Термины нейролингвистического программирования 2 страница

выяснить, в чем дело, я начал работать с такими покупателями. И я обнаружил, что могу продавать им. Даже неважно что! Я мог продать им стоящий на автостоянке автомобиль одного из этих продавцов. Я обнаружил, что мы смогли повысить коэффициент продаж, подстраивая свое поведение под человека, а также пра-

вильно «сортируя» людей, так что один продавец занимался од­ними людьми, а другой — другими, то есть просто направляя клиентов к тому или иному продавцу, потому что все они вели себя по-разному.

Все эти продавцы говорили по-разному, с разной скоростью и использовали разные типы невербальной коммуникации. Вам нужно отбросить все, что вы умеете делать на данный момент, а когда вы прочтете до конца эту книгу, вы сможете делать то же самое еще лучше. Вы ищете определенных клиентов. Мы хотим, чтобы ваше сознание начало меняться, и я собираюсь использо­вать некий ориентир. Я хочу, чтобы вы остановились... и подума­ли о ком-нибудь, с кем вы должны вести переговоры или кому должны что-то продать, или о человеке, по отношению к которо­му голос внутри вашей головы говорит «О, черт», и что-то внут­ри вас приходит в движение. Закройте на некоторое время глаза и подумайте об одном из таких людей, потому что он будет ва­шим ориентиром. Вы поймете, что чему-то научились, когда смо­жете представить его, закрыв глаза. Такие люди необходимы нам. Этот глубокий голос всегда помогает. Когда клиент входит, вы смотрите на него и думаете: «Бедняга!».

При разработке тренинговой программы, которая легла в основу этой книги, я много занимался моделированием поведе­ния. Я обнаружил, что существуют различные аспекты того, что делает этих людей эффективными продавцами. Я всегда настой­чиво проверяю свои модели, и когда я покинул «башню из сло­новой кости», меня критиковали за то, что я пачкаю свои руки, потому что я хотел сам убедиться, что мои идеи применимы на практике. Моим коллегам это не нравилось. Они считали, что я «пачкаю руки». Они относятся к уем людям, которые гордо гово­рят: «Покажите мне кнопку, и я не нажму ее». Конечно, они за­рабатывают не так уж много и живут в своих «башнях из слоно­вой кости». Большинство из них работают в научно-исследова­тельских институтах. Вы могли бы подумать, что эти «мозговые центры» полны замечательных идей, о которых стоит поразмыс­лить, однако это не так — они пусты. Я знаю это, потому что эти люди пытались и меня взять к себе на работу. Они приводили меня туда, но я видел там лишь большое пустое здание. Они не могли задуматься об этом, потому что если бы они понимали это, они действовали бы иначе. Я знаю, что они видели какие-то картины, углублялись в них и останавливались во времени.

Я принимал участие в некоторых их конференциях, и на них мы обсуждали вопросы, которые в большинстве случаев были не важ­нее, чем форма стола. Их способность находить значимые вещи была настолько слабой, что во время обеда я мог бы украсть всю их еду, и они не заметили бы этого. Я мог бы уйти домой со всей их едой, а после обеда они сказали бы: «Я хорошо поел». Но я задавал им вопросы вроде: «Как вы начали работать здесь?» И ког­да они подробно отвечали мне, я просто думал о чем-то другом. Теперь я понимаю, почему я устал от этого.

То, что мы собираемся делать, имеет отношение к развитию двух способностей. Во-первых, я обнаружил, что каждый чело­век, который успешно оказывает влияние, имеет «дорожную кар­ту», то есть знает, с чего нужно начать и когда закончить. Осо­бенно важно, что такие люди способны предпринять определен­ные шаги, которые позволяют им изменять свое поведение. Большинство из них могут без труда привлечь к себе внимание, потому что они ведут себя довольно необычно. Это характерно и для Бена Фелдмана с его книгой и деньгами, и для всех этих парней с 97% коэффициентом продажи.

Продажа идей — это еще не все. Некоторые из нас продают товары, некоторые — услуги, некоторые проводят переговоры.

