Стратагемы равновесия сил на переговорах

Тридцать шесть китайских стратагем: шахматный переговорный гамбит

Стратагемы успешных переговоров (победоносных сражений)

Все шесть стратагем направлены на победу, однако они не говорят о прямом столкновении: они доказывают, что победы можно добиться тонкими уловками. Красноречивы их названия: зачастую они бывают напрямую связаны со смыслом стратагемы, или их можно интерпретировать через исторический смысл высказывания.

1. "Обмануть императора, чтобы он переплыл море". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы скрыть свои истинные цели от оппонентов, сбить их с курса, поэтому ее иногда называют "стратагемой шапки-невидимки".

Один из китайских комментариев к первой стратагеме гласит: "Весьма часто как раз общеизвестное скрывает под собой глубочайшую тайну". Несколько сложное, излишне завуалированное название этой стратагемы связано с историческим преданием об одном нерешительном китайском императоре Тай Цзуне (VII в. н.э.), который опасался переплыть море со своим войском, но благодаря хитрости его военачальника вынужден был это сделать.

На переговорах сокрытие истинной цели с помощью отвлекающей маскировки - достаточно распространенный прием.

Пример

Среди примеров недавнего прошлого можно назвать поиски американцами оружия массового уничтожения в Ираке, о чем широко оповещалась мировая общественность и упоминалось на всех переговорах по Ираку перед подготовкой военной операции.

В настоящее время столь же широко США привлекают внимание общественности к ядерным программам Северной Кореи и Ирана на международных переговорах, подчеркивая, что это угрожает международной безопасности. Международные эксперты отмечают, что целенаправленная информационно-психологическая работа США по формированию общественного мнения привела к тому, что значительная часть мирового истеблишмента убеждена: единственная причина напряженности на Корейском полуострове - безумное желание "агрессивного, непредсказуемого северокорейского диктатора" обзавестись вдобавок к миллионной армии еще и ядерным оружием.

В качестве примера, иллюстрирующего, как смена тактики на политических переговорах может привести к успеху, приведем неожиданное признание северокорейского президента Ким Чен Ира в сентябре 2002 г. о похищении 13 японцев для обучения своих шпионов в 1970-1980-х гг., от чего в течение двух десятилетий корейцы решительно открещивались. Ким принес извинения и разрешил оставшимся в живых пяти похищенным посетить Японию. Сделав это, он устранил давние препятствия на пути нормализации отношений между Японией и Северной Кореей, что было особенно важно для последней ввиду обострения отношений с США по поводу ядерной программы. Как известно, Япония активно участвует в переговорах по обсуждению северокорейской ядерной программы. Таким образом, в этом примере на политических переговорах были использованы сразу две стратагемы - первая и вторая.

2. "Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао". Во время переговоров эта стратагема символизирует косвенное давление на оппонентов при помощи угрозы, направленной против их уязвимых мест, поэтому ее часто называют "стратагемой ахиллесовой пяты". Чтобы получить желаемое на переговорах, вовсе не следует доказывать необходимость осуществления своего плана, применяя откровенное давление на партнеров. Гораздо эффективнее оказать косвенное давление, намекнув на слабые места в позиции противоположной стороны. Другими словами, перефразируя китайскую поговорку, на переговорах следует избегать полного и проникать в пустое. Необходимо спешить туда, где тебя не ждут, и использовать неожиданные аргументы.

Пример

Одним из последних весьма нашумевших примеров использования этой стратагемы на политических переговорах, который пресса поспешила назвать "самым громким мировым событием 2005 года", является "газовая война" между Россией и Украиной - объявление "Газпромом" ультиматума Украине 14 декабря 2005 г. Ни для кого не секрет, что переход к мировым ценам на газ в отношениях России и Украины является серьезным косвенным политическим давлением Москвы, последствия которого очень остро почувствовали не только в Киеве, но и в Европе.

К сожалению, достаточно часто вторую стратагему используют на переговорах не только мировые политические лидеры, но и террористы, забирая заложников и угоняя самолеты. Однако хочется надеяться, что чаще на политических переговорах это все-таки происходит в более гуманных целях. Например, можно рассматривать случаи применения эмбарго на ввоз определенных товаров и другие санкции ООН на международных переговорах как попытки использовать вторую стратагему на благо мирового сообщества.

3. "Убить чужим ножом". Эта стратагема красноречиво раскрывает основной механизм ее осуществления на переговорах: речь идет об устранении или нейтрализации оппонентов чужими руками. Иногда эту стратагему называют "стратагемой подставного лица", однако не стоит интерпретировать ее чересчур примитивно и прямолинейно. Достаточно обратить внимание на то, что многочисленные китайские и японские виды спортивной борьбы, например дзюдо, рассчитаны на то, чтобы отвести натиск противника таким образом, чтобы он уходил в пустоту или обращался против самого нападающего. В определенной степени это характерно также для бокса, фехтования и борьбы. В таком случае "одолженный нож" - это израсходованные напрасно силы нападающих конкурентов.

Китайская мудрость гласит: "Если у тебя ограничены собственные силы, воспользуйся силами врага. Если невозможно самому обезвредить силы врага, воспользуйся ножом врага. Если у тебя нет военачальников, используй военачальников врага. В этом случае можно самому удержаться от действия и лишь наблюдать в покое. Если не можешь сам, дотянись рукой врага".

Иногда на переговорах достаточно, дружески улыбаясь, спокойно, не произнося ни единого слова, слушать без возражений разгневанных чем-то, перевозбужденных партнеров. Без всякого активного действия в этом случае можно одержать моральный верх над нападающими с помощью третьей стратагемы: своеобразным "ножом" станет переполняющее оппонентов возбуждение, которое вымотает их силы.

Пример

На переговорах третья стратагема весьма часто используется в самых разных вариантах. Например, партнер по переговорам может обиняком довести до сведения второй стороны, что ему поступали выгодные предложения от других организаций или политических партий. Возможно, что информация соответствует действительности, но возможно также, что это стратагемная тактика, которая в данном случае означает, что конкурирующие организации существуют лишь на словах, а на деле служат орудием давления на переговорах, чтобы получить более выгодные условия.

Китайская легенда гласит, что в качестве "одолженного ножа" может выступать даже песня, если она способна ранить в самое сердце. Таким образом, даже в Древнем Китае была хорошо известна сила "черного пиара", облеченного в художественную форму. В современной практике политических переговоров "черный пиар" в качестве "одолженного ножа" также достаточно часто присутствует. Такие приемы необходимо своевременно выявлять и предавать огласке. В связи с этим стоит напомнить о характерном случае на встрече между главой российского МИДа Сергеем Лавровым и госсекретарем США Кондолизой Райс в 2005 г. После того как госсекретарь заявила о дефиците свободы прессы в России, глава российского МИДа решил наглядно ознакомить американскую коллегу с обзором российской прессы и послал ей по дипломатической почте компакт-диск с записями программ Первого канала и телеканала "Россия", а также электронными вырезками из газет. Весьма остроумное решение, которое по достоинству оценили и дипломаты, и журналисты.

4. "В покое ожидать утомленного врага". Эта стратагема на переговорах направлена на изматывание, утомление оппонентов, при этом ожидание следует рассматривать не как пассивный процесс, а как активную подготовку к последующим действиям. Одновременно важно не упускать партнеров из виду, чтобы самому не оказаться в ловушке оппонентов.

Пример

В современной практике переговоров четвертая стратагема также имеет весьма широкое применение. Например, уже много лет на переговорах в ЕС о принятии новых членов стоит вопрос о Турции, которая давно выражает свое желание присоединиться к Единой Европе. Опасения европейцев вполне понятны: они полагают, что безудержное расширение ЕС откроет ворота для проникновения в Европу носителей чуждых культур. Страху перед притоком мусульман способствовали и теракты в Лондоне в июле 2005 г., и ноябрьские беспорядки в том же году в Париже. Известно, что погромщиками во Франции и террористами в Великобритании стали дети иммигрантов из стран Азии и Северной Африки, которые уже имели европейское гражданство. Поэтому, несмотря на то, что ЕС начал в 2004 г. официальные переговоры с Анкарой о вступлении, дата их окончания не определена. Сегодня все больше аналитиков склоняются к тому, что европейцы попросту "заболтают" этот вопрос.

5. "Грабить во время пожара". Эта стратагема указывает на то, что на переговорах можно извлекать выгоду из трудностей, кризисного положения оппонентов, наступать на поверженного в хаос противника, поэтому иногда ее именуют "стратагемой стервятника". Главная идея пятой стратагемы прослеживается уже в трактате Сунь-цзы по военному искусству:

"Когда враг повержен в хаос, пришло время восторжествовать над ним".

Пример

В истории Китая известен случай, когда основатель одной из китайских императорских династий заложил основы своей империи, опираясь на пятую стратагему. Речь идет о воцарении с помощью чужеземцев-маньчжур последней китайской императорской династии Цин (1644-1911), которая смогла воспользоваться хаотическим состоянием внутриполитической ситуации в Китае, вызванным крестьянскими волнениями. Синологи считают, что именно отсюда происходит китайская пословица "Успех делает царем, неудача - разбойником".

Несомненно, переговоры, которые происходят во время войн, стихийных бедствий и других чрезвычайных обстоятельств, могут служить примером использования пятой стратагемы. После окончания Первой мировой войны, воспользовавшись поражением Германии, союзники подписали Версальский договор, который носил карательный характер по отношению к Германии в территориальном, экономическом и военном аспектах. Сам выбор места подписания договора - Версальский дворец - казалось, намекал Германии на унизительность этого акта, ведь 50 годами ранее Бисмарк выбрал его, чтобы провозгласить объединение Германии. Теперь победители отвечали оскорблением на оскорбление. Ллойд Джордж обещал "выжать" из Германии все "до последней капли". И действительно, союзники потребовали контрибуцию в 5 млрд долл., были арестованы германские заграничные активы в размере 7 млрд долл. Помимо этого, Германия должна была отказаться от 13% своей территории в пользу Польши, Франции и Бельгии. Военные ограничения сводили численность германской армии к 100 тыс. добровольцев.

Однако, как замечает Г. Киссинджер, грубейшим психологическим просчетом договора явилась ст. 231 Версальского договора, где говорилось "о виновности в войне". В ней утверждалось, что Германия несет единоличную ответственность за развязывание Первой мировой войны и заслуживает сурового морального осуждения. Эту статью немцы практически сразу же стали называть "ложью о виновности в войне". Таким образом, те, кто подписывал

Версальский договор, достигли эффекта, противоположного задуманному. Они попытались ослабить Германию физически, но вместо этого укрепили ее морально и геополитически.

Этот известный исторический инцидент еще раз подчеркивает, что применение пятой стратагемы чревато "эффектом бумеранга": чувство реванша, которое возникает у "ограбленного во время пожара", весьма опасно. Вместо желанного мира после переговоров победитель может получить новый виток конфронтации.

6. "На востоке поднимать шум, на западе нападать". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы проводить ложные, обманные маневры для сокрытия истинного направления атаки, поэтому ее часто называют "стратагемой ложного маневра". Главную идею шестой стратагемы сформулировал Сунь-цзы: "Удар наносят там, где враг его не ожидает"². Целью стратагемы является сокрытие истинных намерений на переговорах. Посредством широкой повестки дня и достаточно большого количества совещаний и встреч следует делать акцент то на одних, то на других проблемах ("появляться то на западе, то на востоке"); то наступать, то столь же внезапно отступать, изображая подготовку к наступлению, которого затем не проводить, разыгрывая мирные намерения. Другими словами, нужно проводить цепочку действий, из которых с необходимостью следует определенное поведение, а затем давать отбой, сделав вид, что что-то произошло совершенно случайно, хотя это не так; представляться готовым к действиям, когда совершенно не способен к ним, и наоборот. В результате легковерные партнеры по переговорам могут извлекать из происходящего слишком торопливые заключения и принимать неверные меры, что позволит провести решающее наступление там, где партнеры этого не ожидали.

