Основные методы презентации продукта
Словарь терминов
Кастинг на акцию – это отбор промоутеров для работы на акции (в основном или заменном составе).
Тренинг – это процесс обучения, при котором промоутерам даются знания и навыки работы на тех или иных промоакциях, навыки общения с людьми, навыки работы в стрессовых ситуациях.
Реклама – (от лат. Reclame – «выкрикиваю») публичное оповещение фирмой потенциальных покупателей, потребителей товаров и услуг об их качестве, достоинствах, преимуществах, а также о заслугах самой фирмы. Форма коммуникации, которая пытается перевести качество товаров и услуг на язык нужд и потребностей покупателей
BTL («Below the line») - комплекс маркетинговых
коммуникаций. BTL позволяет доносить рекламное сообщение или призыв к покупке непосредственно к индивидуальному потребителю. В этом случае сообщение носит максимально личностный и индивидуальный характер, место воздействия максимально приближается к месту продажи или к месту, где принимается решение о покупке.
Торговая марка (ТМ) – торговый знак, указывающий на изготовителя товара.
Бренд - образ марки товара или услуги в сознании покупателя, выделяющий его в ряду конкурирующих марок.
Промоутер – представитель Агентства и продвигаемой ТМ, помогающий (или даже подталкивающий) покупателю сделать выбор в пользу продвигаемого продукта.
Целевая аудитория – часть аудитории, объединенная общими демографическими характеристиками и культурными вкусами, на которую рассчитывают создатели товаров и услуг.
|
|
|
Дорогой промоутер, запомни несколько важных истин, которые помогут тебе стать хорошим промоутером и работать без ошибок.
Истина №1: никогда не заблуждайся, на тот счет, что тебе здесь будут платить деньги за ленивое дефиле в стильном костюмчике по магазину. На самом деле тебе предстоит трудная и ответственная работа. Когда ты выйдешь на «смену», никого не будет волновать твое настроение; придется улыбаться и делать это искренне, излучая уверенность в себе и доброжелательность к окружающим.
Истина №2: никогда нельзя пререкаться с покупателями, ведь мы работаем для того, чтобы «завоевать» покупателя, а не оттолкнуть его.
Истина №3: никаких перекуров и общения с друзьями. Ты пришел на работу и тебе оплачивается каждый час – будь готов каждый час активно работать.
Истина №4: не бывает неразрешимых задач, просто надо подумать. Если ты сам не можешь справиться с возникшей проблемой – то менеджер точно сможет, обратись за помощью к нему.
Принципы работы промоутера:
1. Работа – это не времяпрепровождение, а прежде всего работа.
2. Цель работы промоутера – всегда дарить праздник покупателю. Подари ему хорошее настроение.
|
|
|
3. Дисциплина неотделима от работы промоутера. Дисциплина – это жесткое соблюдение того, что прописано в инструкции. Если не будет дисциплины, не будет работы. Не будет работы – не будет денег.
4. Необходимо быть благожелательным по отношению к потребителю. В любом случае.
5. Промоутер всегда энергичен, активен и позитивен.
6. При контакте с потребителем промоутер действует по двум принципам:
- принцип Ледокола (внести маленькое, но существенное изменение в течение жизни потенциального покупателя): ты активен и напорист.
- принцип Даниссимо (и пусть весь мир подождет): ты полностью окунаешься в работу, ты заинтересованно и искренне предлагаешь совершить ту или иную покупку.
7. Соблюдение инструкций и исполнительность.
8. Штраф – это «кнут» для промоутера, но его применяют только за дело. Работодатель не зарабатывает на штрафах. Из штрафов формируются премии лучшим. Штрафы – это крайняя мера. Нам выгодно работать с теми, у кого нет штрафов.
9. Система поощрений призвана мотивировать тебя на долгосрочную работу и создавать условия для карьерного роста.
10. Задача номер 1 для промоутера, работающего на акции – сделать марку товара ближе потребителю.
|
|
|
11. Вторая задача номер 1 для промоутера – увеличить продажи продвигаемой торговой марки.
12. Промоутер всегда работает с целевым клиентом (представителем целевой группы) и отдает ему все внимание. Целевой клиент – цель общения. Целевой клиент должен обратить на тебя свое внимание.
