Форми організації збутової діяльності
Розрізняють три різновиди форм організації розподілу товару:
- власні органи збуту;
- стороні (збутові посередники своєї країни);
- збутові посередники за кордоном.
До власних органів збуту підприємства відносяться:
1. Експортний відділ, що відповідає за всі етапи руху товару до закордонного покупця.
2. Керівництво підприємства, що ухвалює рішення про найважливіші умови операцій.
3. Повноважний представник фірми, здійснює дослідження закордонного ринку і підготовку операції, контроль над її реалізацією безпосередньо за кордоном.
4. Експортне товариство всередині країни (деколи створюється на пайовій основі декількома експортерами для скорочення збутових витрат і усунення конкуренції між собою на міжнародному ринку).
5. Закордонне представництво, як правило, створюється на важливому для підприємства ринку і з правової точки зору є складовою частиною підприємства. Задача представництва полягає в поглибленому вивченні ринків, можливостей і умов збуту на даному ринку, налагодженні контактів.
6. Закордонне відділення фірми також є її організаційною частиною, але що не має самостійного правового статусу. На відміну від представництва воно має більший штат і офіційно реєструється в країні перебування.
7. Дочірнє підприємство за кордоном. Воно має правову і господарську самостійність і є „центром прибутку”. Часто створюється у вигляді спільного підприємства з партнером в країні перебування. Задачею підприємства є активна комерційна діяльність по збуту і сервісному обслуговуванню споживачів на ринках, що мають важливе значення для підприємства.
|
|
8. До власних збутових органів підприємства можуть належати і винесені безпосередньо на ринки збуту заводи по виробництву товарів і фірмові магазини роздрібної торгівлі, торгуючі винятково продукцією даного підприємства.
Стороні організації збуту (збутові посередники) розрізняються залежно від того, де вони присутні - в країні-експортері або за кордоном. Це можуть бути:
1. Експортні організації (зовнішньоторгівельні організації), що спеціалізуються по продукту або ринку і проводять операції з потенційним експортером товару на своїй території. Таким чином, сам виробник на зарубіжний ринок безпосередньо не виходить.
2. Торгові будинки, що є експортними організаціями універсального характеру з великим обігом.
3. Експортні представники, що є посередниками з боку виробника між ним і експортною організацією або торговим будинком.
4. Представники закордонних оптових покупців (торгових концернів, крупних промислових підприємств), задачею яких є створення надійних джерел постачання в країні перебування.
|
|
Збутовими посередниками за кордоном можуть бути:
1. Імпортуючі оптові організації з генеральним представництвом або без нього. Як правило, це юридично самостійні оптово-закупівельні організації, прагнучі до забезпечення тривалих, прямих зв’язків з своїми зарубіжними постачальниками і отриманню від останніх спеціальних прав і преференцій, що підвищують їх положення в порівнянні з іншими імпортерами.
2. Імпортні представники (агенти), що є посередниками між виробниками і оптовими торговими підприємствами.
До інших посередників відносяться транзитні торгові підприємства, найчастіше розташовані в спеціальних торгових зонах (у відкритих зонах), комісіонери, маклери на товарних біржах.
В порівнянні з маркетингом товару усередині країни задачі створення каналів збуту і управління ними на зовнішньому ринку значно складніше.
Експортер повинен передбачити:
- канали руху товарів між країнами (ввезення товару);
- канали усередині країни (канали на зарубіжних ринках).
Вдосконалення методів фізичного розподілу товару, комунікацій і обробки інформації за останні декілька років значно скоротило потребу в деяких видах діяльності, що виконувались такими учасниками каналу, як брокери і оптові торговці. З розвитком ринку особисті зусилля учасників каналу по збору замовлень і організації продажів втрачають свою актуальність і замінюються прямими продажами і оплатою по накладних.
|
|
Питання для самоперевірки
1. Визначте особливості організації міжнародного розподілу товарів.
2. Охарактеризуйте форми організації розподілу товарів.
3. Охарактеризуйте переваги і недоліки власних і сторонніх органів збуту.
4. Наведіть критерії вибору дистриб’ютора на зарубіжному ринку.
Дата добавления: 2018-02-15; просмотров: 990; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!