Ниже прописаны речевые модули к этапу ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ и типы вопросов
Урок.
Всем привет!
Мы движемся к финалу курса. Почему финал? Потому что этап «Презентация» уже может закончиться сделкой.
И наша задача — сделать такую презентацию товара или услуги, чтобы это даже не привело к возражениям!
И сейчас, именно на "презентации" мы должны будем отработать возражения.
Что это значит?
Что мы должны презентацию своего товара или услуги построить так, чтобы она снимала большинство самых типичных возражений, с которыми вы сталкиваетесь.
Перед тем, как приступить к составлению блока «презентации» для переписки или для звонков, вы должны понимать, знать и иметь список возражений, которые есть на ваш товар или услугу. И ваша задача сделать презентацию такой, чтобы там ещё была отработка возражений. Но перед этим, мы возвращаемся к предыдущему этапу — «Выявление потребностей».
Мы совершенно точно знаем потребности нашего клиента, потому что мы уже круто задали вопросы и получили на них ответы. И мало сделать презентацию стандартной и «для всех»!
«В зависимости от потребности будет своя презентация».
То есть, вы выясняете какая потребность в получении товара/услуги и свой товар/услугу презентуете с того ракурса, который нужен вашему клиенту.
Не нужно стандартных огромных презентаций, где вы описываете все выгоды, все решения болей и проблем. Ваша презентация будет выглядеть простыней, которою не дочитают.
Наша задача — без простыней, четко под боли презентовать товар или услугу. И этого будет достаточно!
|
|
|
Есть такое правило на этапе «Презентация» — «свойство - выгода».
Это отсылка к результату, не надо продавать дрель, надо продавать дырку, в которую вы вобьёте гвоздь, а на гвоздь вы повесите картину.
Делайте презентацию по принципу «свойство - выгода».
Например,
свойство — велосипед алюминиевый,
выгода — он легкий.
Посмотрите презентации, которые вы сейчас отправляете своим клиентам и выцепите выгоды, или вы просто описываете свой товар и конечной выгоды нет? И понятно, что эта выгода, в идеале, должна быть под потребность клиента!
Сделайте список свойств и выгод (2 колонки в таблице), если у одного свойства вашего товара/услуги несколько выгод, то разносите в разные строчки.
Как пользоваться этой таблицей?
Уже знаете потребности, понимаете какая выгода решит эту потребность эту боль и отправляете только это! НЕ надо отправлять все! Отправляйте только то, что решает проблему вашего клиента.
Ещё одно очень важное правило в презентации — стоить ее по принципу «проживания или обладания».
То есть вы рассказываете человеку так, как будто человек им уже обладает. Это психологический приём и на нем основаны все техники визуализации.
«Описывайте не товар, а процесс обладания!»
|
|
|
Как предвосхитить основные возражения?
Вы знаете частые возражения от клиентов, которые они вам говорят.
И вы свою «презентацию» должны построить так, чтобы отработка возражений была «вшита» в презентацию. Тогда вероятность возникновения возражения снижается.
Но самое важное правило на этапе «Презентация» — попытка сделки!
Если ваша презентация была под потребности, которые вы правильно выявили, если ваша презентация была с точки зрения «свойства-выгода»,если ваша презентация была через опыт проживания, то здесь сразу можно делать попытку сделки! Даже нужно! Потому что самая большая проблема продаж — отсутствие попытки сделки.
Фундаментальное правило на этапе «Презентация» — в 100% случаях, сразу после презентации, сделайте попытку сделки по принципу «выбор без выбора»!
Ваша задача, когда вы переписываетесь с человеком, описать ему результат, который сделает ваш продукт/услуга.
Если вы хотите рассказать более подробно и объёмно про продукт/услугу, то можете использовать голосовые сообщения, НО вы должны как бы «попросить» на него разрешение!
Например: «Давайте я вам запишу подробное голосовое про продукт, ничего лишнего, никакой воды, хорошо?»
|
|
|
Что ещё вам может помочь на этапе «презентация» в переписке?
Здесь можно отправлять фото.
С точки зрения заботы о клиенте, отправляйте сразу фото/видео, не надо отправлять ссылку на сайт, ссылку на каталог или ссылку на прайс.
Очень крутой приём, когда вы снимаете «живое видео». Доверие к вам и к продукту будет выше!
Итак, я рассказала про общие правила «Презентации», которые подходят для продаж по телефону, на встрече и в переписке. Теперь поговорим о принципиальных нюансах переписки:
1. Пишите порционно: не 1 длинное сообщение, а 5 коротких.
2. Не отправляйте ссылки, по которым надо переходить, присылайте сразу те фото и видео, которые подходят только этому клиенту.
3. Сразу после «Презентации» делайте попытку сделки, не ждите ответ. А дальше, если клиент задаёт вопросы, то вы, конечно, на них отвечаете, и после каждого ответа на вопросы, вы можете делать попытку сделки. И делаете попытку сделки по принципу «выбор без выбора».