Если ты начинающий промоутер, то на работе ты почувствуешь себя увереннее, если будешь иметь в арсенале несколько «домашних заготовок» типа:
«Я уважаю Ваше мнение, мне жаль, что Вы так думаете»
«Извините, но у большинства покупателей другое мнение»
«Я надеюсь, что уже сегодня Вы поменяете свое мнение и сделаете у нас покупку»
Если я Вас правильно понял/поняла, то…»
Залог успешного контакта с покупателем:
1. Золотое правило каждого промоутера – улыбаться. Чем естественнее улыбка – тем лучше. Главное – чтобы улыбка была искренней.
2. Психологами давно замечено, что для любого человека нет ничего приятнее, чем звук собственного имени. Поскольку промоакция не подразумевает знакомства с покупателями, то этот недочет можно сгладить обильным употреблением личных местоимений. «Вы», «Вам», «Вас» - эти слова позволят покупателю почувствовать, что разговаривают именно с ним. И обязательно смотри на покупателя, а не мимо него.
|
|
|
3. В рекламе важно продавать не просто товар, а удобства, выгоды, который он человеку принесет. Расскажи покупателю о выгоде покупки максимально доступно – на языке потребителя.
4. В самое сердце покупателя идут такие фразы как «это позволит Вам…», «для Вас это означает…», «это дает Вам…», «это обеспечивает…», «за счет этого Вы экономите», «это снижает…», «это создает благоприятные условия для…», «благодаря этому Вы получаете…» и т.д.
5. Если в ответ на твои приветливые слова покупатель спорит – это хороший знак. Если человек спорит – значит он неравнодушен к предложению и проявляет к нему интерес. Возражения – прекрасный повод найти «тонкие» моменты психологии потребителя. Если он спорит по поводу высокой цены, обрати его недовольство в уважение перед создателями этого продукта, который просто никак не может быть дешевым, поскольку он сделан только из натуральных продуктов.
6. При общении с покупателем не используй пышных слов «о новом слове в вековой истории производства». Говори доступно. Убеждай с помощью жестов, мимики и голоса. Говори эмоционально, но ни в коем случае не сбивайся на слащавый тон. Не переигрывай, но и не будь воплощением пассивности! Монотонный голос – враг промоутера. Но и от чрезмерно эмоционального промоутера потребитель будет рад поскорее отделаться. Важно найти золотую середину.
7. Не говори: «У этого хлеба очень приятный вкус». Лучше скажи: «Вкус у него знаете какой? Как у домашнего хлеба, который только что достали с печи…». Или «Лично мне вкус этого хлеба напоминает мне вкус деревенского, только что испеченного хлеба».
8. Стоять на рабочей точке во время разговора промоутер должен ровно, втянув живот и распрямив плечи. Если потребитель не готов выслушать промоутера, то следует, извинившись, отойти.
9. Дистанция, которую необходимо соблюдать при общении с покупателями – 0,5 метра. В случае, если перед тобой пара (мужчина и женщина), то расстояние должно быть чуть больше.
10. Говори с той скоростью, на которую нестроен потребитель.
11. Твоя речь не должна включать в себя жаргон и нецензурные выражения, а также заикания, мычания, слова-паразиты.
12. Не должно быть очень активной жестикуляции, рук в карманах. Нельзя теребить подол костюма.
13. Если к тебе подошла группа лиц, держи их внимание под контролем. Не позволяй себя перебивать, а вежливо скажи: «Я сейчас доведу свою мысль до конца, а потом с удовольствием Вам отвечу». Переведи свой взгляд с одного лица на другое, как будто разговариваешь с друзьями.
14. Не забывай, что когда семья вместе, покупку почти всегда совершает женщина.
15. Если ты устал и начинаешь заговариваться – сделай небольшую паузу, чтобы восстановить силы. Во время работы твой голос всегда должен быть жизнерадостным и живым.
Поведение промоутера во время работы:
- На протяжении всего рабочего дня промоутер должен сохранять такт и доброжелательность по отношению к покупателям.
- Промоутер обязан проявлять активность на рабочем месте в течение всего рабочего дня.
- Диалог с покупателями ведется согласно речевке и информационным листам.
- Промоутер несет материальную ответственность за выданную ему промоформу и не оставляет ее в магазине.
- В случае замены промоформа обязательно передается. При болезни или невозможности подъехать в рабочую точку / в офис, форму доставляют третьи лица (родственники или знакомые).
