Завершение (Составьте пожалуйста 4 вопроса с 3 вариантами ответа с помощью которых Вы сможете понять где подавать рекламу и какой способ оплаты комфортен Вашей ЦА)
CustDev: Структура интервью
Наша главная цель на интервью - выяснить, а именно подтвердить или опровергнуть, хотя бы одно из трёх:
1) Гипотезу - есть ли вообще то, что нам представляется проблемой. Или наше предположение - только наша же больная фантазия.
2) Спрос - нужно ли людям эту проблему решать. Насколько это действительно проблема, а не второстепенная мелочь для клиентов.
3) Продуктовую гипотезу - подходит ли наше решение. Соответствует ли наше представление о продукте, который должен стать решением проблемы, представлению клиентов.
Составляющие кастдев:
- правильные вводные
- рассказ клиента о проблеме и решениях
- резюмирование проблематики от себя
- наше ценностное предложение (предлагаем в форме оффера)
- “да” от клиента или отработка возражений
Введение
Приветствие должно быть таким, чтобы раскрыть собеседника.
· Задаём неформальный тон, ведь это не опрос.
· Подчеркиваем, что не займем лишнего времени.
· И что наша цель - разобраться в теме и вместе разработать решение, а не что-то «впарить».
Важно иметь повод для разговора и озвучить его.
Например: “Я звоню вам потому, что …” и дальше может быть любая понятная клиенту причина. Самое простое - потому что клиент эксперт в своей теме. И потому что общий знакомый рекомендовал поговорить именно с ним.
Начинать с общих и открытых вопросов.
|
|
|
Можно даже small-talk без особой ценности. Задача - разговорить человека, задать настрой на диалог. Иначе столкнемся далее с односложными, простыми ответами на более важные вопросы.
Профайлинг
Задача - точно определить, наш это клиент или нет.
Вопросы должны быть исключительно конкретные.
Что выясняем?
· Это ЛПР (лицо, принимающее решение)? И лучше уточнить - он ЛДПР (лицо, действительно принимающее решение)? Он распоряжается бюджетом?
· Насколько компетентен человек в проблематике.
Что спрашиваем? (Составьте пожалуйста 4 вопроса, с помощью которых Вы точно поймете, что это точно Ваша Целевая аудитория)
· в какой мере заданная проблема входит в его зону ответственности?
· кто еще в его команде занимается этим вопросом?
· кто принимает итоговое решение?
· кто распоряжается имеющимся бюджетом?
· на чем сейчас его фокус в заданной теме?
· какой уровень погружения в тему?
· сколько времени уделяет теме? сколько решению проблемы?
Резюме:
Только если человек сам сталкивается с проблемой и может самостоятельно выбирать и изменять способ решения проблемы, её можно обсуждать глубже.
Поиск проблемы
Задача - подтолкнуть разговор в нужное русло.
|
|
|
Вопросы должны быть наводящими.
Что выясняем?
· Какая проблематика актуальна.
· Действительно ли это проблема и почему именно это боль, а не мелочь?
· Где реально “болит” и как часто.
· Какие причинно-следственные связи приводят к проблеме.
· Какие смежные проблемы беспокоят.
Что спрашиваем? (Составьте пожалуйста 4 вопроса с 3 вариантами ответа, чтобы точно подтвердить точно ли Ваш продукт решает проблему ЦА)
· можно перечислить типовые проблемы и уточнить, какие из них актуальны.
· какая из проблем в приоритете?
· в каких конкретных кейсах сталкиваются с проблемой?
· как часто?
· как решают проблему сейчас?
· сколько сейчас времени уходит на решение проблемы?
· сколько денег уходит на решение проблемы?
· какие еще способы решений знает?
· как выбрал тот способ решения, которым пользуется сейчас?
· по каким критериям?
· какие еще варианты пробовал? (например, не решать её вообще или переложить на других)
· какие результаты были получены?
· какие действия дали наилучший результат?
Финально резюмируем наше понимание проблемы предыдущими словами клиента и получаем от него однозначное “ДА”.
Обычно словами: “Правильно ли я понял, что …” (и далее слова клиента).
|
|
|
Резюме:
Если проблема в фокусе, ее пытались решить и тратили на нее ресурсы - да, это проблема. Если нет - нужно вытащить больше цифр из собеседника и проверять следующие запланированные на интервью гипотезы.