Пример

Этой стратагемой весьма эффективно воспользовался Гитлер во время Второй мировой войны. Он подписывал мирные договоры и совершал обманные военные маневры, которые ввели в заблуждение многих мировых лидеров.

На международных переговорах достаточно часто инциденты, не предусмотренные повесткой дня, выступают в качестве отвлекающего маневра, призванного стать "разорвавшейся бомбой", способной увести переговоры в новое русло. Известно, например, что во время Потсдамской конференции в 1945 г. наиболее значимый инцидент, не предусмотренный повесткой дня, произошел по инициативе американского президента Гарри Трумэна. В решающий момент дискуссии он отвел Сталина в сторону и сообщил ему о существовании атомной бомбы. Сталин, разумеется, уже знал об этом от советской разведки, но он хорошо понимал, что за этим неожиданным конфиденциальным сообщением Трумэна скрывается явное желание его запугать, сделать более уступчивым во время переговоров на конференции.

Сегодня в качестве отвлекающего маневра, способного создать шумовой эффект на международных переговорах, США особенно часто используют концепцию "прав человека". Почетный председатель Совета международного сотрудничества, в который входят бывшие президенты и премьер-министры всех континентов, Гельмут Шмидт заметил, что "...ключевое понятие "права человека" используется некоторыми западными политиками, особенно в США, в качестве боевого клича, агрессивного инструмента внешнеполитического давления. Причем делается это выборочно: по отношению к Китаю, Ирану или Ливии, но никогда применительно к Саудовской Аравии, Израилю или Нигерии..."

Все стратагемы успеха нацелены на то, чтобы неожиданным, нетрадиционным маневром заставить оппонентов на переговорах принять новую позицию, пойти по тому пути, который намечает стратагемный план. Даже в сложнейших ситуациях на переговорах, когда, кажется, ничего уже нельзя изменить, важно сохранять и демонстрировать уверенность в своих силах. Причем успеха на переговорах можно добиться не всегда своими силами, победа может быть косвенной, через привлечение союзников и соперников, поэтому важно помнить о старинной поговорке: "В случае успеха ты - царь, в случае неудачи - разбойник".

Стратагемы равновесия сил на переговорах

Здесь основное внимание уделяется тактике создания иллюзии силы, изначальной демонстрации партнерам по переговорам своего превосходства в основных вопросах. Эти стратагемы также раскрывают искусство победы чужими руками, использование разлада в стане партнеров по переговорам.

7. "Из ничего сотворить что-то". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы достигнуть перемены в воззрениях оппонентов или каких-то реальных изменений в сложившейся ситуации с помощью инсценировки. Для этого следует так инсценировать возможные опасности и угрозы, чтобы оппоненты не смогли заметить обман: тогда их бдительность ослабеет и при столкновении с настоящей опасностью они примут ее за ложную и окажутся в проигрыше. Именно такой смысл заключен в названии стратагемы: достать что-либо из воздуха; делать из мухи слона, представить выдумку реальностью; распускать слухи; устраивать эффектные пиар-кампании. Данную стратагему часто называют "стратагемой мистификатора", ведь она учит тому, чтобы соединять фикцию и реальность и внезапно превращать фикцию в реальность. "Ничто" - в данном случае информационный фантом, который должен обмануть оппонентов по переговорам, а "что-то" - истинное явление, которое замаскировано фантомом и внезапно выступает из-за него в момент, когда противник еще полагает, что перед ним фантом. Так из "ничего" возникает "что-то".

На современных переговорах широко используется пиар-сопровождение, и надо быть готовым к самым неожиданным пиар-акциям. Когда международные переговоры становятся объектом информационных технологий, их снимают на пленку, записывают, тиражируют, воспроизводят в виртуальном пространстве, и в результате, как иронично отмечают политтехнологи: "Если вы все понимаете, значит... вам не обо всем говорят".

Манипулирование с помощью информационных технологий на переговорах состоит в том, чтобы распространять такую информацию, которая создает стимулы для необходимых политических реакций. Другими словами, распространяются не идеи, а стимулы, т.е. используются психологические трюки, которые вызывают определенные чувства, эмоциональные порывы и политические действия.

Не случайно Дж. Даллес, один из теоретиков "холодной войны", заявил: "Если бы я должен был выбрать только один принцип внешней политики и никакой другой, я провозгласил бы таким принципом свободный поток информации".

Таким образом, применение "стратагемы мистификатора" с помощью информационных технологий на политических переговорах - чрезвычайно опасный ход, последствия которого могут быть катастрофическими.

8. "Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы скрыть истинные намерения за ординарными действиями. Согласно легенде, во время военного похода один китайский император велел для вида чинить сожженные деревянные мостки через ущелья, однако втайне, не дожидаясь окончания починки, он двинул армию кружным путем и неожиданно напал на противника. Вот почему данный прием называют также "стратагемой окружного пути".

Согласно этой стратагеме, на переговорах внешне должны предприниматься вполне обычные, ординарные шаги в каком-то известном направлении, чтобы замаскировать тайные усилия, необходимые в другом направлении. Если у всех на глазах не заниматься "починкой деревянных мостков", тайные усилия, обходной маневр не удалось бы скрыть. Другими словами, неординарное должно скрываться за ординарным, иначе оно будет слишком быстро раскрыто. Психологически это объясняется тем, что при произведении отвлекающего маневра зрение и слух человека сконцентрированы в определенном направлении, что и позволяет осуществить тайный маневр.

В "большой политике" переговоры на высоком и высшем уровне иногда служат лишь ширмой для проведения так называемых закулисных переговоров, о которых зачастую становится известно лишь спустя десятилетия. Но и в более ординарных случаях, особенно на многосторонних переговорах, иногда необходимо проявлять заинтересованность какими-то общими проблемами, чтобы скрыть тайное стремление решить собственную проблему.

Пример

На международных переговорах этот стратагемный прием также весьма успешно используется. Например, громкая критика урановой программы Северной Кореи и привлечение внимания к тому, что северокорейцы тайно закупают оборудование для обогащения урана, на самом деле являлись лишь предлогом для включения Северной Кореи в "ось зла" и усиления американской военной группировки в регионе. В ответ на это северокорейцы также использовали стратагемный ход: они заявили, что Северная Корея может обладать "не только ядерным, но и более мощным оружием", чтобы противостоять американской угрозе. Это было явным преувеличением и шантажом в духе "стратагемы мистификатора". Но в целом ход удался, и с тех пор шестисторонние переговоры по Северной Корее продолжаются раунд за раундом, поскольку нападать на ядерную державу американцы опасаются.

Таким образом, "стратагема окружного пути" является популярным приемом в сложных ситуациях на переговорах, и ее умелое использование способно привести к динамичному развитию событий.

9. "С противоположного берега наблюдать за пожаром". Эта стратагема на переговорах означает стратегию якобы безучастного наблюдения за тем, как ваши оппоненты находятся в кризисной ситуации, в тяжелом положении. Стратегия бездействия направлена на то, чтобы не оказывать никакой помощи, никакого спешного вмешательства или преждевременного действия, пока тенденции не разовьются в вашу пользу: лишь тогда можно начать действовать и пожинать плоды. Именно поэтому данную стратагему обычно называют "стратагемой невмешательства" или "стратагемой выжидания".

У китайцев есть выражение "Наблюдать, скрестивши руки", что означает позицию невмешательства на многосторонних переговорах. Другая краткая формулировка "стратагемы выжидания" заключена в китайской поговорке "Сидя на горе, наблюдать за борьбой тигров". Таким образом, значение этой стратагемы состоит не в простом выжидании на переговорах: речь идет о том, чтобы тонко рассчитать момент, когда враги взаимной борьбой обессилят друг друга, и только тогда выступить со своими предложениями по решению данной проблемы. Тем самым стратагема соединяет три важнейших положения на переговорах: ожидание, попустительство и предусмотрительность, - чтобы затем перевести их в заранее подготовленные действия. В результате происходит необходимая инверсия и кажущееся бездействие становится высшей формой действия.

Пример

"Стратагема выжидания" используется сегодня сразу несколькими участниками на шестисторонних переговорах по Северной Корее. Япония, Китай и Россия занимают выжидательную позицию, наблюдая за развитием конфликта между США и Северной Кореей. Как отмечают российские эксперты, задача этих стран на политических переговорах состоит в том, чтобы, с одной стороны, удержать Ким Чен Ына от непоправимых действий в области ядерной программы, а с другой - помочь президенту Обаме "спасти лицо" и решить дело миром. В результате сегодня следует один раунд переговоров за другим, но проблема урегулирования отношений по поводу ядерной программы так и не решена. Иногда политических комментаторов, освещающих события на политических переговорах, критикуют за "наблюдение за пожаром с противоположного берега" в смысле поверхностного, проведенного не на месте события анализа проблемы.

10. "Скрывать за улыбкой кинжал". Эта стратагема стала поговоркой на многих языках мира, она хорошо известна и в России, однако мало кто знает, что за этим выражением скрывается прием тайного военного искусства китайцев. На переговорах, какими бы сложными и дискуссионными они ни были, улыбки и дружественный тон - основа делового этикета, но совсем другой вопрос - что скрывается за этими улыбками. Искусство использования данной стратагемы на политических переговорах направлено на то, чтобы прикрывать тайные намерения внешним дружелюбием и красивыми словами. Дословный перевод стратагемы с китайского также весьма красноречив: "Во рту - мед, а за пазухой - меч". Ублажать словами, в сердце же вынашивать зло. Не случайно эту стратагему часто именуют "стратагемой двуличия", "стратагемой головы Януса", "стратагемой усыпления внимания" и даже "стратагемой поцелуя Иуды".

На переговорах десятая стратагема может использоваться и в несколько другом ракурсе, который обозначил известный китайский поэт Су Ши (1037-1101): "Мудрейший выдает себя за дурачка". Этот прием применяется против сильного врага. От него скрывают клинок меча, сделав лицо попроще, соглашаются во всем, изображают дружескую улыбку, но как только представляется случай, наносят роковой удар. В Китае есть даже такая поговорка: "Притвориться свиньей, чтобы убить тигра".

Пример

После окончания "холодной войны" "стратагема двуличия" была весьма успешно использована на переговорах западных лидеров с Михаилом Горбачевым. В начале 1990-х гг. на Западе в СМИ была развернута шумная пиар-кампания, направленная на "поддержку" нового советского лидера. В январе 1990 г. журнал "Тайм" объявил Горбачева "Человеком десятилетия", его книга "Новое мышление для нашей страны и для всего мира" была переведена на многие европейские языки. Несомненно, все комплименты, которые получал М. С. Горбачев в западной прессе и на международных переговорах, были направлены на то, чтобы добиться от него значительных уступок в духе "нового мышления", которое означало конец конфронтации и многополюсный мир. Однако после того как такие уступки были получены, рухнула Берлинская стена, распался СССР, о "новом мышлении" и многополюсном мире быстро забыли в пользу "нового мирового порядка", который означал лидерство США в однополюсном мире.

Социологические исследования, проведенные спустя 20 лет после перестройки в России, показали, что сегодня большинство россиян (63%) негативно оценивают деятельность М. С. Горбачева. Основную вину его видят в развале СССР и тех существенных уступках, которые он сделал в переговорах с Западом.

Достаточно часто в мировой политике "мирное сотрудничество", оказание так называемой экономической помощи, подготовка военных специалистов и военных советников скрывает за собой стремление взять под контроль геополитическую ситуацию в регионе.

11. "Сливовое дерево засыхает вместо персикового". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы пожертвовать малым для приобретения чего-то ценного. Иногда при этом имеется в виду жертвование собой или другим, чтобы спасти третье лицо, поэтому данную стратагему часто называют "стратагемой козла отпущения", "стратагемой жертвенного агнца". Эта стратагема на политических переговорах позволяет использовать субъективные факторы: оценку ситуации, бдительность, быстроту реакции, личные предпочтения, - чтобы исправить объективно сложившуюся ситуацию и превратить в преимущество собственные недостатки. Решающая роль принадлежит оценке сильных и слабых мест у себя и у оппонентов по переговорам. Если такая оценка проведена верно, то она может дать в руки чудесное оружие, с помощью которого более слабый способен одолеть более сильного. Другими словами, эта стратагема применяется на переговорах в том случае, когда ваш проигрыш неизбежен, и тогда следует пожертвовать малым, чтобы достичь затем превосходства в целом. Здесь уместно вспомнить известное изречение Конфуция: "Без терпимости в малом не выполнить великих планов".

