Развитие конкурентных преимуществ
Управление сбытом: увеличение продаж, построение системы продаж
Кто те клиенты, которые будут давать вам основную прибыль?
Где их искать? Почему они купят именно у вас?
Как им продавать?
1. Анализ деятельности отдела продаж
- выделение перспективных, наиболее доходных групп клиентов и групп товаров
- выявление проблемных точек в функционировании отдела продаж и взаимодействии с другими подразделениями, анализ структуры и нефинансового документооборота
- анализ существующей системы мотивации
- оценка профессионального потенциала продавцов
2. Разработка сбытовой стратегии
Сбытовая стратегия выстраивается:
- либо на основе развития конкурентного преимущества, привлекательного для клиентов
- либо на основе ведения маркетинговой войны с конкурентами за клиентов
Первый подход применяется, если у потребителей обнаруживаются неудовлетворенные конкурентами потребности. Второй - если рынок достаточно жестко поделен.
3. Оптимизация деятельности отдела продаж
- Предложения по системе продаж. Система продаж предполагает разработку стандартов, которые гарантируют работу сбытового персонала по выполнению объемов продаж на заданном уровне. Основные составляющие системы продаж:
- оптимальная организационная структура и численность персонала
- технологии привлечения новых клиентов и работы с каждым клиентом (карты продаж и папки продавцов)
- индивидуальные и групповые планы и отчеты, оперативные планы и отчеты, бюджеты
- нормативы продаж (по делению клиентов, территорий, по взаимодействию с целевыми клиентами и пр.)
- показатели эффективности работы менеджеров по продажам
- документооборот внутри отдела сбыта и регламенты взаимодействия с другими отделами (продавцы-начальство-бухгалтерия-склад-отдел маркетинга)
- информационное обеспечение продаж (клиентская база данных, ее структура и возможности для анализа, составления отчетности, работы с потенциальными клиентами; аналитика по продажам, наличию и движению товаров, по конкурентам )
- должностные инструкции сотрудников службы сбыта.
- разработка оптимальной системы мотивации сотрудников отдела продаж:
- система материального вознаграждения продавцов (постоянная и переменная составляющие, их соотношение, показатели, определяющие размер переменной и постоянной части).
- комплекс мер по дополнительному поощрению (наказанию) исполнителей (в зависимости от выполнения нормативов, правил и соответствия должностным инструкциям).
- система морального вознаграждения продавцов, формирование корпоративной культуры подразделения, рекомендации по мероприятиям, повышающем лояльность сотрудников.
4. Развитие сбытового персонала
|
|
- оценка профессионального потенциала продавцов на соответствие требованиям должности
- построение системы аттестации сбытового персонала
- построение системы адаптации нового сотрудника
- обучение сотрудников отдела сбыта действовать в соответствии с должностными инструкциями и нормативами
- обучение продавцов навыкам эффективных продаж
Маркетинговое обеспечение продаж
|
|
- изучение товаров/услуг компании, ее позиции на рынке (что, каким образом, кому продается) и информации о конкурентах, накопленной в компании
- проведение сравнительного анализа конкурентного поля и выявление реальных конкурентных преимуществ компании
- разработка тактики поведения компании в конкурентном поле
- выбор критериев и организация регулярного отслеживания деятельности основных конкурентов на рынке: разработка карточки конкурента, бланка посещения конкурента
- организация работы с клиентами по получению информации о рынке: разработка шаблона сбора информации о рынке от клиентов и шаблона для сбора информации о причинах "ухода" клиентов
- выработка критериев анализа собранной информации о рынке и разработка форм преподнесения результатов анализа: шаблон предоставления информации о рынке отделу продаж, необходимой для работы с клиентами (например, аргументы менеджерам по продаже для привлечения клиентов) и шаблон отчета по рынку руководству, необходимый для коррекции поведения компании на рынке, а так же оценки эффективности работы отделов сбыта и снабжения
- анализ поведения клиентов, сегментация клиентов, выявление целевых групп, разработка типовых предложений целевым группам клиентов, а так же структурирование информации для отдела сбыта и для руководства компании
Развитие конкурентных преимуществ
|
|
- выявление вакантных позиций на рынке, определение тех потребностей клиентов, которые недостаточно удовлетворены конкурентами
- выбор, с учетом вакантных позиций и ресурсов компании, товарных и сервисных конкурентных преимуществ, которые компания будет развивать
- разработка плана мероприятий по доведению до потребителей и закреплению в их умах конкурентных преимуществ компании
- определение программы поиска и привлечения клиентов, "покупающих" выбранные компанией конкурентные преимущества
Ведение маркетинговых войн
Дата добавления: 2022-07-02; просмотров: 22; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!