Это удивительная вещь. Однажды я в одиночку вел перего­воры с 16 юристами издательской компании. Именно так я по­знакомился с Мозье. Издатель решил изменить содержание его книги, а Мозье был довольно упрямым стариком и сказал, что ни в коем случае не согласится на это. Они сказали ему, что его связывают условия подписанного им контракта, и назначили встре­чу для переговоров. Мозье поехал в Нью-Йорк, но все знакомые говорили ему, что он должен нанять юриста, а один из его сту­дентов рассказал ему кое-что обо мне, поэтому он остановился в Чикаго, мы проговорили около 25 часов, и я изучил некоторые пункты предстоящих переговоров. Я отправился в Нью-Йорк вместе с ним. Там был стол, отличный полукруглый стол, за ко­торым сидели все эти юристы. На следующий день, когда кто-то спросил их, что случилось, я думаю, один из них прокомменти­ровал это так: «Я не знаю». Наверное, он сказал: «Я собирался пожать ему руку, а следующее, что я помню, это то, что я смот­рел на свою руку. В ней была ручка, и я подписывал соглаше­ние». Я собираюсь и вас научить этой технике, разработанной для людей, относящихся к категории «твердолобые». Когда они

собираются вами манипулировать, вы внезапно уходите от пред­мета обсуждения в подсознание, где они не могут оказывать на вас нездоровое влияние. Но большая часть того, чем мы будем заниматься, связана с тем, как люди принимают решения. Если вы знаете, как люди принимают решения, какую информацию нужно получить и как они обрабатывают информацию, то вы можете упаковать достаточно привлекательно любую информа­цию. Тогда она поступит в их систему так, чтобы они как можно лучше поняли ее. И при этом вы все равно можете быть далеки от совершенства.

У меня есть друг — очень хороший агент по продаже недви­жимости. Однажды я зашел к нему в офис; там было еще не­сколько служащих, и тут вошла женщина и спросила: «Есть ли у вас дома в [определенном месте] с большим задним двором?» Один парень ответил: «К сожалению, в данный момент нет». Это был очень плохой ответ. Женщина развернулась и собралась ухо­дить, но я сказал: «Извините». Между прочим, я не был агентом по продаже недвижимости и не работал там. Мы собирались по­обедать вместе с другом, но я решил, что нельзя упустить такую редкую возможность попрактиковаться в навыках, которых у меня не было. Я сказал: «Позвольте мне задать вам вопрос. Что вы будете делать с большим задним двором?» Женщина обернулась и сказала: «У меня девять детей». Я сказал: «О, у вас девять детей, и вам по-настоящему нравится платить налоги». Она по­вторила: «У меня девять детей». (Между прочим, в США это означает, что вы платите меньше налогов.) Я сказал: «Ну, я не имел в виду этот вид налогов, я имел в виду налоги на собст­венность». Она ответила: «Я не понимаю». Я сказал: «Чем больше у вас земли, тем больше налогов на собственность вы платите». А в то время имело смысл торговаться за каждый квадратный дюйм. Поэтому я сказал ей: «Давайте посмотрим». Я повернулся к агенту и спросил: «Есть ли у вас дома, которые расположены рядом со школой?», и агент ответил: «Да, конечно». Я сказал женщине: «Почему бы вам не купить именно такой дом и не позволить школе подстригать лужайки, на которых будут играть ваши дети? Разве это не проще, или вам нравится подстригать газоны? Сколько лет вашим детям? Достаточно, чтобы ухаживать за участком и платить налоги?» Она сказала: «Ого! А я никогда и не думала об этом». Смысл заключается в том, что когда люди говорят вам, какой результат они хотят получить, они очень часто сообщают вам, как собираются его достичь, а не в чем он заключается.

Однажды я пришел к моему другу, продававшему «Мерседе­сы», и сказал, что мне нужно новое хобби. Я сказал: «У меня есть несколько хобби, но мне нужно новое, поэтому я хотел б¥>1 при­ходить сюда пару дней в неделю и продавать автомобили». Он посмотрел на меня и спросил: «О чем ты говоришь?» Я сказал: «Ну, я разработал одну модель, и хочу попробовать ее в деле». Между прочим, это был разгар нефтяного эмбарго, когда вы мог­ли надеяться продать только те автомобили, которые помещают­ся у вас в кармане. Тогда люди покупали эти крошечные «Тойо­ты Короллы». Они были не такие, как сейчас, и не такие, как большие автомобили тех дней; единственное их достоинство зак­лючалось в низком расходе бензина, достигавшемся за счет того, что половину времени ваши ноги торчали из двери. Он сказал мне: «Ты можешь приходить сюда, но за последние три месяца мы не продали ни одной машины, и я думаю, что ты впустую потратишь время». Я сказал: «О, это становится интересным». Все настоящие профессионалы в области влияния, которых я встречал, были твердо убеждены в том, что трудности возбужда­ют и что именно так вы можете овладеть новыми навыками. Этим они отличаются от людей, которые говорят: «М-м-м, это будет таким трудным делом» или «Но я не хочу этого», или «Но это слишком дорого». Один лишь звук голоса такого человека напо­минает мне о бормашине.