Пример

На переговорах есть такие опасные ситуации, в которых надо сдаваться, чтобы потом произвести решающее наступление и выиграть. Преимущества, достигнутые с помощью сознательной жертвы, активно используются сегодня китайской дипломатией. Например, как писали китайские политические комментаторы после экономического открытия Китая для зарубежных стран, экономические реформы и перестройка Китая в современное сильное социалистическое государство требуют того, чтобы китайцы заплатили определенную цену "за учение" ("сливовое дерево"). Ведь с точки зрения виднеющегося вдали прекрасного будущего ("персиковое дерево") можно позволить зарубежным инвесторам получить определенную прибыль. Интересно, что китайцы ссылались при этом на период новой экономической политики в СССР и обоснование нэпа В. И. Лениным.

К сожалению, на политических переговорах России и ЕС отношения также развиваются часто в духе "стратагемы жертвенного агнца". Российские аналитики отмечают, что товарная структура торговли с ЕС для России неблагоприятна: российский экспорт ограничивается преимущественно энергоносителями, сырьем и полуфабрикатами, а в наукоемких и высокотехнологичных отраслях европейские фирмы выступают скорее конкурентами, чем партнерами. В то же время в Европе не скрывают своей обеспокоенности в связи с формированием односторонней энергетической зависимости от России и стремятся к диверсификации источников и путей транзита энергоресурсов. По запасам природного газа Россия занимает первое место в мире. Европейские эксперты подчеркивают, что доля природного газа в энергобалансе Европы будет постепенно увеличиваться, и уже сейчас ЕС получает из России примерно половину всего импортируемого газа.

Иногда на переговорах складывается ситуация, при которой в случае неудачи начальник сваливает на подчиненного собственный промах или ошибку, чтобы спасти свою репутацию, или же, наоборот, подчиненный берет на себя грехи начальника, чтобы спасти его. В этом случае тоже имеет место использование "жертвенного агнца".

12. "Увести овцу, попавшую под руку". Эта стратагема на переговорах означает постоянную и всестороннюю психологическую готовность использовать для обретения преимуществ любые обстоятельства. Находчиво используя сложившуюся ситуацию, можно увеличить в процессе переговоров свои шансы и сделать верный ход. Особенно важно использовать любые промахи оппонентов. Тут уместна китайская пословица: "Большую стену можно разрушить с маленького угла, а бревно начинает гнить с сучка". Данную стратагему часто называют "стратагемой благоприятного момента" или "стратагемой Кайроса". Важным условием применения этой стратагемы является незаметность и беспрепятственность "увода овцы". Если же ваша тактика обнаружится, то здесь на первое место выходит искусство отговорок, спасающих всю затею. Иногда "увод овцы" может означать перехват или нейтрализацию стратагемы противника в процессе переговоров.

Пример

Достаточно часто на крупных международных переговорах, где речь идет о выгодных контрактах на миллиарды долларов, "легкой рукой" списываются старые долги. В качестве недавнего примера можно вспомнить переговоры между Россией и Сирией в январе 2005 г., когда было заключено пять соглашений о сотрудничестве в разных областях. Речь прежде всего шла о взаимовыгодном сотрудничестве в области нефти и газа, о строительстве крупного завода по производству базальто-пластиковых труб, о международном автомобильном сообщении. Россия также списала долг Сирии в размере около 10 млрд долл.

В других случаях на переговорах "увод овцы" может означать жонглирование фактами, чтобы доказать правильность своей позиции или ошибки оппонентов. Если вырвать из цельного контекста отдельные факты, изолировать их от прочего, то можно вывести из этого нужное заключение. Например, из деятельности любого человека можно выбрать две-три ошибки и на этом основании заключить, что он не способен довести начатое дело до конца. Такое жонглирование фактами на переговорах нужно вовремя замечать и разоблачать, чтобы не попасть в ловушку и не оказаться той самой овцой, которую уводят "легкой рукой".

На переговорах "овцой на обочине" могут оказаться принесенные подарки, роскошный банкет или чрезвычайно выгодное "небольшое предложение", приняв которое сторона будет вынуждена пойти на уступки в большом соглашении.

В целом стратагемы равновесия сил на переговорах направлены на искусство победы чужими руками, использование разлада в стане партнеров по переговорам. Они демонстрируют умение взять на вооружение даже малейшую оплошность противника, через малое добиваться большого, не ввязываясь в открытый бой.

Стратагемы наступления

Эти стратагемы направлены на выявление слабых сторон партнеров, обнаружение тайных противников; в них заложена стратегия противоборства через плановое ослабление позиций противника его же поступками.

13. "Бить по траве, чтобы вспугнуть змею". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы оказать влияние на оппонентов с помощью косвенного предостережения, запугивания или какого-либо провокационного высказывания либо поступка. Другими словами, должен прозвучать предупредительный выстрел, который призван создать ощущение тревоги у ваших партнеров по переговорам. Именно такой смысл заключен в названии стратагемы, поэтому ее часто называют "стратагемой провокации". На переговорах в случае необходимости следует стимулировать в партнерах определенные поступки, иногда с помощью косвенных угроз, а иногда, напротив, с помощью провокационных приглашений к действию. Подобная политическая тактика широко применяется в военном искусстве.

Пример

Известен случай в период Суэцкого кризиса 1956 г., когда англофранцузская армия во время операции по высадке в Порт-Саиде использовала фальшивых десантников из дерева и резины. Египетская армия приняла их за настоящих и начала операцию по окружению и уничтожению, тем самым обнаружив свою огневую и живую силу. В результате воздушные силы Англии и Франции нанесли египтянам тяжелые потери.

На переговорах более уместна все же риторическая хитрость, согласно которой не следует в критическом разговоре ясно выражать свою точку зрения, а лучше короткими замечаниями побуждать высказаться оппонентов. Поток речи партнеров по переговорам также с легкостью можно пресечь немногими провоцирующими словами и по их реакции узнать истинные намерения. Однако ни в коем случае нельзя самому разражаться нотациями, ведь тогда оппоненты получат возможность вернуться к спокойному изложению своей позиции и сокрытию задних мыслей. При таком подходе к переговорному процессу "бить по траве" означает высказывать раздражающие оппонентов замечания, а роль "вспугнутой змеи" играют партнеры по переговорам, спровоцированные на подробные объяснительные речи.

Пример

Известным мастером словесных провокаций был Лев Троцкий. Во время переговоров по Брестскому миру в 1918 г. он высказал заявление, ставшее хрестоматийной провокацией: "Ни мира, ни войны, а армию распустить".

Сегодня на политических переговорах к "стратагеме провокации" прибегают весьма часто. Этот прием особенно любят восточные политические лидеры. Так, президент Ирана Махмуд Ахмадинежад, едва придя к власти, выступил с весьма провокационным заявлением в адрес Израиля. Он призвал "стереть Израиль с лица земли" или, по крайней мере, перенести его подальше с Ближнего Востока - хоть на Аляску, хоть в Европу.

Не менее провокационно высказывался на первых этапах шестисторонних переговоров по урегулированию ядерной проблемы северокорейский президент Ким Чен Ир. В 2003 г. он с вызывающей откровенностью заявил о запуске атомного реактора в Енбене, о подготовке к переработке ядерных отходов с целью производства оружейного плутония. При этом он особо подчеркнул, что запущенный 5-мегаваттный реактор способен производить достаточно плутония для одного или двух дополнительных ядерных зарядов в год. Заметим также, что у Северной Кореи в то время уже было 8 тыс. топливных стержней. Другими словами, Северная Корея не стала делать никаких символических уступок американцам, выбрав путь нагнетания напряженности и провоцирования США. Сегодня переговоры продолжаются, но достичь сближения позиций США и Северной Кореи до сих пор не удается.

14. "Позаимствовать труп, чтобы вернуть жизнь". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы, поставив новую цель, возродить к жизни нечто принадлежащее прошлому. При этом для обоснования позиции на переговорах могут использоваться старые идеи, обычаи, легенды, которые реинтерпретируются в новом смысле. Ореол старины способен укрепить новые начинания на переговорах. Возможно использование новых людей для продолжения старой политики: наливать новое вино в старые мехи. Другими словами, предлагается использовать любые средства для выхода из весьма трудного положения.

Действительно, на переговорах трудно постоянно наступать, всегда удерживать инициативу, поэтому небольшие отступления в порядке вещей. На данной стадии важно сохранять спокойствие, хладнокровно проанализировать ситуацию и подобрать подходящий "труп", т.е. воспользоваться всеми пригодными обстоятельствами, чтобы вновь взять инициативу в свои руки. Вот почему этот прием называют также "стратагемой возрождающегося феникса".

Пример

Достаточно часто перед началом переговоров в прессе начинают пиар-кампанию, направленную на то, чтобы с помощью исторических примеров подчеркнуть многовековую дружбу двух народов, а иногда, напротив, напоминают о неприятных исторических прецедентах - вероломстве или военном нападении, чтобы разжечь неприятие. Периодически в ход пускают "пророчества Нострадамуса". Например, известно что во время Второй мировой войны в Великобритании на немецком языке вышла книга в 124 страницы под названием "Нострадамус пророчествует о ходе войны", которую распространяли в Германии. Томик содержал, в частности, пророчество Нострадамуса об убийстве Гитлера. Этим надеялись смутить суеверных немцев. В данном случае мертвый уже в течение многих столетий Нострадамус - "труп" - был использован как носитель новой антифашистской пропаганды. "Стратагема феникса" - излюбленный стратагемный прием японцев перед началом политических переговоров. Например, японцы актуализировали в сознании современников в 2005 г. такую историческую дату, как 150 лет со дня подписания Симодского договора между Россией и Японией, в связи с чем японская сторона рассчитывала сделать этот год "особым для российско-японских отношений". Однако визит Владимира Путина в Японию в 2005 г. не принес никакого прорыва в решении территориального вопроса в российско-японских отношениях.

15. "Вынудить тигра покинуть гору". Эта стратагема направлена на то, чтобы отрезать на переговорах оппонентов от их союзников, вынудить покинуть привычные позиции, чтобы вести дискуссии в непривычной обстановке. Иногда речь при этом идет о том, чтобы изолировать лидера от его окружения и тем самым ослабить его, отдалив от важнейших помощников. Может предполагаться и такой разворот событий, когда на многосторонних переговорах изолируют наиболее сильных участников от тех, кого они защищают. Вот почему эту пятнадцатую стратагему обычно называют "стратагемой изоляции".

Иногда на переговорах "стратагема изоляции" может использоваться в полемике. Оппонентов в споре в пылу полемики заставляют перейти к обсуждению менее знакомых или вообще незнакомых политических, экономических или юридических деталей договоренностей, которые предварительно обсуждать не предполагалось, чтобы на незнакомой территории было легче убедить их принять позицию оппонента или найти ошибки в их собственной позиции. Однако более сильным переговорным приемом может оказаться стратагемная тактика изоляции лидера от его советников. Такое обычно происходит при популярных сегодня в "большой политике" встречах "без галстуков", в неформальной обстановке. На многосторонних переговорах сильным стратагемным ходом может быть оказание давления на наиболее сильного оппонента, чтобы отвлечь его внимание и "сманить с горы", отводя удар от наиболее слабого участника переговоров.

Пример

По такой модели организованы сегодня шестисторонние переговоры по Северной Корее, в которых Япония, Россия, Южная Корея и Китай играют роль "сманивающих тигра", чтобы не допустить военного столкновения США и Северной Кореи.

