Объяснение цены. Работа с возражением «Дорого»
Защитные покрытия для кузова
Проблема:
Кузов мутнеет, лак постоянно подвергается химическому воздействию окружающей среды: остаются ожоги от птичьего помета и смолы деревьев, следы от бензина и насекомых, машину тяжело отмывать, постоянно требуется обезжиривание кузова.
Решение :
Обработка кузова защитным составом. На нашей станции в данный момент есть два состава, которые мы можем предложить клиентам: экспресс-защита (срок действия до 10 моек) и полимерное покрытие «Жидкое стекло» (срок действия до 40-50 моек). Срок действия составов зависит от эксплуатации автомобиля, о чём мы обязательно рассказываем клиентам.
Расскажите клиенту об услуге:
Защитные составы образуют на ЛКП (лакокрасочном покрытии кузова) невидимую пленку, которая предотвращает химическое воздействие окружающей среды: ожоги от птичьего помета и смолы деревьев, следы от бензина и насекомых, соли и реагентов, битума, и прочее. То есть, всё, что может его повредить, попадает НЕ на лак, а на защитное покрытие. Помимо защитных функций эти составы визуально придают автомобилю внешний лоск и блеск, имеют ярко-выраженный грязе- и водоотталкивающий (гидрофобный) эффект.
Экспресс-защита действует в течение 3-4 месяцев или (если быть конкретнее) до 10 моек.
«Жидкое стекло» - это более долгоиграющее покрытие, держится до 50 моек. Это примерно от 9 до 12 месяцев, в зависимости от эксплуатации автомобиля. Если за автомобилем правильно ухаживать, и мыть его на профессиональной автомойке, то покрытие отработает максимально возможный срок.
|
|
|
Самый главный враг любого защитного покрытия – это механическое воздействие. То есть, щёточная или грубая контактная мойка, чистка грязи и снега некачественными щётками, ветки кустов и деревьев, - всё это сильно влияет на работу покрытия. Необходимо этого избегать, и щадяще относиться к уходу за автомобилем.
Также стоит отметить, что любое защитное покрытие необходимо наносить только после обезжиривания кузова, а в некоторых случаях требуется и восстановительная полировка ЛКП. Это поможет убрать заматованность, вернуть родной цвет и блеск, и удалить царапины. В противном случае, защитное покрытие наносить на поврежденный кузов нет смысла.
Ценность услуги, ожидаемый результат:
Автомобиль преображается, появится блеск, внешний лоск, гидрофобный эффект (то есть, когда вода не стекает пленкой, а скатывается, не задерживаясь на кузове). Восхищенные взгляды других автовладельцев вам обеспечены. Вы получите эстетическое удовольствие от обладания таким красивым и обновленным автомобилем. Не говоря уже о том, что машину будет гораздо проще мыть, и это продлится не один месяц.
|
|
|
Тест-драйв услуги:
Чтобы показать клиенту, какой он получит результат, если закажет у нас защитное покрытие для ЛКП, можно сделать следующее:
1. Обработать один элемент на автомобиле абсолютно бесплатно. Эффективнее всего проводить презентацию на капоте. Разделите его визуально на две части полоской малярного скотча. Покажите клиенту разницу между обработанной частью и той, которая осталась такой, как есть. Для пущей убедительности полейте капот водой, чтобы клиент увидел водоотталкивающий эффект.
2. Показать обучающий видеоролик, из которого понятно, как производится обработка кузова защитным покрытием.
3. Показать результат ДО и ПОСЛЕ обработки на капоте, который выставлен в качестве демонстрационного материала в клиентской зоне.
Гарантии
Общая гарантия (для всех, кто заказал обработку кузова защитным составом):
· Если вам не понравится, как мы обслужили ваш автомобиль, мы не возьмем с вас ни копейки, вернем деньги.
