Іскерлік кездесулер мен келіссөздер

14.1. Іскерлік келіссөздердің түрлері мен

Негізгі сатылары

 

Келіссөздердің үш түрі бар:

1.Тараптардың ниет білдіруі туралы келіссөздер. Олар­дың нәтижелері – хат немесе ауызша шарт түрінде та­рап­тардың ниет білдірулері туралы келісім.

2.Техникалық келіссөздер. Олардың нәтижелері – тау­ар­лар­дың техникалық сипаттамалары туралы тараптардың келісімі.

3. Меншікті (өзіндік) коммерциялық келіссөздер. Олар­­­­дың нәтижелері – контракт (әріптестер арасындағы сау­­­да келісімі).

Іскерлік келіссөздердің төрт сатысы:

1. Бастапқы – техникалық тапсырмалар (оны тап­сы­рыс берушілер әзірлеп-жасайды) негізінде тауарлар бойын­ша ұсыныстарды әзірлеуге тілегі мен әзірлігін білдіруші шетел фирмаларының өкілдерімен алғашқы кездесуден бас­талады.

Келіссөздердің басында бәсекелес бірнеше фирмалар қатысуы мүмкін. Олардың әрбірі келіссөздерді әріп­тес­тер­мен контрактыларға дәл қол қоятын сияқты жүргізулері қажет. Бұл кезеңде,, содан соң контрактыны жүзеге асыр­ған­ға дейінгі сатылардың бәрінде сақталатын, өзара түсіні­с­тіктің негіздері қалыптасады.

2. Алдын ала жасалатын келіссөздер – ең ұзақ саты.

а) түпкілікті шешімді әзірлеу үшін сатушыға қажетті тех­никалық және коммерциялық мәселелерді талқылау жә­не нақтылау.

ә) контрактының негізгі жағдайларын талқылау:

- контракт заңы;

- техникалық құжаттамаларды жеткізу мерзімдері;

- төлем жағдайы.

3. Келіссөздердің негізгі сатыларында:

а) тапсырыс берушінің қатысуымен контрактыға тір­ке­летін барлық қосымшалар келісіледі;

ә) өзіндік коммерциялық келіссөздер жүргізіледі (баға ту­ралы);

б) контракт мәтінінің жағдайлары келісіледі және қалыптастырылады.

4. Аяқтаушы (ұйымдық). Онда келісімдердің нәти­же­ле­рін түпкілікті құжаттамалық ресімдеу болады.

а) тараптардың тілінде келісілген даналарда контрактының түпнұсқасы мен мәтіннің көшірмелері, оған тіркелген қосымшалар басылады;

ә) түпкілікті материалдар тіркеледі, толықтырылады.

б) контрактыға қол қоюдың процедурасы келісіледі;

в) анық, дау туғызбайтын, екі тарап үшін беделді құжат – контрактыға қол қойылады.

 

14.2. Барлық сатыларда табысқа жету жағдайлары

 

1. Келіссөздердің табысты аяқталуына бағытталған таңдап алынған келіссөздер тұжырымдамасының дұрыс екендігіне қызметкерлдердің сенімділігінің болуы.

Мұндай сенім мыналарға негізделеді:

а) алда жасалуға тиісті келісімді алдын-ала мұқият және терең талдауға;

ә) ұсыныстың техникалық бөлігін мұқият саралауға;

б) болуы мүмкін бәсеке ұсыныстармен салыс­тыру бойынша өзінің басымдықтары мен кемшіліктеріне талдау жасауға.

2. Келіссөздер жүргізу барысында ұмтылатын баға­лар­ды анық білу.

3. Туындауы мүмкін қиын сұрақтар туралы түсі­нік­тер­дің болуы және оларды шешу жолдарын білу (яғни ба­ла­ма нұсқалардың болуы).

4. Бәсекелес фирмалар ұсынатын немесе алдыға жағ­дай­ларды жақсы білу, аталмыш тауарға нарық конъюнк­ту­ра­сын білу, келіссөздер жүргізу барысында осы білімдерді жүзеге асыру тәсілдерін игеру.

5. Келіссөздерге қатысушылар аясының қызметері мен міндеттерін дәл бөлу. Пікірталас барысында жоғары тәр­тіпті ұстап тұру.

6. Келіссөздерге қатысушылардың, әсіресе олардың жетекшілерінің жеке сапаларын ескеретін келіссөздерді жүр­гізу тактикасының болуы.

 

14.3. Іскерлік кездесулер мен келіссөздер жүргізуге қызметкерлерді даярлау

Даярлықтың 4 түрі ажыратылып көрсетіледі:

1. Ұзақ мерзімдік. Оған мыналар кіреді:

а) қызметкерлердің сол уақыт кезеңінде аталмыш елдегі және аталмыш аймақтағы экономикалық және саяси ахуал туралы мәліметтермен қарулануы;

ә) ұлттық психологияны, ерекшеліктерді, халықтар мен іскерлік топтардың салт-дәстүрлерін зерттеп-үйрену

Мысалдар: Индияда – аса жоғары мәртебелі қонақтар үшін ыдыс сындырады, ал мұсылман елдерінде ақша мен құжатты сол қолмен беруге болмайды. Батыстық ойлау қалпындағы әйелдер келіссөздерді тіке көзге қарай отырып жүргізеді, егер көзін төмен түсіріп, қасын қағып қалатын болса, яғни сен бірнәрсені дұрыс істемегенің болып саналады. Ал шығыстық ойлау қалпындағы әйелдер ке­ліс­сөздерді көзін тік қадамай, төмен түсіре отырып жүр­гі­зеді, егер тік қарайтын болса – яғни онда іскерлік ке­ліс­сөз­дерін жүргізгеннен соң, сенімен танысуға қарсы емес де­ген сөз.

