жить.

8. Убеждайте в соответствии с естественными этапами процесса совершения покупки. Говорите людям только то, что они у же готовы услышать.

Шаг второй: вызовите к себе доверие

1. Станьте компетентным. В совершенстве владейте своим делом. Учитесь и демонстрируйте свою компетентность. Если вы не можете стать экспертом, работайте в команде.

2. Заслужите доверие. Будьте честны даже в мелочах. Будьте скрупулезно последовательно справедливы и позитивно настроены.

3. Ставьте личные потребности других на первое место, а затем связывайте свои интересы с нуждами других людей.

4. Не беспокойтесь о языке жестов, не стремитесь понравиться или выглядеть похожим на собеседника, не старайтесь произвести самое благоприятное первое впечатление. Если вы компетентны, заслуживаете доверия, ставите интересы других во главу угла, просто оставайтесь собой.

5. Главное в умении одеваться - это одеваться, как другие, но «ее гда помните, что ваша одежда должна соответствовать пишу, в чем вы хотите убедить.

Шаг третий: будьте убедительны

1. Говорите с людьми на основе их, а не своих интересов и потребностей.

2. Добейтесь внимания людей до того, как начнете говорить по существу.

3. Позиционируйте себя в сжатых, недвусмысленных, точных и значимых выражениях. Всегда действуйте в соответствии с занятой вами позицией.

4. Болтать - не продавать. Собирайте доказательств а и рекомендации, составляйте из них достоверный подтверждающий рассказ, который убедит в правомерности ваших заявлений.

5. Чтобы убедить людей, которые не знают вас, или продать новую идею, воспользуйтесь способом «пробной поездки».

6. С каждым и всегда держите свое слово, выполняйте обещанное. Делайтелюдей счастливыми, чтобы они всегда позволяли вам добиться желаемого.

7. Узнавайте ваших конкурентов. Если возможно, атакуйте их в лоб. Если же не знаете, то игнорируйте их.

8. Помогите людям понять вас и согласиться с вами, используйте позиционирующие предложения, чтобы ввести каждую новую идею.

Список литературы

1. Анисимова Т.В., Гимпельсон Е.Г. Современная деловая риторика. М.

2. Шейнов В.П. Искусство управлять людьми. Изд-во "Хардвест"

3. Шртиккер Ф., Штриккер Х. Искусство красноречия. Изд-во "Карьера"

4. Введенская Л.А., Павлова Л.Г. Деловая риторика. Изд-во "Март"

Дата добавления: 2015-12-21; просмотров: 19; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

⇐ Предыдущая 12

Мы поможем в написании ваших работ!