16. "Если хочешь схватить, прежде отпусти". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы расслабляющим оппонентов обманным действием скрыть последующее наступление. В основе психологического механизма действия стратагемы лежит известная игра в "кошки-мышки": прежде чем окончательно схватить мышь, кошка слегка отпускает жертву, чтобы было ее удобнее схватить. Поскольку эта стратагема хорошо известна опытным кокеткам как "стратагема кошки-мышки", ее иногда называют "стратагемой завоевания сердец". Но и в переговорной практике данный прием может весьма эффективно использоваться, о чем свидетельствуют как исторические примеры, так и современная действительность.

Весьма эффективным приемом во время переговоров может стать не прямое аргументированное изложение своей позиции как наиболее эффективной, а заведомо скучное и подчеркнуто слабое приведение совсем другого варианта решения проблемы, который ваши оппоненты сразу же сочтут неэффективным. Только после этого следует мягко предложить необходимое вам решение проблемы, которое будет охотно принято без давления с вашей стороны.

Не менее эффективным приемом во время переговоров может быть парадоксальное стремление "захвалить до смерти" или "задушить в объятьях". Это обычно происходит в тех случаях, когда нет другого выхода перед лицом сильных партнеров: именно тогда прибегают к лести. После этого "захваленные" оппоненты смягчаются, им предоставляется полная свобода действий, в них расцветают тщеславие и самодовольство, они уже не замечают опасностей и идут напролом. Результатом может стать их полное поражение: они попросту не справятся с решением проблемы, лишенные разумных критических предостережений. Об этом свидетельствует китайская притча об уличных мальчишках, которые кричали всаднику: "Какая прекрасная лошадь! Быстрее, быстрее!" - до тех пор, пока он не загнал коня до смерти.

Другими словами, на переговорах можно победить оппонентов с помощью их же оружия, направив его против них самих. Такое поведение трактуется китайцами как особо утонченное использование "стратагемы кошки-мышки". Партнерам по переговорам предоставляется полная свобода действий, свобода мнений и провозглашается невмешательство в их планы, в то время как контрагент действует исходя из прямо противоположного видения проблемы. В результате ваши партнеры оказываются пленниками собственных миражей, в которых им не приходит в голову усомниться. Оппоненты здесь отпускаются на свободу - во власть собственных ошибок и предубеждений.

Весьма результативным приемом на переговорах может быть и такое парадоксальное действие: не предлагать собственного решения проблемы, а дать возможность оппонентам ознакомится с фактами, которые должны быть представлены в наиболее объективной и эффектной форме. Ничто так сильно не действует на партнеров, как ваше стремление к беспристрастности и объективности в изложении происходящих событий. Современные средства информационного воздействия дают возможность весьма плодотворно обыграть этот прием с помощью видеосъемки, различных видеороликов, видеозаписей и других аудиовизуальных документов.

Таким образом, на переговорах "стратагема кошки-мышки" может стать эффективным инструментом косвенного влияния на оппонентов, чтобы достигнуть желаемого без агрессивного давления и негативных эмоций.

17. "Бросить кирпич, чтобы заполучить яшму". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы с помощью незначительного дара или благосклонности добиться значительного выигрыша. Иногда на переговорах приходится пожертвовать чем-то второстепенным ради того, чтобы позже получить что-либо значительное и желанное: так реализуется модель рыбака и рыбки, червяка и богатого улова. Этот ловкий ход зачастую называют "стратагемой приманки".

Главным на переговорах, несомненно, является вопрос о том, что именно можно преподнести партнерам в качестве искомого "кирпича". Как правило, ответы предлагаются разные, но одними пустыми обещаниями на переговорах, конечно, мало чего можно добиться. Китайские мудрецы не рекомендуют переговорщикам проявлять излишний прагматизм и мелочность, вступая в отчаянные препирательства относительно распределения всех дивидендов и наград. Напротив, выделяя себе долю, лучше подчеркнуть, что она ничуть не больше того, чего добились ваши партнеры, а может быть, даже и меньше, чем у других. С партнерами, придерживающимися подобного правила, сотрудничают охотнее, а если сотрудничество будет продолжено, вы благодаря хорошей репутации окажетесь в большем выигрыше.

Однако значительно чаще на переговорах принесенный в дар "кирпич" скрывает под собой не только обещания дружбы, но и хитрую уловку. Самым опасным здесь может быть известный "троянский конь", когда за дарами скрывается искусно спрятанное наступление, грозящее гибелью тому, кто принимает подношение. Но обычно за сделанную уступку или иной "дар" ваши партнеры по переговорам скорее всего попросят ответной уступки, и здесь весьма трудно сразу ответить на вопрос, кто же в конечном счете останется в выигрыше. Иногда только историки спустя десятилетия смогут дать окончательный ответ, кто из политических партнеров оказался мудрее.

Пример

На современных переговорах "стратагема приманки" также весьма успешно используется российскими политиками, дипломатами и бизнесменами. В известном газовом конфликте между Россией и Украиной при заключении соглашения 4 января 2006 г. между "Газпромом" и "Росукрэнерго" российская сторона добилась от Украины перехода на европейскую формулу расчета за поставляемый ею газ с начальной ставкой 230 долл. США за 1 тыс. куб. м благодаря удачному стратагемному ходу. "Кирпичом" стал дешевый газ из центрально-азиатских республик по цене 65 долл. за 1 тыс. куб. м, что в результате снизило для Украины стоимость "смешанного" газа до 95 долл. за 1 тыс. куб. м. Следует отметить, что на этих сложных переговорах, которые проходили во время празднования Нового года в Москве и Киеве, российской стороной было применено сразу несколько стратагемных ходов. Во-первых, была использована "стратагема провокации", поскольку противостояние началось с ультиматума российской стороны в канун Нового года. Во-вторых, была использована стратагема "выманивания тигра с горы", поскольку Киев некоторое время не отвечал на призывы Москвы подписать новое соглашение. К переговорам подключили ЕС и независимых международных экспертов. В ответ на это украинская сторона попробовала использовать "стратагему изоляции", подключив США: Кондолиза Райс заговорила об ответственности России в "Большой восьмерке". Но третий российский стратагемный ход с использованием "приманки" решил газовое противостояние в пользу России: соглашение было подписано на выгодных для нашей страны условиях.

18. "Чтобы схватить разбойников, надо прежде схватить главаря". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы, устранив или нейтрализовав лидера и его штаб - верхушку ближайших помощников, затем одержать победу. Ее часто называют "стратагемой точки Архимеда" или "стратагемой удара по голове". Глубинное значение "стратагемы точки Архимеда" состоит в том, чтобы уловить и разрешить основное противоречие и таким образом достигнуть полной победы. Таким образом, толкование данного приема на переговорах может быть весьма широким. Основная идея состоит в выделении главного звена в любой переговорной ситуации, уцепившись за которое, можно разрешить поставленную проблему. Но "стратагема удара по голове" может быть успешно применена на политических переговорах и в прямом смысле - как прием нейтрализации лидера. Согласно китайскому трактату о стратагемах, в подобной ситуации можно действовать двумя путями: либо жесткими средствами, либо мягкими. К жестким средствам причисляется применение вооруженного насилия. В случае применения мягких средств пытаются коррумпировать или пленить мысли и чувства лидера оппонентов. Китайцы советуют использовать для этого "плотские бомбы", хотя на Западе и в России более принят термин "секс-бомбы". Такое "оружие", согласно гонконгской книге о стратагемах, часто оказывается более эффективным, чем настоящие бомбы.

Подводя итоги данной части, следует подчеркнуть: все стратагемы наступления направлены на то, чтобы использовать для развития успеха силы оппонентов и при этом направить их против них самих. Стратагемы наступления свидетельствуют также о том, что партнеров по переговорам можно склонить на свою сторону небольшими уступками и изолированием лидера оппонентов. Иногда на переговорах важно сначала найти взаимоприемлемые компромиссы, чтобы затем получить преимущества и развить наступление. К успеху на переговорах могут привести и вовремя замеченные ошибки оппонентов, которые также можно использовать для развития своего наступления.

Стратагемы переговоров с несколькими участниками

На многосторонних переговорах, если нельзя открыто наступать, можно извлекать выгоду из разлада в стане противника. В то же время самому надо иметь уверенный вид, что позволит привлечь союзников и отпугнуть оппонентов.

• 19. "Вытаскивать хворост из очага". Эта стратагема носит весьма красноречивое название: вынуть хворост из-под котла - значит лишить очаг топлива, чтобы прекратить кипение воды. Можно представить кипящую воду как образ угрозы, с которой трудно совладать напрямую, а огонь - как образ истока данной угрозы. Тот, кто вытаскивает хворост из очага, не выступает прямо против самой угрозы, а устраняет ее причину. Такое поведение диктуется желанием полностью уничтожить очаг опасности или овладеть им и тем самым подавить угрозу, не входя с ней в прямое соприкосновение. На переговорах эта стратагема предполагает действия, направленные на пресечение в корне стратегических замыслов оппонентов: каким-то неожиданным действием необходимо выбить почву у них из-под ног и заставить отказаться от своих планов. Можно предположить три основных интерпретации такого действия во время переговоров:
• 1) подавить в зародыше предполагаемые действия соперников, покончив с ними раз и навсегда;
• 2) лишить соперников опоры, "перекрыть им кислород";
• 3) обострить до известной степени конфликт между партнерами по переговорам (или с одним из партнеров) и на время оставить его тлеть, поскольку его раздувание или возможное потухание в настоящих условиях невыгодно. Вот почему данную стратагему называют также "стратагемой замораживания конфликта" или "стратагемой пресечения".

На переговорах эта стратагема в трех своих ипостасях - устранение, ослабление или управление в собственных интересах источником сил противника - может использоваться по-разному: открыто или тайно, с помощью слов или поступков. Например, на переговорах и конференциях, посвященных проблемам незаконной миграции населения, часто дискуссии и конфликты разворачиваются вокруг весьма второстепенных вопросов, которые во многом являются следствием, а не причиной миграционных проблем: где и как размещать мигрантов, каким образом оказывать им медицинскую помощь и т.п.

Иногда на переговорах используется другой стратагемный прием: оспаривают не сами идеи оппонентов, а стремятся лишить их притягательной силы или веса указанием на некие тайные замыслы. Другими словами, делается намек на скрытую цель, которой якобы служат идеи оппонентов, и таким образом в глазах окружающих эти идеи теряют свою практическую ценность. Иногда при политических спорах дискредитация оппонента происходит с помощью навешивания ярлыков, обвинений в "сталинизме", "фашизме", "расизме", "демагогии", "популизме" и т.д. Это тоже способ дискредитации оппонентов - не вступать с ними в спор по существу дела, использовать косвенную дискредитацию.

Пример

На очередной сессии Парламентской ассамблеи Совета Европы (ПАСЕ) в январе 2006 г. председатель комитета Государственной Думы РФ по международным делам Константин Косачев справедливо отметил, что нельзя уравнивать нацизм и коммунизм в резолюции ПАСЕ, осуждающей преступления тоталитарных коммунистических режимов. К сожалению, навешивание ярлыков - весьма типичный прием на международных переговорах, который часто используется против России и других стран СНГ, поэтому его необходимо вовремя разоблачать, призывая разбираться по существу вопроса.

Таким образом, "стратагема пресечения" - многоплановый и весьма эффективный прием на переговорах, которым можно успешно пользоваться в самых разных обстоятельствах и который, что особенно важно, необходимо вовремя замечать и отражать, когда он используется оппонентами против вас.

20. "Мутить воду, чтобы поймать рыбу". Эта стратагема указывает на то, что используемый здесь прием заимствован из древнего искусства ужения рыбы. Китайская пословица гласит: "В мутной воде легко ловится рыба", поэтому для удачного лова важно вовремя замутить воду. На переговорах данный прием может состоять в искусственном создании некоторой неразберихи с делами или запутывании общей обстановки, чтобы незаметно для других и без лишних хлопот, без большого риска извлечь для себя определенную пользу. При этом можно использовать не только искусственно созданную путаницу и неразбериху с делами, но и естественно сложившиеся запутанные обстоятельства. Психологическое обоснование такого приема состоит в том, что неразбериха помогает обезопасить себя от неуютно чувствующего в такой обстановке противника, который теряет равновесие духа и приходит в смятение.