Я пришел в это агентство и обнаружил четырех продавцов в подавленном настроении. Они сидели за своими столами. Я за­помнил этот первый день, потому что один парень сидел с опу­щенной головой, а другой все время что-то жевал. Я подумал: «Ты здесь, чтобы провести этих задниц, не так ли?» Итак, я во­шел, осмотрелся, и конечно, они не вскочили с мест, спрашивая: «Эй, могу я предложить вам "Мерседес"?». Если бы вы обрати­лись к человеку с таким предложением, то получили бы в ответ: «Бензин нынче дорог, видите ли». Поэтому я спросил их: «Пар­ни, не похоже, что вы очень заняты, может, вы ответите на не­сколько вопросов? Сколько у нас сегодня есть машин для прода­жи?» Они показали мне новые автомобили, а это был небольшой город, так что их было немного, и я спросил: «Это все?». Я имею в виду, что у них было только двадцать пять автомобилей, а у меня были грандиозные планы. Один из продавцов посмотрел на меня и сказал: «Терпеть не могу молодых выскочек. Вы дума­ете, что можете все. Я продаю автомобили тридцать пять лет, но

сейчас энергетический кризис, и в каждой телепрограмме и во всех новостях говорят, что не следует покупать большие пожи­ратели бензина, эти "мерины" с их восьмицилиндровым двигате­лем! Что, черт возьми, заставляет вас думать, что вы продадите хотя бы один из них?» Я сказал: «Вы любите спорить? Давайте на что-нибудь поспорим, на что-нибудь унизительное». Я поду­мал, что это должно хотя бы немного мотивировать их. Поэтому я сказал: «Вот на что. Ставлю свои брюки против ваших, что к концу этого дня я смогу продать больше одного автомобиля, если кто-нибудь заполнит все бумаги; пока что никто не показал мне, как делать это, а у меня фобия на всякие бумажные дела». Я взял один набор документов, и из небольшого окна донесся женский голос: «Я заполню их для вас, особенно если смогу увидеть его без штанов!»

Я сказал: «Отлично», и сел в «Мерседес 450 SLC», послед­нюю модель на тот момент, стоившую 35 тысяч долларов. Не знаю, сколько она стоит сейчас, наверное, огромных денег. Это была машина красивого серебристо-серого цвета, совершенно новая и пахнущая новым автомобилем. Я вырулил со стоянки и уехал. Примерно через полтора часа я вернулся. Go мной в машине сидели четверо людей, и каждый хотел купить такую модель. Двое из них должны были оформить заказ, потому что у нас не было в наличии столько автомобилей. Тот парень отдал мне свои брюки и остался сидеть в боксерских трусах, по-настоящему по­давленный. Остальные заполняли формы, а женщина время от времени заходилась от смеха, выглядывая из своего окна. Один из продавцов посмотрел на меня и спросил: «Куда вы ездили?», а я ответил: «Я ездил в сельский клуб». Он спросил: «Что?» Я ска­зал: «Я ездил в бар сельского клуба, потому что здесь никого не было. Я просто приехал, открыл все четыре двери, вошел в бар, обернулся и сказал: "Могу я попросить минуту вашего внима­ния? Есть здесь кто-нибудь, кто хочет превосходно себя чувство­вать весь остаток своей жизни?"» Разве кто-нибудь сможет отве­тить на это: «Нет, это не я. До сих пор я прекрасно себя чувство­вал. И мне не хватает лишь основательной депрессии».

Вскоре со мной вышли нескольких людей, они вдыхали за­пах кожи, представляя, как здорово «ехать по дороге и знать, что когда вы покупаете такую машину, вы не настолько глупы, что­бы считать, что энергетический кризис будет вечным, что у этой штуки есть отличный большой бензобак и что это настоящая вещь.