Определение проблемы
Задача - точно, в числовом выражении подтвердить, почему это проблема.
Что выясняем?
· Какие последствия вызывает?
· Можем ли рассчитать стоимость проблемы?
· Как уже считали стоимость проблемы?
· Сколько насчитали?
Что спрашиваем?
· как проблема влияет на работу/процессы?
· что является сложностью в решении?
· в чем ограничения в быстром решении?
· что нравится/не нравится в текущем способе решения?
· сколько времени и процентов бюджета тратится сейчас на способ решения проблемы?
· уточнить все полученные цифры - стоимость, проценты, время, прочие количественные показатели.
То есть, опять финально резюмируем наше понимание проблемы предыдущими словами клиента и получаем от него однозначное “да”.
Не стесняемся повторить: “Правильно ли я понял, что …” (и далее слова клиента).
Резюме:
Если это действительно проблема, она может быть выражена в числовых показателях.
|
|
|
Оцифровка решения
Здесь важна чистая аналитика и призыв к "рациональному" клиента.
Что выясняем?
· Можем ли посчитать стоимость решения для клиента?
· Какую выгоду получает клиент от решения? Тут тоже речь исключительно про цифры.
· Какого рода выгода - сокращение издержек, увеличение прибыли, сокращение временных затрат, повышение эффективности каких-либо еще ресурсов.
Что спрашиваем:
· как считают эти показатели?
· сколько еще выгод можно получить, если проблему решить по-другому? (здесь может идти речь не только о цифрах, но и об абстрактных вещах - снижение стресса, избавление от каких-то некомфортных действий и т.п.)
· что важнее клиенту - снижение затрат или рост прибыли?
· уточнить все количественные и качественные показатели (опять “Правильно ли я понял, что …”)
· спросить, кажется ли выгодным иной способ решения (подвести к своему)
Резюме:
Получена оцифрованная выгода и стоимость решения. Можем определить ценность по формуле “ВЫГОДА - СТОИМОСТЬ = ЦЕННОСТЬ”.
Ценностное предложение
Наконец, можно переходить к нашему предложению.
· Озвучить суть нашего оффера, выгоды и стоимость решения.
· Отработать возражения.
· Получить обоснованный ответ, относительно оффера - “да” \ “нет”.
Хорошее подведение к покупке:
· Описание клиента и его действий
Если вы ...
· Его боль
и вам актуальна задача ...
· Визуализация
у нас есть решение, которое выглядит следующим образом ...
· Ценность в количественном (рациональное) и качественном (эмоциональное) выражении
и даст вам следующие выгоды ...
· Вовлекающий шаг
если интересно, следующим шагом предлагаю ...
· Промежуточное решение (в случае отказа клиента от предложения на предыдущем шаге)
если пока не готовы обсуждать покупку, можно ...
Что спрашиваем?
· на ваш взгляд, это выгодно?
· что еще вы хотите знать о нашем решении, чтобы определиться? (дополнительный подогрев)
· чье еще мнение нужно, чтобы определиться? (важный момент, потому что иногда даже ЛДПРу нужно социальное одобрение его действий от команды/семьи для принятия окончательного решения)
Резюме:
Клиент должен получить обоснование и ясное осознание собственного выигрыша.
Завершение (Составьте пожалуйста 4 вопроса с 3 вариантами ответа с помощью которых Вы сможете понять где подавать рекламу и какой способ оплаты комфортен Вашей ЦА)
Задача - замкнуть человека на следующий шаг.
Что выясняем:
· Какие следующие шаги быстрее всего приведут к сделке?
· Какой порядок действий на стороне клиента? И тут же излагаем порядок действий со своей стороны.
· Кто из людей с обеих сторон будет двигать процесс и каким образом?
· Какие каналы коммуникации/реклама была бы более комфортной?
· Какой порядок оплаты удобен? (это наилучший момент закрыть клиента на предоплату, предложив направить ссылку сразу после разговора; возможно, придется предложить какие-то спецусловия за раннюю предоплату)
Договориться, каков срок реализации сделки и как его ускорить.
Спросить, о чём еще мы не спросили клиента, что нам стоило бы знать.
И в самом конце - отблагодарить и показать значимость проведенного интервью.
А самый последний, завершающий вопрос - “С кем еще вы рекомендуете поговорить (провести интервью) на эту тему?”
Дата добавления: 2023-01-08; просмотров: 29; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!