Данную стратагему называют также "стратагемой путаницы". На переговорах в качестве "мутной воды" могут выступать не только крайне запутанные обстоятельства, но и предвзятость и неясность оспариваемых противниками оценок состояния дел, а также основные понятия и представления, которые по-разному воспринимаются противниками, туманность и расплывчатость сделанных предложений, прорехи в законодательстве, неопределенность и двусмысленность положений выработанного соглашения.

В свою очередь, "пойманная рыба" также может обозначать многое, в том числе выгодные условия соглашения, устранение оппонентов, возможность скрытых действий, а иногда даже просто выигрыш времени. Достаточно часто "пойманной рыбой" может служить сформированное в результате переговоров благоприятное общественное мнение по нужному вопросу, и тогда вполне можно говорить об "удовольствии половить рыбу в мутной воде".

Пример

На многосторонних международных переговорах в случае конфликта достаточно часто принято нейтрально говорить о "враждующих сторонах" и тем самым уклоняться от разграничения нападающего и жертвы. Однако такая нейтральность формулировки может не только сдержать проявление эмоций, но и содействовать развитию негативных политических тенденций: сохранить лицо агрессору и оправдать нерешительность действий или невмешательство международных организаций. Именно так и произошло во время кровавого этнического конфликта в Руанде в 1993- 1994 гг., где погибло около 1 млн человек и почти 2 млн стали беженцами. Посол России в Руанде справедливо подчеркивал, что пассивность Совета Безопасности (СБ) ООН во многом способствовала развитию геноцида. В результате ООН оказалась бессильна помешать кровопролитной гражданской войне, а серия принятых СБ ООН резолюций так и осталась на бумаге.

Достаточно часто распространение неуверенности и растерянности среди общественности с помощью непонятных маневров и туманных заявлений относится к долгосрочной стратегии на переговорах, чтобы скрыть собственную незаинтересованность в сложившейся ситуации или неблаговидные цели.

21. "Золотая цикада сбрасывает чешую". Эта стратагема указывает на стратегию бегства с помощью уловки, позаимствованной из жизни небольшого насекомого - отливающей позолотой цикады. Она сбрасывает свою золотистую чешую (оболочку), чтобы незаметно сбежать, оставляя кокон для отвлечения внимания преследователей. На переговорах эта стратагема указывает выход из бедственного положения посредством оставления муляжа или приманки, избавления от тисков, скрытой временной сдачи некоторых позиций, намеренного отвлечения внимания от главного и привлечения внимания к чему-то преходящему, второстепенному. Такую стратагемную тактику часто называют "стратагемой ускользания", "превращения", "стратагемой хамелеона".

Иногда прием ускользания может быть использован на переговорах, когда перед лицом более сильных партнеров невыгодно вступать в обсуждение каких-то сложных вопросов. Таким образом, на переговорах "стратагема ускользания" используется в крайне стесненных обстоятельствах; к ней обычно прибегают в безвыходной ситуации, находясь в положении слабой, уступающей в силе стороны. Иногда это происходит перед лицом неминуемого поражения в надежде выпутаться из чрезвычайно сложных обстоятельств. Чтобы такая стратегия увенчалась успехом, очень важно выбрать точный момент и использовать подходящий случай.

В реализации данной стратегии следует обозначить несколько существенных моментов. Во-первых, нельзя преждевременно отступать, идти на попятную, чтобы оппоненты как можно дольше не замечали вашей слабости. Во-вторых, необходимо сохранять благоразумие и присутствие духа до самого критического часа, и тогда, не мешкая, признать отсутствие всяких видов на успех. При этом важно выждать момент, когда противник уверился в своей победе, утратил бдительность и ослабил натиск: тогда в его обороне удастся разглядеть слабые места, через которые можно улизнуть. Нельзя спешить и поддаваться панике: только спокойствие духа может помочь верно оценить ситуацию. Уступая оппонентам - сбрасывая "золотой кокон", - важно сделать это внезапно, чтобы в решающий момент отвлечь их внимание и отойти.

Пример

Здесь можно напомнить и печальные события периода развала СССР, сопровождавшиеся подписанием договора о создании СНГ, который стал своеобразным "золотым коконом", сброшенным цикадой: весьма условные рамки этого договора позволили впоследствии многим странам практически беспрепятственно из него выйти, что способствовало развалу постсоветского пространства.

Иногда на переговорах уход в "стратагеме хамелеона" может олицетворять изменение образа или стиля, что отражается в неожиданном изменении позиции, выступлении с "принципиально новым предложением", с "сюрпризом". В таком случае "цикада" покидает свою оболочку не ради бегства, а чтобы принять иной вид существования или иной облик: покидается некое пространство, но не с целью избежать чего-то неприятного, а с намерением приобрести новое пространство для маневра. Свое отражение эта сторона "стратагемы превращения" нашла в китайской поговорке "изменять лицо", т.е. переряжаться и выступать в ином образе.

22. "Запереть ворота, чтобы схватить вора". Эта стратагема состоит в том, чтобы отрезать оппонентам все ходы к отступлению с помощью "запирания ворот": взятия их в кольцо или блокирования. При этом на переговорах "запирание ворот" может трактоваться достаточно широко: и как тактика блокировки отдельных позиций оппонентов, и как тактика блокового давления на них со стороны объединившихся партнеров. Данный прием часто называют "стратагемой окружения" или "стратагемой блокирования". Такие действия на переговорах могут рассматриваться и как ответ на предыдущую "стратагему ускользания". Однако достаточно часто блокирование чужой тактики на многосторонних политических переговорах является самостоятельным стратагемным приемом. Тогда данную стратагему используют в удобной позиции сильной стороны и потому относят к стратагемам выгоды, когда можно использовать слабости оппонентов, которые добровольно вторглись в сферу вашего влияния, не имея достаточных сил для наступления.

Существует несколько предостережений против использования этой стратагемной тактики, которые важно учитывать на переговорах. Первое предостережение против использования тактики блокирования касается ситуации примерного равенства сил оппонентов. В случае блокировки сильного оппонента на переговорах возникает опасность "пустить к себе в дом волка", который все там сокрушит. Второе предостережение относится к использованию приема "припирания к стенке" оппонентов в ситуации блокирования. Интерпретаторы китайских стратагем предупреждают: следует избегать положения, когда "загнанная в угол кошка превращается в тигра".

Пример

В переговорах по иранской ядерной программе в январе 2006 г. Франция, Германия и Россия демонстрировали две разные стратегии использования блоковой тактики по отношению к Ирану. Президент Франции Жак Ширак выступил весьма резко, в духе де Голля, почти открыто пригрозив Ирану ядерным ударом в случае возобновления ядерной программы, что сразу же крайне обострило ситуацию. Немецкий канцлер Ангела Меркель и российский президент Владимир Путин во время двусторонних переговоров в Москве, напротив, пришли к выводу, что нельзя загонять Иран в угол угрозами и передавать его атомное досье в Совет Безопасности ООН, ведь тогда Иран может открыто выйти из Договора о нераспространении ядерного оружия. При этом целый рой "стражей исламской революции" ринется в мусульманские области России и в Европу, что дополнительно осложнит международное положение. В подобном случае более эффективна тактика челночной дипломатии, направленная на ослабление напряженности.

23. "Дружить с дальними, воевать с ближними". Эта стратагема указывает на общий стратегический план: временно вступить в союз с далеким политическим партнером, чтобы вначале напасть на ближнего врага. При этом окружение ближнего противника часто направлено на то, чтобы после его ослабления затем уничтожить и отдаленного неприятеля. Таким образом, речь идет о заключении мнимого союза с временным политическим союзником. Данный прием получил название "стратагемы дальней дружбы" или "стратагемы дальнего союза", "союза на уничтожение". Синологи отмечают, что прием "дальней дружбы" является излюбленной внешнеполитической стратегией Китая на переговорах. Но не только китайские дипломаты любят прибегать к приему "дальней дружбы": современная политическая история дает нам немало примеров такого рода во внешнеполитических курсах других государств. Здесь достаточно назвать стратегический союз Израиля и США на Ближнем Востоке или Японии и США в Азиатско-Тихоокеанском регионе. Но всегда ли эффективен этот стратагемный прием на международных переговорах? Разумеется, как и все остальные стратагемы, он имеет свои возможности и ограничения, о которых необходимо помнить.

Во-первых, при одном-единственном противнике использование данной стратагемы вообще невозможно: она предполагает наличие по меньшей мере двух оппонентов, с которыми нет возможности бороться одновременно. К ней целесообразно прибегать преимущественно на многосторонних переговорах, а во время двустороннего переговорного процесса ее используют обычно как прием челночной дипломатии для установления союза с тем самым "дальним" партнером, чтобы затем бороться с "ближним".

Во-вторых, в этой стратагеме, как всегда, многое следует понимать в переносном смысле, в том числе и слова "ближний" и "дальний" по отношению к партнеру. Географические границы и расстояния здесь играют отнюдь не главную роль: гораздо важнее тактическое разделение на первостепенных и второстепенных оппонентов с последующим различным обхождением с ними. Например, "близким" может считаться партнер, на которого на переговорах удается воздействовать непосредственно, тогда как "дальний" партнер плохо или вовсе не поддается воздействию. Таким образом, для "близости" или "отдаленности" в переносном понимании неважно, находится ли данный человек вблизи или на отдалении в пространственном отношении.

Современные интерпретаторы китайских стратагем советуют также обратить внимание на особую пользу, которую приносят враги. Известная китайская пословица гласит: "Враг - для того, чтобы отвести беду, а отсутствие врага беду навлекает". Именно оппоненты заставляют нас на переговорах "держать форму", быть бдительными и рассчитывать каждый ход. Следовательно, важно не столько ненавидеть своих врагов, сколько ценить их критику. Вот почему китайские стратагемы предостерегают от частого использования "стратагемы дальней дружбы": не следует уничтожать всех врагов, как нельзя избегать критики, ведь наши оппоненты первыми указывают нам на наши ошибки.

24. "Потребовать проход через Го, чтобы напасть на него". Эта стратагема состоит в том, чтобы соблазнить политического оппонента некой целью, чтобы затем привести к совершенно другой, утаиваемой от него цели, о которой он не предполагал. Данный стратагемный прием часто называют "двухступенчатой стратагемой" или "стратагемой двух целей".

Пример

Китайская поговорка гласит: "Если губы погибнут, то и зубы замерзнут", и это также отражает квинтэссенцию "стратагемы двух целей". В политической истории немало ярких примеров использования данной стратагемы. Известно, в частности, что к такому стратегическому приему любил прибегать прусский "железный канцлер" Отто фон Бисмарк: он воевал вначале в союзе с Австрией, а затем против нее, значительно расширив во второй половине XIX в. прусские владения. Как полагают многие европейские аналитики, США во время Второй мировой войны воспользовались этой стратагемой, чтобы укрепиться в Европе и достичь мирового лидерства.

Таким образом, на международных переговорах привлечение союзников яркой целью ближайшей выгоды может служить лишь прикрытием для реализации долгосрочной скрытой цели, которая в результате разрушит все их малые ближайшие приобретения. Поэтому необходимо тщательно анализировать все поступающие "выгодные" предложения, помня о том, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке.

Подводя итог возможностям стратагемного анализа на многосторонних переговорах, следует отметить, что в этом случае открывается самое широкое поле для сложных комбинированных интеллектуальных уловок. Если нельзя открыто наступать, можно устранить опору оппонентов, внеся разлад в стан их союзников, при этом необходимо умело играть на каждом противоречии оппонентов и в то же время самому иметь уверенный вид, что позволит привлечь союзников и отпугнуть врагов.

Стратагемы наступления совместно с третьей стороной

Для осуществления наступательных планов главное - найти символический вход, т.е. путь к цели, потом надо его преодолеть и добиться желаемого, при этом важно иметь союзников, усердие которых необходимо подогревать обещанием наград. Если сначала раззадорить возможностью легкой победы, а потом напугать расплатой, то союзники сделают все возможное. Одновременно не возбраняется ослаблять оппонентов через смену состава делегации, кадровые перестановки, и самое главное - нельзя показывать свои сильные стороны даже союзникам.

