Сформулируйте своё предположение

Практическое занятие. Этика ведения дискуссии (переговоров)

Цель: развитие умений аргументированно вести дискуссию (переговоры)

- формирование полемических умений, навыков ведения дискуссий, ответов на вопросы.

Оценка выполненной работы: 0-2 балла (в соответствии с КОС по учебной дисциплине/ МДК)

Переговоры в деловом общении – это процесс взаимодействия сторон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.

Дискуссия – обмен мнениями по какому- либо спорному, актуальному вопросу в форме публичного выступления

Аргумент — это логический довод, истинность которого проверена и доказана практикой.

Аргументация — это сложное речевое действие, которое подразумевает сравнительную оценку всех рассматриваемых положений и исключение тех из них, с которыми стороны принципиально не согласны

Построение системы аргументов связано с использованием следующих правил:

• Убедите партнера, что конструктивный подход важен ему самому.

• Не отвергайте и не принимайте «с ходу» жесткие позиции партнера. Не защищайте свои идеи от его нападок, не дав ему возможность выговориться. Поняв его точку зрения, направьте усилия на изучение интересов, которые стоят за его возражениями.

• Предложите партнеру несколько вариантов решения проблемы. Попросите его дать свои варианты. Обратите внимание на возможность выравнивания или сближения позиций. Попробуйте обсудить последствия принятия одной из предложенных позиций.

• Поощряйте критику вместо того, чтобы отказаться от нее. Старайтесь направлять ее в конструктивное русло.

• Используйте в диалоге вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, а вопросы вызывают ответы.

• Чаще делайте паузы, особенно после собственных вопросов. Если вам сделали неразумное предложение, не спешите отвечать. В молчании люди сосредоточиваются и ищут более надежные доводы и предложения.

Деловым людям, желающим отстоять свои позиции и интересы непосредственно в переговорах, кроме знания самого предмета переговоров, т.е. их содержательной стороны, необходимо умение пользоваться этикетными и речевыми средствами, придерживаясь следующих правил:

• Воплощать стратегические программы деловых контактов в конкретных планах подготовки переговоров.

• Гибко использовать аргументы и доказательства, демонстрируя логичность мышления и готовность к позитивному взаимодействию.

• Распознавать и учитывать приоритеты и интересы других сторон.

• Тактично и принципиально спорить, уходить от конфликтов, не теряя при этом своих позиций.

• Этично вести себя в деловом взаимодействии, быть готовым принять точку зрения партнера, если его приоритет доказан, соглашаться с критикой в свой адрес, если она справедлива, и т.д.

• Продуктивно слушать, что способствует уточнению позиций и принятию продуманных решений.

Эти умения и навыки позволяют более эффективно реализовать главную функцию переговоров - разрешить спорные положения и договориться о сотрудничестве.

Еще со времен древности виднейшими философами и ораторами признано, что эффективность решения проблемы в значительной степени зависит от умения правильно задавать вопросы. Грамотно и умело поставленный вопрос позволяет получить всю необходимую информацию о человеке, явлении или предмете, с которым связана ваша проблема. А вопрос, заданный мастером, может даже перевернуть вашу жизнь. В истории имеется немало примеров, когда китайские и японские монахи, практикующие дзен, достигали духовного просветления лишь от одного правильно заданного учителем вопроса.

Вот один из таких случаев.

Монах просит своего наставника:

— Учитель, помогите мне достичь освобождения.

— Кто держит тебя в заточении?

— Никто не держит.

— Тогда от чего ты хочешь освободиться?

Умело поставленный вопрос позволяет получить дополнительную информацию, уточнить позицию выступающего, направить обсуждение в нужном направлении, активизировать внимание. Развиваем умение грамотно задавать вопросы — делаем еще один важный шаг в сторону эффективного взаимодействия в общении.

Формы вопросов

Закрытые вопросы — это вопросы, на которые можно ответить либо «да», либо «нет». Примеры: нравиться ли вам бегать?

Хотели бы вы научиться плавать?

Вы играете на музыкальных инструментах?

Риторические вопросы - вопросы, на которые невозможно дать однозначный и непредвзятый ответ. Их цель заключается в том, чтобы указать нерешенные проблемы и вызвать новые вопросы либо вызвать поддержку вашего мнения участниками дискуссии путем молчаливого согласия. При составлении таких вопросов также часто используется частица «ли».

Примеры: Мы ведь все придерживаемся одного мнения по данной проблеме?

Можем ли мы воспринимать нормально подобные поступки?

Уточняющие вопросы — это вопросы для уточнения информации, которую вы получили от собеседника.