Вы потратите больше бензина, но вы не должны будете часто заправляться. И вы знаете, что за несколько долларов мы можем установить дополнительный бензобак, а если вы захотите, то че­рез несколько лет вы сможете продать эту машину и купить еще лучшую, потому что такие автомобили практически не дешевеют и никогда не выходят из моды, они сделаны на века. Если вы, конечно, не хотите потратить на автомобиль 12 тысяч долларов и спустя три года обнаружить, что он стоит один доллар. Конеч­но, есть и другой аспект. Когда вы едете на таком автомобиле, ваши клиенты видят, что у вас все отлично, что вы купили но­вую машину; они понимают, что у вас бизнес идет лучше, чем у них, и, скорее всего, вы заключите больше контрактов. Но, ко­нечно, больше всего вы интересуетесь следующим. Вопрос в том, как хорошо вы хотите себя чувствовать?»

Есть несколько других хитростей, которые помогали нам и которым я собираюсь научить вас. Когда продавцы оформляли документы на «Мерседесы», я внезапно сказал: «Извините, я за­был спросить. У некоторых из этих людей есть автомобили. Вы принимаете их в счет оплаты?» Продавец ответил: «Конечно, мы принимаем их. У нас накопилось очень много подержанных ав­томобилей. Вы знаете, что люди меняют на "Мерседесы"? Ста­рые "Кадиллаки", старые "Линкольны Континентали"! За этим зданием находится около сотни "Линкольнов" и "Кадиллаков", которым от пятнадцати до двадцати лет». Я спросил: «Мы мо­жем их продать?» Он ответил: «Нет, вы не сможете продать их. Никто их не купит». «Но ведь мы можем продавать их?» Он ответил: «Да». Я спросил: «Сколько они стоят?», — парень дал мне список, я взглянул на него и воскликнул: «Ух ты!». Он по­смотрел на меня и сказал: «Сейчас разгар энергетического кри­зиса, вы не сможете продать "Кадиллак"». Я сказал: «Извините», вышел через парадный вход, перешел через дорогу к салону, тор­гующему «Тойотами», и встал на тротуаре. По мостовой ходить запрещено, и я стоял на тротуаре. Продавец показывал покупа­телю автомобиль, и я обратился к покупателю: «Извините, мис­тер. У вас нет семьи?». Он ответил: «Ну, вообще-то, есть». Я ска­зал: «В таком случае вы не очень любите ее». Он ответил: «Я люб­лю свою семью». Я сказал: «Знаете ли вы, насколько небезопасны такие автомобили? Представьте, вы собираетесь сэкономить не­много бензина, а ваш сын может оказаться с разбитой головой и сломанными руками. Вы будете мерзко себя чувствовать».

Он спросил: «Что я могу сделать?», и я ответил: «Знаете, что сделал бы я? Я бы понял, что за четверть цены этой машины я могу купить подержанный "Линкольн", и у меня останется де­вять тысяч долларов на бензин и запчасти, и у него будут кожа­ные сиденья, автоматические стеклоподъемники, а если в меня врежется какой-нибудь из автомобилей вроде этой "Тойоты", я смогу соскоблить его проволочным ершиком».

Меньше чем за месяц я продал 120 автомобилей. Я побил их рекорды, но это были подержанные автомобили. Они не так уж много стоили. Тем не менее я мог бы удвоить их цену и все равно продал бы их. Комиссионное вознаграждение за продажу «Мер­седеса» в то время было не сравнить с тем, что я мог заработать, продав подержанный «Кадиллак». Я продал по автомобилю всем, кого я знал. Я сам купил один и ездил на нем много лет. Это было отлично, я заплатил две тысячи долларов за «Линкольн Континенталь» и ездил на нем десять лет. В меня четыре раза врезались. И каждый раз мне требовался только проволочный ершик, потому что у «Линкольна» большие бамперы, ну, вы сами знаете, а «Тойота»... фактически, один раз меня даже не было в автомобиле. Я припарковался, а какой-то парень поворачивал и — бах!!! — врезался в мою машину. Его автомобиль залетел на крышу моего. Когда я вышел, его увозили на «скорой помощи», а я подтолкнул его машину, и она упала на землю. Полицейский спросил меня: «Что, черт побери, вы делаете?», — а я ответил: «Я просто вытираю пыль со своего автомобиля, чтобы поехать до­мой». Если после аварии вы должны лишь стереть пыль с авто­мобиля, это убедительный аргумент при продаже.