б) аталмыш ахуал жағдайындағы тараптардың әре­кет­те­рі және шешімдері туралы деректер банкін жасау. Не­гі­зін­де әрбір қызметкердің деректер банкі бар, ал зей­нет­керлікке шыққан кезде – бәрі қайыра басынан бас­та­ла­ды.

2. Нақты іскерлік кездесуге тікелей даярлық. Оған мыналар кіреді:

а) болашақ әріптестердің және әсіресе жетекшілердің жеке бас ерекшеліктерін зерттеу;

ә) алда өткізілетін келіссөздерде туындауы мүмкін қиындықтарға талдау жасау;

б) бұл қиындықтардан шығу үшін оның жолдары мен құралдарын талдау;

в) алдағы істің табысты болатындығына қызмет­кер­лер­дің сенімін ұялату.

Келіссөздерге тіікелей даярлық кезеңінде, өзіне және делегацияның әрбір мүшесіне, күніне басқа істерден еркін түрде 30 минут бөлген дұрыс болмақ.

Бұл кезеңде делегация мүшелерінің әрбірі келесі сұрақтар бойынша өзіне жауап бере білуі тиіс:

1. Алдағы болатын келіссөз туралы мен бәрін мұқият ойластырдым ба?

2. Әріптестің қоюы мүмкін сұрақтарына толық жауап беруге дайынмын ба?

3. Егер алдын ала болжап-білмейтіндей ахуал ту­ын­дайтын болса, мен қалай әрекет ететін боламын?

4. Мен өзімді әріптестің орнына қойып және оны түсінуге тырысып көрдім бе?

5. Менің қисындарым табиғи және сенімді көріне м­е­?

6. Диалогты жүргізудің мәнерін мен дұрыс таң­да­дым ба?

 

14.4. Келіссөздер барысында іскерлік байланыс орнатып және оны ұстап тұру

 

а) Кездесудің алғашқы минуттары (іскер қарым-қа­ты­нас жасаудың дат мектебінің ұсыныстары):

1. Күлімдеу.

2. Көрермендік байланыс орнату.

3.Ұлттың өзіндік ерекшелігімен әріптестің атын атауды қолдану.

4. Кездесу сәтінде делегация мүшелерінің әрбіріне, ол тек саған ғана керек сияқты көңіл аудару.

5. Әріптестің ұлттық қимылдары мен ым қағысын ес­ке­ру.

6. Сіз әріптесті оның жынысы, нәсілі, біліміне және т.б. қарамастан ешқандай күмәнсіз құрметтей­ті­ні­ңіз­ді көр­се­ту.

7. Сіз өзіңіздің жолдастарыңыз бен өзіңіздің ұйымы­ңыз­ға деген тұрақты құрметіңізді көрсете білуіңіз керек. Конт­рактыда 2 кері әсер түрі – қателіктер ашылды. Келіссөздерде ерік-жігер үстемдік етпейді, керісінше мәмілеге келу жайлары іздестіріледі. Ең пайдалы нәтиже – тең түсу болып саналады.

8. Сырт пішіні байыпты болу, сенімділікті, құрметтей білушілікті сақтау, өзіне сенімді болуды жүргізуін жоғалт­па­у.

9.Жақсы киінген, сымбатты болып көріну.

ә) Өзара танысу.

Келіссөздерге қатысушы тараптардың жетекшілері ке­ліссөздер стөліне шақырып, өз делегацияларының мү­ше­лерімен таныстырады. Осы орайда олардың аты-жөндері, лауазым және әрбірінің келіссөздер жүргізу барысында алатын рөлі нақтылай атап өтіледі, содан соң сөз келесі жақтың жетекшісіне беріледі. Таныстықтан соң кездесудің мақсаты нақтыланады, мәселелерді қараудың са­бақ­тас­ты­ғы келісіледі, делегация мүшелерінің тұлғалар арасындағы байланыстары үшін қосымша уақыт ескері­ле­ді.

б) Келіссөздер барысындағы өзарақатынастардың әдеп қалыптары.

1. Әріптестің ақпаратын бұрмаламай қабылдау және оны назар қойып тыңдауға деген өзара ұмтылушылық. Әріптестің жеке басының қасиетіне емес, оның ойлары мен ұсыныстарына талдау жасау. Ең ауыры - әріптесті тыңдау болып саналады.

2. Іскерлік кездесулерге қатысушылардың әрбірінің көзқарасына құрметпен қарау.

3. Әріптестің сынынан туындайтын себептерді өзді­гі­нен бақы­лай білу.

4. Қарсы жақ тарапынан айтылған пікірі жоққа шыға­руға әріп­тес құқының сақталуы.

5. Пікір алмасулардың аралық қорытындыларын шығарып отыру. Бұл кезеңдер аралығында:

а) айқындалған салалардың асты сызып көрсетіледі;

ә) әзірге келісілмеген сала анықталады;

б) келіссөздердің аталмыш кезеңінде оның алдағы барысы атап көрсетіледі.

 

---

Дата добавления: 2015-12-21; просмотров: 1; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!