Примеры: «Если я правильно понял, то ...?»,

«Я могу ошибаться, но, по-моему, вы сказали о ...?»

Зондирующие вопросы применяются для того, чтобы узнать дальнейшие детали или получить все фактические данные.

Примеры: что произошло потом?

Какую конкретно роль вы играли в этом проекте?

И что в результате вышло?

Провокационные вопросы. Вопросы содержат в себе вызов и напор. Особенно часто они используются для того, чтобы заставить человека заговорить на неприятную или сложную для него тему.

Примеры: «Когда вы перестанете со мной спорить?»

«Сколько можно вас уговаривать?»

Задание 1 Заполните таблицу в рабочей тетради «Психологический практикум» стр 51, опираясь на теоретический материал, который представлен выше.

Формы вопросов	Определение	Примеры
Открытые вопросы	Это вопросы, на которые нельзя ответить "да" или "нет", они требуют какого-то пояснения.	Такие вопросы начинаются следующими вопросительными словами: «как», «кто», «что», «почему», «сколько», «какой» Что вы обычно делаете по вечерам?
Закрытые вопросы
Риторические вопросы.
Уточняющие вопросы
Зондирующие вопросы
Провокационные вопросы.

Задание №2 Объясните, в чём состоит сущность приёма вести дискуссию, на Ваш взгляд, которым пользовался Галилей.

«На новом посту в Падуе Галилей стал приобретать всё большую известность. Он любил спорить, разъяснять и доказывать свою правоту. Никто не мог превзойти его в научных дискуссиях: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем то могли сделать они сами, а затем разносил её в пух и прах - в этом отношении он был истинным виртуозом.» (Роджерс Э. Физика для любознательных. - т.2., М.: 1978, с. 158).

Сформулируйте своё предположение

Я думаю, что сущность и значение приёма вести дискуссию , которым пользовался Галилей состоит в ____________________________________________________________________________________________________________________________________________

Задание №3 Проявите остроумие отвечая на 3 провокационных вопроса.

Провокационный вопрос	Предполагаемый ответ
1.Вы, что хотите занять мою должность?
2. Что важнее — быть удачливым или квалифицированным?
3. Когда Вы уверены в своем решении Вы негибкий или упрямый?

Задание №4 Решить управленческие ситуации во время переговоров.

Ситуация 1. Вы видите, что на переговорах Ваш партнер намеренно искажает факты. Как Вы поступите в этом случае?

Ситуация 2. На переговорах вместо того, чтобы выдвигать конкретные предложения, оппонент ссылается на Ваши прежние промахи, имевшие место несколько месяцев назад. Как Вы поступите в этом случае?

Ситуация 3. На переговорах между вами и Вашим партнером произошел конфликт. Вас обоих быстро захватывают отрицательные эмоции. Напряжение стремительно возрастает. Ваши действия в этой ситуации?

Задание №5 Данное задание не предполагает группового обсуждения, выполните его самостоятельно.

Тест. Как вести деловые переговоры?

Инструкция. Выберите один из ответов (а, б, в), который наиболее вам подходит.

1. Во время переговоров на чем вы настаиваете?

а) на соглашении;

б) на своем решении;

в) на использовании объективных критериев при выборе решения.

2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?

а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для обеих сторон;

б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;

в) представляю множество вариантов на выбор.

3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?

а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;

б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;

в) продумываю возможность взаимной выгоды.

4. При ведении переговоров намечаете ли вы «нижнюю границу» - т.е. результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?

а) открываю свою «нижнюю границу»;

б) скрываю свою «нижнюю границу»;

в) не устанавливаю «нижнюю границу».

5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?

а) прибегаю к угрозам;

б) изучаю интересы сторон;

в) выдвигаю предложения.

6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?

а) легко меняю позиции;

б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;

в) сосредотачиваюсь на выгодах, а не на позициях.

7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?

а) да;

б) нет;

в) действую независимо от доверия или недоверия.

8. Требовательны ли вы в подходе к участникам переговоров и решениям?

а) нет;

б) да;

в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.

9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?

а) уступаю ради сохранения отношений;

б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;

в) отделяю спор между людьми от решения задачи переговоров.

Обработка результатов теста

Если у вас преобладают ответы «а» - ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель переговоров – соглашение.

Если у вас больше ответов «б» - ваш стиль переговоров – жесткость, давление. Цель переговоров – только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны.

Если больше ответов «в» - ваш стиль переговоров – сотрудничество. Цель – взаимовыгодные решения.

Дата добавления: 2020-11-15; просмотров: 688; Мы поможем в написании вашей работы!

Поделиться с друзьями:

Мы поможем в написании ваших работ!