Специальная гарантия при заказе обработки кузова защитным составом:
· В стоимость входит гарантийное обслуживания автомобиля. Если клиент заказал экспресс-защиту, значит, он имеет право на одну бесплатную мойку через 5 недель после обработки кузова. Это позволит нам увидеть, как работает защита, и в случае необходимости нанести дополнительный слой. Если клиент заказал «Жидкое стекло», он имеет право на 2 бесплатных мойки (каждая проводится раз в 3 месяца). Что тоже позволит нам увидеть, как работает защита, и принять меры в случае, если что-то пойдет не так. Например, обновить гидрофобный слой.
|
|
|
Объяснение цены. Работа с возражением «Дорого»
Обработка кузова защитным составом включает в себя несколько этапов работы:
1. Мойка кузова с применением профессиональной автохимии;
2. Мойка ковриков;
3. Чистка порогов;
4. Промывка колесных арок;
5. Чистка дисков, как снаружи, так и изнутри. Это поможет избежать дисбаланса, и вам не придется обращаться в шиномонтаж, чтобы избавиться от проблемы;
6. Продувка сжатым воздухом всех скрытых полостей. Это помогает максимально избежать подтеков. А в зимнее время ваши замки не замерзнут;
7. Обработка кузова, дисков, стёкол и прочих элементов профессиональным составом для удаления битума, гудрона, смолы, реагентов и солей;
8. Обработка кузова специальными составами и материалами для удаления металлических вкраплений из лака;
|
|
|
9. При необходимости проводится восстановительная полировка кузова и фар;
10. Нанесение защитного состава;
11. Для каждого этапа мы используем различные материалы. И они всегда чистые и свежие. Мы не моем все машины подряд одной тряпкой или одной губкой. Полировальные работы производятся профессиональным оборудованием;
12. Наличие гарантий говорит вам о том, что вы ничем не рискуете.
Возможные возражения от клиентов, и варианты ответов на них:
Клиент: «На другой автомойке это делают дешевле»
Вы: «Они так же отвечают за свою работу, как и мы? Предоставляют гарантию на работы, используют для работы чистые и профессиональные материалы?»
Клиент: «Не знаю, но мне нравится, как выглядит машина после их работы»
Вы: «При заказе защитного покрытия мы дарим своим клиентам водоотталкивающее покрытие стёкол или полную уборку салона»
Клиент: «Я всё равно хотел бы получить скидку»
Вы: «А какая цена на защитное покрытие вас устроит?»
Клиент: «Я хотел бы получить скидку процентов 10»
Вы: «К сожалению, просто так мы скидку не предоставляем. Но делаем подарки. Например, при заказе защитных составов полная уборка салона или
водоотталкивающее покрытие на стёкла будет для вас бесплатным. Обычная цена таких услуг от 500 до 1000 рублей. Желаете заказать?»
Клиент: «Нет»
Вы: «Хорошо, тогда могу предложить вам скидку на защитное покрытие, если купите дополнительно услугу по полной уборке салона, например».
Клиент: «Нет»
Вы: «Знаете, у нас для постоянных клиентов периодически проводятся акции, когда разыгрываются подарки и бонусы, или предоставляются вкусные скидки вплоть до 100% от стоимости. Я готов предоставить вам прямо сейчас скидку 300 рублей взамен на анкету. Желаете её заполнить и получить возможность участвовать в наших акциях?».
Клиент: «Нет»
Вы: «Тогда вам действительно есть смысл обратиться в другой сервис».
В случае, если клиент заявляет, что он уже заполнял анкету, проверьте по базе данных, действительно ли это так. Если нет, сообщите ему, что никаких данных о нем нет, и мы по-прежнему настаиваем взамен на скидку заполнить анкету. Если клиент уже есть в базе, тогда есть смысл ещё раз вежливо объяснить, что в данный момент никаких оснований для скидки нет. Но они обязательно будут, и чтобы вовремя о них узнавать, нужно следить за нашей рассылкой и новостями в социальных сетях.
Дата добавления: 2019-11-16; просмотров: 128; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!