25. "Выкрасть балку и подменить колонны, не передвигая дома". Эта стратагема указывает на суть предлагаемого приема: выкрасть балку и подменить колонны, заменив их гнилыми подпорками, чтобы разрушить дом изнутри, без внешних усилий. Иносказательное значение данного приема на переговорах может быть весьма многообразным. Во-первых, речь идет о том, чтобы лишить какое-то политическое действие или мероприятие его сути, оставив одну видимость, или фасад. Во-вторых, эту стратагему можно интерпретировать как стремление выжать все возможное, "все соки" из какого-то действия или партнера и лишить его силы, оставив сам объект внешне невредимым. В-третьих, можно, не изменяя внешнего вида какой-то идеи или союза, тайком трансформировать их содержание (суть). Целью в этом случае будет тайное переиначивание, переделка, искажение идеи, союза или идеологии. Для этого может использоваться прием "часть вместо целого". Наконец, с помощью внешних усилий, например шумной пиар-акции, можно ввести в заблуждение относительно того, что на самом деле замышляется инициаторами переговоров. Другими словами, "упаковка" мероприятия может не соответствовать его содержимому. Вот почему эту стратагему иногда называют "стратагемой перелицовки" или "стратагемой обманной упаковки".

На многосторонних международных переговорах этот стратагемный прием используется достаточно часто, чтобы ввести в заблуждение или ослабить оппонентов во время дискуссии. Сохраняя приверженность внешним формам и соглашениям, высказанным лозунгам и принципам, можно исподволь менять их содержание, внося все новые и новые акценты в процессе дискуссии. Иногда при обсуждении на переговорах из какой-то идеи выхватывается только одна ее часть, которую можно использовать для обоснования собственной позиции, с тем чтобы затем оспаривать доводы противника, который и выдвинул эту идею.

Пример

Известно, например, что во время дискуссий на переговорах часто под лозунгом о всеобщем оппоненты отстаивают свои особенные взгляды и представления. Обращения к "мировой общественности", стремление говорить "от лица всего прогрессивного человечества" являются типичным риторическим приемом в духе использования "стратагемы перелицовки". При этом могут ставиться самые разные цели:

• 1. Драматизация ситуации: "Весь мир напряженно ждет решения этого вопроса..."
• 2. Запугивание оппонентов: "Все прогрессивное человечество осуждает такие политические действия..."
• 3. Упрощение ситуации: "Этого хотят все народы..."
• 4. Приукрашивание ситуации: "Весь мир будет приветствовать..."
• 5. Причесывание под свою гребенку взглядов лидеров разных политических партий и организаций: "Все политические силы выступают за..."

Таким образом, стратагемный прием "часть вместо целого" может быть весьма эффективным оружием на переговорах. Существует несколько аналогичных риторических приемов, которые также могут использоваться в качестве "стратагемы перелицовки": "целое вместо целого" (полная подмена понятий), "целое вместо части" (частичная подмена понятий), "часть вместо части" (полная подмена части понятия).

Помимо сферы риторики возможен и такой стратагемный ход с использованием идеи "перелицовки" на переговорах, как раскол рядов оппонентов: стоит удалить из делегации оппонентов на переговорах их костяк - ключевые фигуры, - и делегация развалится, не сможет проводить единую политику. Обманным маневром можно потребовать исключить из состава делегации наиболее серьезных противников, расколов тем самым оппозиционные ряды.

26. "Грозить софоре, указывая на тутовник". Эта стратагема выражает идею косвенного нападения: грозят софоре (акации), но указывают при этом на тутовник (шелковицу). Такой прием на многосторонних переговорах возможен, когда по каким-то причинам не хотят нападать прямо на кого-то из политических партнеров и потому выбирают путь косвенной критики: внешне критикуют партнера А, имея в виду при этом партнера В, который его во всем поддерживает. Известные поговорки: "Кошку бьют, а невестке наветки дают", "Бить собаку в назидание льву" - иносказательно рекомендуют наказывать более слабого в присутствии более сильного, чтобы тот извлек для себя необходимый урок. Критика окольным путем, тонкий намек, косвенное оскорбление, обвинение или нападение могут быть весьма эффективны в практике переговоров. Часто этот стратагемный прием называют "стратагемой косвенного нападения", "стратагемой боя с тенью", "стратагемой громоотвода".

На переговорах возможно два пути использования этой стратагемы: в духе "школы злословия" и в духе "неуязвимого инакомыслия". В первом случае основной целью является один из партнеров, которого критикуют косвенно. Прием "косвенного злословия" может быть эффективным в следующих ситуациях:

• o сильная позиция партнера по переговорам делает прямые выпады небезопасными, и все же присутствует необходимость высказать критические замечания;
• o оппоненты способны исправить допущенные ошибки, услышав о них, но прямая критика уязвила бы их самолюбие, поэтому необходимо дать им возможность "сохранить лицо";
• o оппонент не выносит критики в свой адрес, воспринимает ее негодующе, так что заставить прислушаться его может лишь облеченная в мягкую форму косвенная критика;
• o условия переговоров и обстоятельства не позволяют критиковать открыто.

Второй случай использования "стратагемы косвенного нападения" развивает "искусство неуязвимого инакомыслия". В этом случае необходимо не столько критиковать оппонента, сколько дать знак более широкой аудитории о своем несогласии с какими-то вопросами. С этой целью можно эффективно использовать пиар-технологии на переговорах, допустив нужную "утечку информации" по принципу: "Как стало известно из информированных источников...". Критикуемый как раз и не должен ведать о критике, гораздо важнее создать общественное мнение, которое косвенно повлияет на позицию оппонента.

Таким образом, с помощью данного стратагемного приема на переговорах можно избежать прямых столкновений и открытых дискуссий, сохранив мирную, дружелюбную атмосферу сотрудничества. Кроме того, с помощью "стратагемы косвенного нападения" можно осторожно открыть "горькую правду" как партнерам по переговорам, так и общественности. Осторожно сообщить неприятные известия можно в виде непосредственного послания, которое наподобие русской матрешки скрывает в себе второе зашифрованное послание.

27. "Притворяться глупцом, не теряя головы". Эта стратагема является аналогом русской поговорки "валять дурака" или "валять Ваньку", что указывает на необходимость иногда разыгрывать глупца, не теряя при этом рассудка. Притворные бестолковость, непонятливость, глупость, неведение, болезнь, неумение способны психологически создать атмосферу снисходительности и благоприятствования в сложной ситуации. Словом, иногда стоит сознательно принизить свою роль, поскромничать, чтобы дать оппонентам почувствовать себя хозяевами положения. В силу этого данный стратагемный прием получил название "стратагемы умаления" или "стратагемы плута".

На переговорах прием "умаления" может состоять в том, чтобы не подавать вида о своих истинных планах: "Лучше сделать вид, что ничего не знаешь и не хочешь ничего делать, чем делать вид, что владеешь знанием, и действовать безрассудно". Вынашивая тайком свои замыслы, можно воспользоваться эффектом неожиданного наступления в нужный момент: это застанет политических оппонентов врасплох, и они не смогут быстро объединиться, чтобы дать отпор вашим планам. Однако при этом следует строго хранить тайну не только от противника, но и как можно меньше распространяться о ней среди своих, ибо первоосновой всякой стратагемы является хитрость, залогом ее успеха - соблюдение тайны, а пагубой - преждевременное ее раскрытие. Таким образом, стратагемный прием "умаления" позволяет выиграть время, усыпить бдительность политических оппонентов, которые, наблюдая пассивность и неведение, могут потерять осторожность.

Иногда на многосторонних переговорах в ситуации угрозы быть втянутым в спор двух серьезных оппонентов важно вести себя сдержанно, демонстрируя незнание вопроса, чтобы спорящие утратили интерес к несведущему партнеру. Тогда можно рассчитывать, что вас оставят в покое, и избежать тем самым невыгодной ссоры с влиятельными сторонами.

Стратагемный прием "умаления" пригодится на переговорах и в том случае, если ваши партнеры потребуют решительных действий, а это не входит в ваши планы: притворяясь несведущим и недостаточно подготовленным, можно выиграть время и уклониться от ненужных поступков. Иногда на переговорах, напротив, важно всячески потакать замыслам оппонентов, но в действительности строить совсем другие планы, чтобы в решающий момент приступить к их реализации. Это соответствует китайской пословице "Идти навстречу пожеланиям противника, но в действительности противодействовать его намерениям".

Таким образом, необходимо внимательно присматриваться к оппонентам на переговорах, чтобы вовремя заметить их коварные уловки и "недомогания" и сделать соответствующие выводы об их истинных планах.

28. "Заманить на крышу и убрать лестницу". Эта стратагема в иносказательном плане раскрывает механизм ее действия: завести на крышу и убрать лестницу - обманный маневр, который помогает изолировать противника, заманив его в ловушку какой-то приманкой. К такому приему на переговорах прибегают, чтобы выкрутиться в безнадежном положении, избавиться от ненужных партнеров, изолировать их на время, отстранить отдел, поэтому данную стратагему часто называют "стратагемой тупика" или "стратагемой отстранения от дел".

Иногда можно добиться наилучших результатов благодаря безнадежности положения: в такой ситуации у человека открывается второе дыхание и он мобилизует все силы для победы. Именно на это рассчитывает "стратагема тупика": как гласит китайская поговорка, лучше всего сражается войско, "став спиной к реке", когда все пути к отступлению отрезаны. С этой точки зрения, согласно Сунь-цзы, час для переговоров надо устанавливать так, "словно, взобравшись на высоту, отталкиваешь лестницу". Другая китайская пословица советует в этом случае "сжигать свои лодки и разбивать котлы".

Согласно данной стратагемной тактике опытный лидер на переговорах будет вести себя так, будто находится на тонущем корабле или в горящем здании. Тем самым он делает безрезультатными "все хитросплетения мудрецов противника, делает бесплодной всю пылкость его храбрецов. Он может принять противника". Основная идея этой стратагемы: знать, что ничего не получится, и все-таки действовать. Интересно, что именно в духе такой стратегии часто действовал сам Конфуций (551-479 до н.э.). Несмотря на всю безнадежность попыток претворить в жизнь свои высокие этические идеалы, он не сворачивал с избранного пути, оставаясь верным себе и своим убеждениям, что сделало его идеи бессмертными.

В практически безвыходной ситуации на переговорах заявить: "Я знаю, что ничего не получится, но все-таки буду действовать" - психологически очень сильный ход, который может обезоружить противника. Таким решительным заявлением можно снискать понимание и поддержку, если не у оппонентов, то у заинтересованных наблюдателей, и в результате настойчивых действий суметь спуститься с "крыши" и добиться своей цели.

Пример

Сегодня эту стратагему на политических переговорах по иранской ядерной программе разыгрывает иранский президент Махмуд Ахмадинежад, популист исламистского толка. Заметим, что ему удалось весьма успешно использовать данный стратагемный ход, чтобы привлечь на свою сторону большинство иранского народа. Когда Ахмадинежад пришел к власти летом 2005 г., его популярность была весьма ограничена: основная часть населения Ирана проигнорировала выборы, так что президента выбрал простой народ из глубинки, поверив в то, что он - ревностный сторонник ислама. После выборов Ахмадинежад своими зажигательными антизападными выступлениями по всей стране сумел завлечь за собой "на крышу" большинство, играя на патриотических чувствах сограждан. Самым сильным его стратагемным ходом стало публичное возобновление ядерной программы, из которого Ахмадинежад сделал целое шоу, консолидировав общество в борьбе против Запада. Скандал с карикатурами на пророка Мухаммеда в западных газетах он также сумел использовать для укрепления своей позиции по дальнейшему развитию ядерной программы. Его главный аргумент перед соотечественниками таков: будь у мусульман ядерное оружие, европейцы не стали бы так вести себя по отношению к исламскому миру. Во время переговоров Ахмадинежад ведет себя достаточно резко и вызывающе, подчеркивая, что его поддерживает весь мусульманский мир. Именно это заставило западные страны пойти на уступки и всерьез рассматривать российское предложение по совместному обогащению урана на российской территории.