- О необходимости замены промоутер должен сообщить менеджеру не менее чем за двое рабочих суток. Замена возможна только по уважительной причине (учеба, болезнь). Менеджеру приносятся подтверждающие документы.
- В случае возникновения непредвиденных ситуаций необходимо связаться с менеджером
- Промоутер обязан соблюдать установленные требования к внешнему виду. Если в течение работы форма испачкалась – после работы ее необходимо постирать.
- После окончания акции промоформа в выстиранном виде сдается менеджеру в течение одного рабочего дня.
- Промоутер ведет отчетность, внося данные в бланк отчета ежедневно. Недопустимо заполнение ежедневного отчета «из головы»!(если отчет выдан)
Промоутеру запрещается:
- Самовольно менять место и время работы.
- Участвовать в других промоакциях, проходящих рядом с местом работы.
- Есть, пить на рабочем месте.
- Курить в поле зрения потенциальных потребителей.
- Вести посторонние разговоры.
- Обсуждать специфику акции, з/плату с посторонними лицами.
- При невыполнении указанных требований на промоутера накладываются штрафные санкции.
Сложные ситуации:
Как работать с нецелевым потребителем
Условно разделим нецелевых потребителей на 3 типа:
1. Навязчивые и неприятные типы. Варианты ответа таким людям: «это только для женщин», «к сожалению, я не могу с Вами поболтать, за мной наблюдает начальство». Молча отойти в сторону. В крайнем случае позвать на помощь охранника.
2. Интересующиеся лица. Необходимо максимально полно презентовать продукт.
3. Болтливые бабушки и сетевики . Сообщите таким людям, что, к сожалению, не можете с ними говорить, так как если менеджер заметит, то оштрафует.
Работа с возражениями
Помни, что 7 покупателей из 10 принимают решение в пользу той или иной торговой марки непосредственно в торговом зале.
Ситуация №1 : перед тобой потребитель «с плохой реакцией»
Характеристики: необщителен, не слишком коммуникабелен, неэмоционален, озабочен.
Поведение: хороший слушатель, избегает отвечать на вопросы, отвечает вопросом на вопрос, очень критичен.
Твои действия: задавай прямые вопросы, используй паузу, чтобы побудить его к ответу, представь товар как можно подробнее, будь дружелюбен.
Ситуация №2: перед тобой «противный спорщик»
Характеристики: не слишком умен, не любит риск, строго придерживается установленных правил, любую перемену рассматривает как угрозу, настроен негативно.
Твои действия: ссылайся на успехи в прошлом, представляй новый товар медленно, используй четкие аргументы, сохраняй позитивный настрой.
Как относиться к возражениям
Возражения показывают как потребитель настроен по отношению к тебе. Приводя возражение, собеседник проявляет свой принципиальный интерес к твоему предложению. Возражения свидетельствуют, что он внимательно следит за твоими словами и обдумывает их.
Воспринимай возражения не как препятствие, а как поддержку, как желание партнера узнать еще больше о преимуществах твоего предложения.
Рассматривай возражения как указатель пути, по которому надо направить поток своих аргументов.
Этапы работы с возражениями
ü выслушать
ü высказать понимание (Я уважаю Ваше мнение, мне жаль, что Вы так думаете. Всего доброго! Извините, но у большинства другое мнение. До свидания! Я надеюсь, что уже сегодня Вы измените свое мнение и сделаете у нас покупку. Всего доброго!)
ü уточнить суть возражения (Если я Вас правильно понял…)
ü ответить, аргументировать (Такая цена обусловлена высоким качеством продукта и надежными гарантиями)
ü подтвердить убедительность ответа (Мне удалось ответить на Ваш вопрос?)
Основные методы презентации продукта
Потребитель всегда реагирует исключительно на то, что его интересует, а не на то, что считаешь преимуществом ты сам.
Использование личных местоимений «Вы», «Вам», «Вас», позволит потребителям почувствовать, что промоутер заботится именно о его интересах. Фразы без личного обращения звучат формально и безлико, это резко снижает их эффективность.
Эмоциональная интонация позволяет обращаться непосредственно к потребностям потребителя.
Жесты убедительно воздействуют на потребителя, если усиливают смысл высказывания.
Используя в работе образы, метафоры, ты обращаешься к эмоциональной бессознательной сфере потребителя.
Дата добавления: 2018-02-18; просмотров: 337; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!