Теперь для меня самым важным было следующее: то, что видел я, другие люди в тот момент времени не видели. Они пы­тались сэкономить, но не учитывали, как долго они собираются пользоваться купленной вещью. Потому что когда вы изменяете период времени, исходя из которого принимаете решения, это меняет дело.

Что касается переговоров... Собственно говоря, несколько раз я выступал в роли посредника. И в большинстве случаев я обна­руживал, что проблема заключалась не в том, что стороны не могли уступить. Она заключалась в том, что обе стороны проси­ли недостаточно много. Потому что когда вы расширяете список пожеланий, это дает вам больший простор для обсуждения, если вы понимаете, каким должен быть конечный результат.

Однажды меня наняла Национальная ассоциация пульмо­нологов, потому что в их сообществе был серьезный раскол, и я думаю, что они напрягли все силы. Дело касалось людей, кото­рые использовали ингаляторы. Это началось с того, что некото­рые люди не могли быстро научиться пользоваться этими инга­ляторами. Вскоре появились двухгодичные курсы, пройдя кото­рые вы получали лицензию. Были и годичные курсы, на которых также можно было получить лицензию. Некоторые люди про­шли обучение на рабочем месте и не получили никакой лицен­зии. Кроме того, этими вопросами занималась национальная орга­низация. Все они буквально разрывались на части, пытаясь ре­шить, что следует делать. Должна ли это быть двухгодичная программа, четырехгодичная, должны ли мы отказать тем лю­дям, которые научились делать это на практике, должны ли мы доучить их? Они ненавидели друг друга и постоянно спорили. Я пришел к ним в ночь перед переговорами и попросил каждую сторону написать, чего они хотят. И изменил одно слово. Я из­менил лишь одно слово в обоих планах и перемешал их вместе, потому что они во многом были схожи. Это слово «желательно». Я громко прочитал план и сказал: «Есть кто-нибудь, кто с этим не согласен?» Никто не поднял руки. Таким образом, перегово­ры даже и не начинались (а обычно требуется время, чтобы дого­вориться о чем-нибудь). Мне понадобилось 32 минуты для того, чтобы прочесть планы, поздороваться, задать вопрос и сказать: «Итак, конфликт исчерпан». Эти люди, спорившие на протяже­нии пяти лет, посмотрели друг на друга и пришли к согласию.

Это похоже на супружеские отношения. Мне всегда нрави­лись рассказы о том, как жена поворачивается и говорит своему мужу: «Ты пытаешься сделать это, лишь чтобы доставить мне удо­вольствие». Вам всем знакомо это, не так ли? Когда вы входите в определенное состояние, вы утрачиваете гибкость и не можете де­лать то, что хотите. Поэтому вы должны иметь, во-первых, «до­рожную карту» и, во-вторых, набор убеждений, которые могут быть или не быть верными. Но если вы в чем-то убеждены, вы сможете заниматься продажами. Если вы убеждены в том, что трудности возбуждают, что все, что вы должны делать, — это изменять свое поведение, чтобы получать от других людей желаемые реакции, то вы обладаете основным свойством, которым обладали люди с коэффициентом продаж в 97%. Все, что вам нужно, — это на­учиться быть немного необычным.

Следующее обстоятельство заключается в том, что все эти люди имели целый набор важных навыков и знали, когда их использовать.

Изложенный в этой книге материал вы можете использо­вать для того, чтобы оказывать влияние на людей и управлять своим бизнесом так, чтобы увеличить вашу прибыль, ваши про­дажи, личный успех и благосостояние. Мы хотим, чтобы вы по­лучали тройную прибыль за вдвое меньшее время, а затем удвои­ли и этот результат. Когда вы останавливаетесь, думаете о том, что было время, когда у вас не было денег, а потом осматривае­тесь и видите, как их много теперь, это позволяет вам понять, что вы вовсе не должны работать так упорно, как сейчас, чтобы получить лучшие результаты.

---

Дата добавления: 2020-12-12; просмотров: 76; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!