Резюмируем:
презентация должна быть: краткой, под потребности, которые вы выявили, по принципу «свойство-выгода», через «опыт проживания» и сразу после презентации должны быть попытка сделки по принципу «выбор без выбора».
В переписке не отправляем большие простыни, ссылки на сайт, ссылки на каталоги, а наоборот, отправляем, конкретно, то, что спрашивает клиент, фото/видео, голосовое (после «разрешения» клиента).
|
|
|
Запомните, в продажах можно все!
Если это не нарушает закон, если это не угрожает чьей-то жизни, если это не портит чью-то репутацию.
Ниже прописаны речевые модули к этапу ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ и типы вопросов
ПРИМЕРЫ ОТКРЫТЫХ ВОПРОСОВ: (НЕ НУЖНО в скрипт добавлять все!)
Хорошие открытые вопросы должны заставить клиента рассказать, что ему важно. Такие вопросы начинаются с фраз: расскажите и опишите. Очень полезно выявлять опыт предыдущей эксплуатации. Если он был, то клиент будет исходить именно из него. К примеру, продаёте вы телевизор, выявили потребности и подводите к телевизору SONY, а клиент вам говорит: "У меня у был такой телевизор и он сломался". Согласитесь, ситуация неловкая, и ваш авторитет падает в глазах клиента.
Что для вас важно в товаре?
Для чего будете использовать?
Как будете использовать?
Чем вы ранее пользовались?
Что вам нравиться в вашем товаре?
По каким критериям выбираете товар?
Кто ещё будет пользоваться товаром?
ПРИМЕРЫ УТОЧНЯЮЩИХ ВОПРОСОВ: (не нужно в скрипт добавлять все вопросы)
В каждом товаре есть свои особенности, которые нужно будет обсудить в любом случае. Без них не составить правильную презентацию. Уточняющие вопросы продавец должен хорошо знать и задавать их всем клиентам. Приведу пример уточняющих вопросов, которые стоит использовать при продаже стиральной машины:
1. Спросить про размер. Машинка всегда покупается под заранее подготовленное место и, не зная габаритов, невозможно провести правильную презентацию.
2. Встроенная или отдельно стоящая. Сейчас всё больше людей выбирают встроенную технику и стиральные машины не исключение.
3. Загрузка. Для большой семьи актуальна машинка с загрузкой от 6 кг и более.
4. Узнайте цвет. Современная техника уже давно не одноцветна и, если клиент подбирает машинку под дизайн, для него это важно.
Это самые основные моменты, но далеко не все. Составьте список важных критериев по вашему товару пропишите в скрипт - станет проще не только подобрать верный товар, но и сэкономить драгоценное время.
ВАЖНО! по ходу тестирования скрипта, вы поймете, какие вопросы важные, какие нет. Отредактируйте список.
ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ ДЛЯ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ АКСЕССУАРОВ И УСЛУГ:
Часто перед продавцом стоят цели продать не только товар, но и аксессуары или дополнительные услуги. Самым правильным решением будет подготовить почву для презентации товаров и услуг и задать наводящие вопросы клиенту. На примере стиральной машины:
1. Вы ставите стиральную машину на место старой? Кто будет производить доставку и установку? (если допуслуга - установка)
2. Вы какое средство используете для стирки? Слышали про жидкие моющие средства? (если доптовар - стиральный порошок, моющее средство)
3. Вы знаете, как необходимо ухаживать за стиральной машинкой? (Про очистители от накипи)
4.Вы знаете, что требуется для установки современной стиральной машинки? (Про сетевые фильтры и шланги с аквастопом)
ПРИМЕРЫ ПРОБЛЕМНЫХ ВОПРОСОВ:
Есть вопросы, которые помогут вам продавать то, что вам нужно, просто сформировав мнение клиента. "Все люди жалуются на то, что белье трудно гладить, вы сталкивались с такой проблемой?" - задав такой вопрос, вы найдете поддержку клиента. И сможете ему предложить, то что решает проблему. Подобные проблемные вопросы очень помогает направить мысли клиента в нужном направлении.
Выявлять проблемы клиентов очень важно. Можно использовать такие вопросы:
С какими проблемами вы сталкивались?
Каких проблем хотели бы избежать?
Что бы хотели улучшить?
Узнав о том, какие проблемы волнуют клиента, вы сможете предложить ему пути решения. В некоторых типах продаж без проблемных вопросов просто ничего не продать.
Успехов!
Задание
Зная потребности вашей целевой аудитории, постарайтесь составить такие предложения для переписки (шаблоны речевых модулей), которые будут под разным ракурсом освещать ваш продукт или услугу. Обязательно, через принцип «свойство-выгода», и, обязательно, через «опыт проживания». И чтобы каждый речевой модуль заканчивался попыткой сделки, в идеале, по принципу «выбор без выбора».
Начало формы
ДОБАВИТЬ ФАЙЛЫ
Конец формы
Дата добавления: 2021-06-02; просмотров: 335; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!