29. "Украсить сухое дерево искусственными цветами". Эта стратагема на переговорах означает прием приукрашивания, который является весьма популярным: можно искусно продемонстрировать сильную позицию, но не быть сильным по-настоящему, а только "украсить засохшее дерево искусственными цветами". Для этого можно "впрячь кого-либо в свою колесницу": продемонстрировать сильных союзников, которые на самом деле и не собирались никого поддерживать. Иногда можно даже воспользоваться чужой славой: показать, что авторитетный лидер поддерживает вашу позицию, хотя он об этом едва слышал. Такой стратагемный прием получил название "стратагемы призрачного расцвета" или "стратагемы приукрашивания".

Название стратагемы восходит к народному китайскому обычаю украшать бумажными или шелковыми цветами деревья перед праздником, чтобы создать радостное настроение у окружающих. На переговорах для изображения "мнимого цветения" может использоваться и голая риторика, и обманчивая статистика, и умелое пиар-сопровождение. Следует обратить внимание на некоторое сходство "стратагемы приукрашивания" со "стратагемой мистификатора" (7): "из ничего сотворить что-то". Но если мистификатор творит из "ничего", то приукрашиватель в своих действиях опирается на вполне определенное - пусть и крайне скудное - "нечто" и создает положительный образ "цветения".

В ходе переговоров стремление выдавать желаемое за действительное может завести партнеров весьма далеко. Однако известная русская пословица гласит: "По одежке встречают, по уму провожают". Поэтому возможности "стратагемы приукрашивания" ограничены прежде всего здравым смыслом, за пределы которого в приукрашивании выходить весьма опасно: разоблачение неизбежно. Да и вообще одной только "вывеской" увлечь партнеров по переговорам вряд ли удастся. Если внешне все изображается благополучным и прекрасным, а страхи и упущения ловко прячутся, подобно изъянам дома, скрываемым за привлекательным подновленным фасадом, то у разумного человека это сразу же вызывает подозрения: все ли так хорошо, как кажется. Стремление заглянуть за "золоченый занавес" во время переговоров весьма естественно. Еще Конфуций предупреждал против тех, кто "внешне хочет казаться сильным, но слаб внутри", поэтому на переговорах важно разоблачать "колоссов на глиняных ногах".

• 30. "Пересадить гостя на место хозяина". Эта стратагема на переговорах направлена на то, чтобы во время дискуссии, начатой оппонентами, незаметно "пересесть" на место хозяина или "похитить" власть, захватив инициативу в свои руки, в силу чего данную стратагему часто называют "стратагемой кукушки" или "стратагемой господина". На переговорах идея превращения гостя в хозяина используется преимущественно в переносном смысле: хозяин понимается как "хозяин положения", а не как принимающая сторона, хотя и последний разворот событий тоже не исключается. Интерпретаторы китайских стратагем указывают, что "стратагему кукушки" важно осуществлять постепенно, в пять основных приемов:
• 1. Стань гостем.
• 2. Воспользуйся удобным случаем.
• 3. Сыщи себе оправдание.
• 4. Упрочь свою власть.
• 5. Заверши переход власти.

При этом важно скрывать от хозяина конечную цель всех своих действий - захват власти. В продолжение по меньшей мере первых трех шагов необходимо оказывать всяческое почтение хозяину, усыпляя его бдительность. На переговорах первый шаг может заключаться в предложении экономической или военной помощи, отправки опытных советников какому-нибудь государству. Поэтому китайские интерпретаторы стратагем предостерегают от "незваных гостей" и поспешного гостеприимства. На втором этапе гость, выждав случай, должен незамедлительно им воспользоваться, опираясь на какие-то слабости хозяина или некий изъян в его окружении. На третьем этапе предстоит положение все еще временного гостя обратить в положение постоянного гостя. Хозяин уже не в состоянии выпроводить гостя за дверь, тот втихомолку расширяет свою власть, собирая вокруг себя союзников либо зависимых от него людей или средства. На четвертом этапе гостю удается занять ключевые места в расположении хозяина, вследствие чего тот вынужден привлекать его к решению всех важнейших вопросов. На пятом этапе гость отыскивает подходящий предлог, чтобы открыто и беспрепятственно занять место прежнего хозяина. Отныне он может вести дела без хозяина или же довольствоваться местом стоящего в тени кукловода, тогда как находящийся на виду хозяин является всего лишь послушной игрушкой в его руках. Однако китайские стратагемщики считают, что и в этом положении для хозяина не все потеряно: ему нужно не терять присутствия духа и попытаться со своей стороны воспользоваться "стратагемой кукушки".

Пример

Стратегия информационных войн раскручивает механизм "стратагемы кукушки", при этом пропаганда собственного образа жизни и дискредитация системы ценностей противника включают механизмы саморазрушения мягко и незаметно, пересаживая гостя на место хозяина.

На переговорах "стратагема кукушки" часто используется в более мягком варианте. Например, весьма важно во время дискуссии формировать повестку дня: кто спрашивает, тот и задает тон дискуссии. Современная идея "программирующего лидерства" на переговорах - это попытка превратить роль гостя в роль хозяина с помощью вопросов повестки дня.

Еще один вариант использования этой стратагемы на переговорах отражает китайская поговорка "Шумный гость заглушает хозяина". Здесь механизм "стратагемы кукушки" может выполнять шумное эффектное пиар-сопровождение, умело лоббирующее позицию гостя на переговорах. Таким образом, современные информационные стратегии используют древнюю стратагемную уловку, многократно усиленную с помощью высоких технологий и потому особенно эффективную.

Стратагемы наступлений на переговорах совместно с третьей стороной используют многочисленные ловушки, у которых есть одна общая идея: важно замаскировать истинные цели своих наступательных планов, отвлечь противника, чтобы затем неожиданным нестандартным приемом достичь цели. Для осуществления наступательных планов главное - найти символический вход, т.е. путь к цели, потом надо его преодолеть и добиться желаемого.

Стратагемы переговоров со слабой позицией

Здесь больше всего уделяется внимание подрыву оппонентов изнутри: если партнеры очень сильны, важно нападать на лидера, подрывая его авторитет; если лидер мудр, можно воздействовать на его чувства. Стратагемы свидетельствуют, что нельзя откупаться от оппонентов постоянными уступками, ибо это лишь увеличивает их могущество. Иногда важно создать видимость силы; использовать шпионов не только в стане противника, но и вводить в заблуждение шпионов противника, и даже бегство нельзя считать поражением, ибо это может помочь в будущем одержать победу.

31. "Красавица". Эта стратагема состоит в том, чтобы использовать для достижения своих целей привлекательного человека - женщину или мужчину, - поэтому ее часто называют "ловушкой Венеры" или "ловушкой Адониса". Современные интерпретаторы китайских стратагем подчеркивают, что, используя данную стратагему, лишь в последнюю очередь следует иметь в виду традиционные женские уловки, на которые красавицы идут для завоевания сердца мужчины: кокетство, лесть, притворство, слезы, ложь, выражение отчаяния или восторга. Главная цель "стратагемы красавицы" на переговорах состоит в достижении желаемого с помощью ловкого использования опытной в искусстве обольщения женщины или - в более широком смысле - чего-то еще, что могло бы прельстить жертву стратагемы. Выражение "ловушка с красавицей" широко используется в китайской лексике и означает стратегию обольщения, в которой мягкостью одолевается жесткость. Как полагают интерпретаторы стратагем, когда в далекие времена уведенная при набеге женщина впервые улыбнулась умыкнувшему ее мужчине, чтобы тем самым улучшить свою невольничью долю, она стала зачинательницей "стратагемы красавицы".

На переговорах очаровательная женщина может входить в состав делегации и присутствовать за столом переговоров. При скрытом использовании красавицы она может появиться неожиданно на неформальном мероприятии, чтобы никто не знал, откуда она и что у нее на уме: в этом случае красавица действует спонтанно на свой страх и риск по определенному заданию. Но толкователи стратагем предупреждают, что оппоненты могут "перевербовать" красавицу и она вполне может стать "двойным агентом": тогда стратагема будет направлена против ее инициаторов.

Иногда вместо живой красавицы на политических переговорах может использоваться дорогой подарок, точно соответствующий вкусам оппонентов, который важно уметь ловко преподнести, не вызвав ни у кого подозрений и не нарушая юридических норм. Однако "стратагему красавицы" даже при слабой позиции рекомендуют использовать лишь в последнюю очередь, как дополнение к цепи стратагем, поскольку подводных камней здесь слишком много: и красавица может выйти из-под контроля, и принятый подарок - не возыметь должного действия.

• 32. "Открытые городские ворота". Эта стратагема является одной из самых популярных в Китае; существует даже китайская опера с одноименным названием. На переговорах стратагема пустого города может быть истолкована двояко:
• 1) как "стратагема сокрытия пустоты на самом деле пустого, иначе говоря, беззащитного города";
• 2) как "стратагема разыгранной пустоты в действительности не пустого, а защищенного города".

В первом случае город на самом деле "пуст", т.е. не готов обороняться от приближающегося противника. Демонстративное или необычное выставление своей "пустоты" может вызвать у оппонентов подозрение, что это лишь видимость, а за ней таится некая угроза, страх перед которой заставит их воздержаться от выступления. "Стратагема пустого города" в этом случае вводит в заблуждение оппонентов, защищая от нападения.

Пример

Так, имея скудные ресурсы, даже их скрывают от оппонентов на переговорах или, будучи плохо подготовленными к действиям, делают вид, что вовсе к ним не готовы. Цель подобных мер - вселить в оппонентов на переговорах неуверенность до полной потери ориентации: действительно ли беззащитен противник, как об этом свидетельствует его состояние, или же он затаился? При этом можно сообщить оппонентам такое обилие сведений о собственном положении, что у них возникнет естественное смущение и они начнут все проверять и перепроверять, ничего не принимая на веру. В результате закравшееся подозрение возрастает многократно, и оппоненты перестанут верить собственным глазам. Именно на создание такого психологического состояния и рассчитана "стратагема открытых городских ворот".

Согласно второму истолкованию этой стратагемы, никакой "пустоты" нет, она показная и служит для заманивания оппонентов, которые полагают, что вторгаются на незащищенную территорию, где на самом деле их ожидает засада. "Стратагема пустого города" в этом случае направлена на то, чтобы, заставив оппонентов начать наступление, затем нанести им поражение. Но эта интерпретация все-таки не является канонической, она предстает лишь возможной вариацией на тему открытых городских ворот.

Интерпретаторы китайских стратагем подчеркивают, что к "стратагеме открытых ворот" прибегают лишь в случае крайней опасности, при такой слабости, когда просто нет иного выхода. Другими словами, это оборонительная стратагема, предназначенная исключительно для самозащиты; она представляет собой простую затяжку времени. Пока эта стратагема вводит оппонентов в заблуждение, нужно незамедлительно заняться укреплением собственного положения, связаться с союзниками или прекратить переговоры под каким-то предлогом.

В сложной ситуации нельзя уповать исключительно на эту стратагему. Напротив, нужно предусмотреть и иное развитие событий, например наступление оппонентов. "Стратагема открытых ворот" всегда сопряжена с риском, это своего рода игра ва-банк. Проводник стратагемы, как бы "бьющий яйцом по камню", на свой страх и риск надеется на благополучный исход. При этом ему необходимо демонстрировать крайнее хладнокровие и отвагу, рассчитывая на чрезмерную мнительность и малодушие у политических оппонентов. Если оппоненты решительны и хладнокровны, их вряд ли поймаешь на "стратагему открытых ворот".

33. "Сеяние раздора". Эта стратагема известна на Западе в качестве политического лозунга "Разделяй и властвуй!". Она означает, что выступающему единым фронтом противнику крайне трудно противостоять, поэтому основная задача стратагемы направлена на то, чтобы сеять раздор в рядах оппонентов, не давая им объединиться и выступить единым фронтом. Вместе с тем в Китае известна еще одна интерпретация данной стратагемы как идеи "двойного агента": в этом случае речь идет о том, чтобы заставить противника самого себя высечь с помощью перевербовки засланного агента. Обе версии стратагемы настолько популярны, что современные интерпретаторы отводят ей первое место в стратагемном ряду.

