Потому что если вЫ не ставите задачу6
Забрать деньги из чужого кармана,
Оторвать у конкурентов существенную долю рынка,-
ВЫ НЕ ИНТЕРЕСНЫ ИНВЕСТОРАМ.
Или – вы идете на рынок и вы становитесь большим- тогда с вами пойдут, -
ИЛИ – в такую компанию никто не будет инвестировать.
6-й - очень комплексный вопрос- ЗАЩИТА БИЗНЕСА.
КАКИМ ОБРАЗОМ – ЧТО ВЫ СДЕЛАТЕ ВСЕ, ЧТОБЫ:
А) НЕ ПОТЕРЯТЬ
Б) ЧТОБЫ ЗАРАБОТАТЬ.
НЕ ТОЛЬКО ЮРИДИЧЕСКИЕ И ТЕХНИЧЕСКИЕ, НО И:
- ПОДБОР СОТРУЛНИКОВ,
- ВЫБОР ПОДРЯДЧИКОВ
- ВЫБОР РЫНКОВ
-СВОЕРВМЕНЕННЫЙ УХОД НА ДРУГИЕ РЫНКИ
- ИЗМЕНЕНИЕ ПРОДУКТОВ
- ПОНИМАНИЕ ФАЗ РАЗВИТИЯ.
- НЕОТСТАВАНИЕ В ТЕХНОЛОГИИ
- ПОНИМАНИЕ ТОГО, С КЕМ ИЗ КЛИЕНТОВ РАБОТАТЬ, А С КЕМ – НЕТ
- И ТД
- ПОНИМАНИЕ ЦИКЛОВ ВРЕМЕННЫХ.
ЧТОБЫ ИНВЕСТОР УВИДЕЛ ЭТУ КОМПЛЕКСНУЮ БЕЗОПАСНОСТЬ И НЕ СКАЗАЛ –
«Я Б ТЕБЕ ДЕНЕГ ДАЛ, НО У ТЕБЯ ВЕДЬ ОТНИМУТ» - ПОТОМУ ЧТО БЕЗЗАЩИТНЫЙ БИЗНЕС.
Ш. ФОРМЫ ПРЕЗЕНТАЦИЙ
Разные.
Самая простая и короткая – презентация «в лифте» за 30- максимум 60 секунд.
Прежде всего – хорошо его проработать.
Для этого глубоко понять свою концепцию а потом – переплавить в хорошие и простые предложения.
И принял решение – интересно ли ему дальше с вами общаться или нет.
2 – 3-й – классические инвестиционные питчи, если вы идете в клуб инвесторов.
За 3-5-10 минут + слайды, надо продумать структуру слайдов. – цифры, картинки, графики.
|
|
И этот минимальный набор вопросов инветоров – нужно отразить.
Если презентации короткие – 5 мин выстыпаете + 5 мин- овтеты на вопросы.
Я рекомнедую больше времени отвести на вопросы.
Потому что вы думаете, что вы понимаете. Что вы их понимаете-
А на самом деле – вы умалчиваете ответы на вопросы, которые интеерсуют других-
Или – кроме того, - вы можете так рассказать, что они ничего не поймут.
Тем более – публика всегда разношерстная, даже в одном клубе инвесторов.
Самый главный результат презентации – доверие к вам.
На вопрос – я бы хотел с этим парнем повстречаться чтобы понять поглубже этот проект – на этот вопрос люди могут четко ответить.
И – самый длинный формат презентации = это 40 минут.
+ 1,5 часа- ответы на вопросы.
КАК ВЫСТУПАТЬ?
Презентация – это в некром смысле ШОУ:
Элементы шоу и театральности и играют большую роль нежели то что есть внутри компании?
Потому что им легче увидеть КАК вы общаетесь с публикой – публика точно считывает, – а не внутреннюю часть вашей К.
Для тех, кто не любит выступать:
Я понял, что есть такой момент, когда вы начинаете получать удовольствие от своих выступлений.
|
|
У вас хорошие проекты, = расскажите о них вкусно.
А еще есть технические приспособлени нструменты, чтобы им было интереснее – тренируйтесь, - записывайте эти 30 секунд на смартфоне.
Это вопрос тренировки.
Затем – смеетесь, потому что запись всегда смешная.
После 12- го уже ничего б. получаться, а к 20 –му – будет прекрасно!
