Довольно часто может не быть 1 ярко-выраженного психотипа, черты могут смешиваться.
«Лестница узнавания» по Бену Ханту
По теории Бена Ханта существуют разные этапы осведомленности о проблеме и её решении. Благодаря сегментации на разные этапы можно лучше понять, как общаться с целевой аудиторией, что учитывать в коммуникации и т.д.
Ключевые этапы «лестницы узнавания»:
1. Безразличие – у человека нет проблемы, он о ней вообще не знает, не думает.
2. Осведомленность – человек знает, что какая-то проблема есть, но не знает решение.
3. Поиск – ищет решение, рассматривает все возможные пути.
4. Выбор – сравнивает разные компании и предложения.
5. Покупка – выбирает компанию и заключает сделку.
Отталкиваясь от этой концепции, нужно понимать:
1. Все начинают путь с 3 этапа, когда человек начинает искать какое-либо решение, проявлять активность. На 1 и 2 этапе вовлечь его во что-либо — практически нереально.
2. Покупку человек делает на 5 этапе, это идеальный вариант для продажи «в лоб». Если продумать тщательно воронку, можно охватить людей, которые находятся на 3 и 4 этапах.
3. В идеале – вам нужно провести аудиторию с 3 на 5 этап, плавно подвести к покупке, не пытаясь перескочить несколько ступеней ради быстрой сделки.
В чем может быть польза, если определить этап, на котором находятся разные сегменты ЦА:
- Как правильно построить стратегию коммуникации – говорить о том, что такая проблема есть, доказывать свои преимущества перед конкурентами, призывать сразу сделать заказ и т.д.
- Как создавать рекламные материалы и сайты – опять-таки, можно на 1 экране написать, что существует проблема Х и плавно подвести к тому, что человеку нужно её решить, выход есть. Можно сразу говорить: «У нас есть решение вашей проблемы и оно выгодное».
- Как и откуда получать трафик – подбирать источники, рекламные инструменты, лидеров мнений гораздо проще, когда есть понимание осведомленности аудитории.
|
|
|
Примеры портрета клиента для разных ниш
Курс по улучшению всех сфер жизни для девушек
Портрет 1
Женщина, которая всегда занята, у неё много суеты и бытовых проблем, из-за которых она не может уделить время себе, своим мечтам и желаниям.
Особенности
Она не верит, что что-то можно изменить, у неё много обязанностей и рядовых проблем вроде воспитания ребенка, нелюбимой работы, недостаточного дохода. Она хочет всё поменять, но не знает, как.
Цель
Сделать жизнь более счастливой, интересной, благополучной. Добиться гармонии с обязанностями и тем, чего искренне хочется.
Боль
Нет времени и сил что-то менять, нет времени посещать офлайн мероприятия и общаться вживую.
Портрет 2
Девушка-предприниматель, у которой есть свое дело, неплохой доход, но нет удовлетворенности от жизни. Даже дома она думает о работе и проблемах, не умеет нормально отдыхать. Из-за этого проблемы в семье — с мужем, детьми, близкими.
|
|
|
Особенности
Она готова оплатить дорогое обучение, работать индвидуально и тщательно прорабатывать аспекты своей жизни. Ценит индивидуальный подход, комфорт и реальные результаты.
Цель
Девушке нужно реальное решение её конкретных проблем и запросов. Она хочет ощутимого роста и изменений в личной жизни, отношениях с близкими и изменения подхода в работе.
Боль
Нехватка времени на обучение, разочарование другими тренингами и курсами, которые в прошлом не дали результатов.
Стоматологическая клиника
Портрет 1
Женщина, которая травмирована советской стоматологией, но ей необходимы стоматологические услуги для лечения зубов. Ценит мягкий подход к клиенту и уровень сервиса
Особенности: боится боли. Очень ценит качество сервиса, улыбчивость персонала и спокойную атмосферу в клинике. Хочет получить лечения с минимальной болью, но эффективностью. Не готова переплачивать
Цель: решить проблему с зубами, получить стоматологическую помощь с минимальной болью, максимально хорошим сервисом клиники.
|
|
|
Боль: боязнь стоматологов, зубной боли, но необходима помощь специалиста для лечения зубов.
Портрет 2
Мужчина-бизнесмен, который ценит время, нуждается в стоматологическом лечении, но избирателен в выборе клиники, что бы подходила под его требования.
Особенности: готов заплатить больше за лечение, но получить качественный и долгосрочный результат. Ценит индивидуальный подход, комфорт и экономию времени.
Цель: клиенту нужно быстрое и комфортное лечение в клинике, что соответствует его требованиям. Хороший сервис, успешное лечение в престижной клинике.
Боль: нехватка времени на здоровье, но необходимость лечения, низкий уровень качества лечения и сервиса в государственных клиниках
Портрет 3
Пациент с болезнью зуба, которую другие клиники не умеют или не хотят лечить. Хочет сохранить свой зуб и качественно вылечить.
Особенности: готов заплатить больше за лечение, при гарантии сохранения своего зуба и высокой профессиональности докторов клиники.
Цель: вылечить зуб консервативным методом, без удаления.
Боль: проблема зуба средней и высокой степени, которую в других клиниках не лечат консервативно, а удаляют зуб.
|
|
|
Можно пойти дальше и сделать описание более подробным. Включить туда:
- Фото, базовые характеристики (имя, возраст, пол, семейное положение должность).
- Географические и другие показатели.
- Ответы на все вопросы, предложенные выше.
- Психотип.
- Дополнительные сведения.
- Явные и скрытые мотивы.
- Этап узнаваемости по «лестнице» Ханта.
Что стоит запомнить
1. Тщательно проработайте портреты аудитории. Чем они детальнее прописаны, тем больше идей для улучшения продукта, сервиса и маркетинга.
2. Учитывайте не только базовые характеристики и показатели, но более глубокие вопросы об ожиданиях, страхах, скрытых мотивах и т.д.
3. Определите этап узнаваемости по Ханту, чтобы более точно и персонализировано обращаться к своей аудитории.
4. Составляйте портреты в удобном формате и убедитесь, что их можно удобно включить в стратегию, передать подрядчикам, дать новым сотрудникам.
5. Чтобы получить объективные данные, нужно проводить глубинные интервью, онлайн-опросы, личные встречи с лояльными клиентами.
Источник https://rezart.agency/blog/celevaya-auditoriya-chast-2/
Дата добавления: 2020-11-23; просмотров: 66; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!