"Стратагема сеяния смуты" на переговорах предполагает осуществление психологического надлома единства оппонентов, что приводит к разброду и шатаниям в их стане. Посредством смуты раскалывать ряды оппонентов можно как по вертикали, так и по горизонтали. Раскол по вертикали направлен на противостояние лидера и подчиненных, что приводит к их недоверию друг к другу и взаимной вражде. Горизонтальный раскол ослабляет сплоченность равных по положению лиц в делегации оппонентов.

Существует несколько основных способов "сеяния раздора".

• 1. Распространение волны самых разных слухов, которые не имеют под собой действительных оснований. Этот прием сегодня многократно усиливается с помощью технологий связей с общественностью.
• 2. Прицельная дезинформация, направленная на сеяние недоразумений между партнерами по переговорам, распространение двусмысленных сообщений, раздувание или сокрытие отдельных фактов и т.п.
• 3. Демонстративно противоположное отношение к партнерам: выделяют одного, а другим пренебрегают, вследствие чего между ними возникают соперничество и разлад.
• 4. Стремление усилить уже имеющиеся противоречия среди партнеров, чтобы подлить масла в огонь, обострить внутренние противоречия, из неантагонистических сделать их антагонистическими и тем самым способствовать распаду вражеского союза, чтобы "собаки стали кусать друг друга".

Последний прием представляется особенно эффективным, поскольку использование уже имеющихся у противника противоречий является более выгодным, нежели искусственное вызывание противоречий в стане врага.

На многосторонних переговорах прием "Разделяй и властвуй!" направлен на раскол противника, приводящий к возникновению двух или нескольких вражеских группировок, постоянно угрожающих друг другу. При этом можно так построить отношения между соперничающими сторонами, что ни одна из них не сумеет побороть другую. Одним словом, они будут уравновешивать друг друга.

34. "Нанесение себе увечий". Эта стратагема говорит о том, что на переговорах может быть принесена жертва, успех которой зависит от искусства инсценировки и решительности. При этом "жертву" или "нанесение себе увечий" следует рассматривать в самом широком психологическом плане: можно разыграть роль подавленного обстоятельствами или надеть маску несправедливо преследуемого и притесняемого союзниками с целью вызвать поддержку со стороны оппонентов. Психологическая жертва необходима, чтобы войти в доверие к врагу, вызвать у него сочувствие. Иногда под "нанесением увечий" имеют в виду мнимые козни в отношении собственного союзника, чтобы позволить ему якобы переметнуться к оппонентам, где, втершись в доверие, он работает на своих. Данный прием часто называют "стратагемой самобичевания", "стратагемой самострела", "стратагемой мнимого перебежчика".

Величина "жертвы" должна быть точно рассчитана: она не может быть ни слишком малой, ни чересчур большой. Малая жертва вызовет подозрение, цена большой может оказаться слишком высокой. Таким образом, удачу здесь приходится покупать ценой серьезных психологических издержек. Вот почему в отношении этой сопряженной с опасностью стратегии самобичевания китайские интерпретаторы стратагем советуют проявлять большую осторожность и по возможности ее избегать.

Используя эту стратагему для мнимого перехода к оппонентам, необходимо вначале удостовериться, легковерны ли они и присущи ли им такие движения души, как сострадание. Для безжалостных оппонентов, "жаждущих крови", эта стратагема не подходит. При использовании стратагемы в целях внедрения лазутчика в стан врага все должно выглядеть убедительно и требует неукоснительного соблюдения тайны, даже среди своих.

На переговорах возможно использование этой стратагемы в нескольких основных вариантах:

• 1) для отправления мнимого перебежчика из числа своих союзников в стан оппонентов, надеясь, что они отнесутся к нему с доверием и он сможет затем работать на своих, занимаясь "сеянием смуты", подрывной деятельностью и сбором сведений. Инсценировка возникших разногласий и несправедливое "наказание" будущего перебежчика должны быть искусно разыграны, поэтому такой вариант требует серьезной подготовки и сопряжен с политическим риском: "перебежчика" могут не принять, оставить в изоляции, и тогда все приготовления окажутся пустой тратой времени и сил;
• 2) в сложных обстоятельствах при слабой позиции для смягчения оппонентов, чтобы вызвать сочувствие или оказать мобилизующее действие, разыграв роль "слабого", "гонимого", "преследуемого", "испытывающего превратности судьбы", "несчастной жертвы" и т.п. Такое поведение может стать важным фактором в регулировании межчеловеческих отношений: иногда оно позволяет вернуться в общество исторгнутой из него жертве;
• 3) для мобилизации собственных союзников, которых должны возмутить жестокие притеснения со стороны оппонентов, демонстрируемые "жертвой". В китайской военной стратегии этот прием используется для возбуждения ярости своего войска: "Когда войска сошлись для жестокой битвы, кто скорбит, тот победит";
• 4) в качестве эффективного рекламного трюка, когда на переговорах речь идет о продаже крупной партии оружия или новой техники. На виду у всех новую технику подвергают суровому испытанию, а затем показывают, что она способна выдержать любые перегрузки. В этом случае "стратагема самобичевания" служит завоеванию доверия к качеству товара.
• 35. "Цепи уловок". Эта стратагема состоит в том, чтобы запутать и измотать оппонентов, используя либо цепь стратагем, бьющих по одной цели, либо обстоятельства, которые, словно цепью, способны сковать силы оппонентов. Одним из первых примеров использования данной стратагемы является сковывание судов цепью во время сражения, чтобы они не смогли избежать огня, направленного на них. В Китае есть поговорка, объясняющая действие этой стратагемы: "Стоит привязать две саранчи к концам одной веревки, и они не улетят". Точно так же следует поступать с политическими оппонентами на многосторонних переговорах, при этом одна хитрость - связать, другая - вовремя напасть.

Пример

Искусство цепи стратагем используется в политике с древних времен. В качестве наиболее яркого примера следует напомнить о системе разделения властей в западных демократиях, когда система сдержек и противовесов не позволят ни одной власти возвыситься и прийти к злоупотреблениям. Европейские политики не без основания считают, что "привязывание" Германии к ЕС и НАТО сегодня также может рассматриваться как пример использования "стратагемы цепи" в политике.

Соединение нескольких связанных, подобно звеньям цепи, стратагем в пределах целенаправленного действия рождает цепочку, способную разбить самые серьезные замыслы на политических переговорах. Возможны вариант осуществления нескольких стратагем одним действием, а также действие со смешением стратагем - вариант "наборной стратагемы". При соединении стратагем используются самые различные связки:

• o опора стратагем друг на друга - предыдущая подготавливает следующую;
• o смена стратагем - после первой, если она не удалась, затевают следующую и т.д.;
• o параллельное использование нескольких стратагем - в этом случае стратагемы дополняют или поддерживают друг друга;
• o пучок стратагем - запускается сразу несколько стратагем, ожидая, что хотя бы одна попадет в цель.

Основная цель стратагемной связки на переговорах заключается в стремлении обезопасить себя от неожиданных обстоятельств, подстраховаться на случай неудачи с одной стратагемой и выиграть время, включив сразу несколько запасных вариантов. Такие действия оправданы в сложной, запутанной обстановке, при быстрой смене событий и достаточно жестком цейтноте. Однако существует реальная опасность запутаться самому, если стратагемы начнут перекрещиваться и мешать друг другу. Вот почему важно хорошо продумать связку стратагем, чтобы они усиливали, а не ослабляли друг друга своими действиями.

На переговорах удачная цепь стратагем может быть очень сильным ударом по позиции оппонентов. В свою очередь, оказавшись жертвой такой стратагемной тактики оппонентов, важно как можно быстрее ее пресечь, отказавшись участвовать в предлагаемых запутанных мероприятиях и по возможности быстро выйти из игры, даже ценой прекращения переговоров. Именно в этом смысле интерпретаторы китайских стратагем рассматривают бегство как лучшую из стратагем.

36. "Бегство - лучший прием". Эта стратагема свидетельствует о том, что бегство в безнадежном положении - лучшая из всех возможностей. Действительно, находясь в тяжелом и невыгодном положении, лучше всего избегать борьбы, временно отступить, изменить направление действий, поэтому данный стратагемный прием часто называют "стратагемой перемены курса", "стратагемой выжидания", "соблюдения дистанции".

Интерпретаторы китайских стратагем подчеркивают, что бегство является лучшим приемом прежде всего по сравнению с прочими вариантами действий при слабой позиции, когда выбор средств невелик: борьба до последнего с сомнительным исходом или заключение мира на милость победителя. Но при слабой позиции борьба до последнего означает жертвование слишком многим, а заключение мира на милость победителя - полное принятие чужих условий. В такой ситуации бегство действительно наилучший выход, поскольку оно позволяет сохранить собственные силы и даже возможность одержать позднее победу.

На переговорах искусное отступление может служить нескольким целям:

• o сохранение сил и избегание бесполезной траты времени;
• o защита от неминуемого поражения;
• o обход некоего сложного вопроса;
• o разоружение оппонентов. При внесении своих предложений на переговорах можно сделать такую оговорку: "В случае если наши идеи встретят возражения, мы не собираемся вступать в борьбу за них". Тем самым открывается возможность еще до начала борьбы стать недосягаемыми для нападок;
• o подача знака оппонентам, что хотят уклониться от щекотливой темы;
• o отступление во имя будущей победы - искусный ход выманивания политических оппонентов из укрытия, чтобы побудить их к выгодным для вас действиям;
• o точный расчет "урочного часа". Из любого мероприятия важно вовремя выйти, когда все еще внешне идет достаточно благополучно и оппоненты или союзники не подозревают о грозящей серьезной опасности. Отход перед лицом грядущей неминуемой опасности позволяет избежать серьезных трудностей и сохранить свое доброе имя. При этом психологически уход в зените успеха требует мужества и решимости и - не в последнюю очередь - изрядной толики хитрости.

Другими словами, "бегство" на переговорах следует понимать в самом широком смысле - как уклонение от борьбы, временный отход, смену ориентаций или союзников. При этом стратагемным является не сам ход бегства, а ловкое своевременное обдуманное решение оставить поле битвы (переговоры), осторожная подготовка путей отхода на запасные позиции и вообще обеспечение самой возможности искусного отхода. Стратагемное отступление есть действие, возвращающее свободу, которой вы были лишены в состоянии противоборства. Это предполагает наличие определенного мужества - мужества отступить, когда надо быть готовым до поры до времени нести крест побежденного.

Рассмотренные нами стратагемы при слабой позиции на переговорах главное внимание уделяют подрыву оппонентов изнутри, опираясь преимущественно на тактику неожиданных действий. При этом используются как приемы "красавицы", воздействующей на чувства политических оппонентов, так и парадоксальные действия, способные сбить с толку, - "открытые городские ворота", "нанесение себе увечий", а иногда идет в ход и коварное "сеяние раздора".

* * *

Таким образом, при стратагемном подходе к переговорам побеждают головой, а не силой: это поистине состязание умов. В "Книге правителя области Шан" говорится: "Совершенномудрый, управляя людьми, должен непременно овладеть их умом и сердцами, и тогда он может использовать их силу". Важно при этом проявлять бдительность, уклоняться от столкновений с сильными оппонентами и стараться достичь победы с наименьшими издержками. Стратагемный подход на переговорах служит не только моделью поведения, но, прежде всего, способом познания, помогающим выйти из обыденных рамок, обусловленных требованиями повседневности, и обрести такой угол зрения, который позволяет по-новому открыть для себя партнеров по переговорам. Стратагемный анализ на политических переговорах можно использовать и в порядке защиты, и как орудие нападения, и как средство ретроспективного или перспективного анализа политических, дипломатических, экономических процессов. Другими словами, стратагемы - это способ восприятия действительности, способ мышления и действия.

 

---

Дата добавления: 2020-11-29; просмотров: 177; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

---

---

Мы поможем в написании ваших работ!