ПОТОМУ ЧТО ТЕХНИЧЕСКИЕ ВЕЩИ НАО БУДЕТ ДЕЛАТЬ– КОГДА НАДО БУДЕТ ОСТАНОВИТЬСЯ И ПР.- ВСЕ УЙДЕТ НА УРОВЕНЬ СПИННОГО МОЗГА И ВЫ ОСВОБОДИТЕ СВОЮ ГОЛОВУ ДЛЯ ТОГО, ЧТОБЫ РАЗГОВАРИВАТЬ С ЛЮДЬМИ.
+ бывает ПАУзА РАБОТАЕТ ЛУЧШЕ ЧЕМ СЛОВА.
ПОТОМУ ЧТО В ЭТОТ момент это такой же разговор с людьми – как со своим товарищем за чаем. Только товарищей много!
И делать надо это следующим образом:
Глаза самый сильный инструмент.
У нас очень сильная энергетика. Луч этой энергии распространяется глазами.
Опытные предприниматели и политики разговаривают с конкретным человеком,
Они смотрят ему в глаза,
И вы:
Делите зал на 4 части, - неважно какой формы этот зал.
Переключайтесь на другого из другой части зала – чтобы другие не почувствовали себя обделенными.
|
|
И так вы весь зал своей энергетикой нежно подпитываете и зал вас нежно любит.
Вот такое счастье. И оно добывается тренировкой.
Разузнайте, кто эти люди в зале. Подготовьтесь и тогда выступать будет гораздо легче!
1-5, а на 5-м вы просто будете петь и вам это будет очень нравиться!
Итак, вы – режиссер шоу, по тем же законам:
- Маркетинг зрителей.
- Сценарий
- Реквизит
- Актеры
- Подготовка
- Репетиции
- Шоу
- Посиделки со зрителем
+ покажите образцы – она повышает ваш статус в глазах зрителей= просто радикально – когда дайте прототип и покажите это на экране: это укрепляет доверие к вам.
+ Не забудьте порепетировать, поговорить со зрителями ДО начала презентации – ПРИХОДИТЕ НА 1 ЧАС РАНЬШЕ. У ВАС БУДЕТ НЕСКОЛЬКО ТЕПЛЫХ ЗРИТЕЛЕЙ!
Вы идете в бой – презентацию.
Значит, нужен БОЕКОМПЛЕКТ:
1. Владелец бизнеса – только так.
2. Дресс-код – костюмы значит костюмы.
3. Нужно понять, кто вам помогает - сценарий этой помощи нужно отработать. Вы должны «сыграться» как актеры на сцене.
4. Во-апервых, организаторам свою презентацию послать каким-то образом. + имейте ее у себя в почте + на флэшке, потому что организаторы ее – потеряют, неполадки и тд. – будьте готовы к разным сценариям. + напечатайте свою презентацию. + раздаточный материал. И вы будете человеком, который держит удар, контролирует ситуацию и крый рассказывает, пусть и не идеальным образом, и люди зауважают вас: это говорит о вас как о сильном менеджере.
|
|
5. Потому что когда вы выходите выступать – люди вас оценивают по разным параментрам: инвесторы смотрят на вас как а) на будущего партнера – готов ли я в совете директоров с этим человеком; б) если вы гендиректор или зам – это значит, что вы человек, от крого зависят управленческие решения. Т.е. оставайтесь сильным менеджером от начала до конца – в том числе когда вам стали задавать вопросы, в том числе и неприятные. И – когда вам нужно уйти – покажите, то вы хороший управленец.
6. Не забудьте материалы. Например, Резюме Проекта – 1 страница сухого текста- это не бизнес-план. Или – образцы- или – визитки – продумайте ваш маркетинг, какой путь они проходят. Подготовьте все это.
САМА ПРЕЗЕНТАЦИЯ СОСТОИТ ИЗ:
1. Предмет – продукт, предмет, услуга.
2. Как продавать будем
3. Деньги (финансовый план) в которой нет чудес
4. Предложение инвестору осмысленное в рамках того, что он считает хорошим предложением.
Потому что сам продукт нужны как зайцу кочерга.
Насколько сильны ваши расчеты.
Зачем? Инвестор пришел на рынок покупать долю в хорошей компании.
Тогда у вас пройдут хорошие переговоры.
ТЕПЕРЬ _ о самом выступлении:
- Готовьтесь к любым сценариям.
- Знайте в 10 раз больше
- Приходите за 1 час
- Проверьте свою П. на ИХ технике
- Кто и как управляет слайдами?
- Ведущие. Расписание. Инструкции.- какие знаки подавать человеку. Ознакомьтес регламент и формат. Держите руку на пульсе. Чтобы вы могли подготовиться.
- Поговорите с гостями.
- Понаблюдайте за гостями и выступающими
- Поднимите энергетику
ВЫСТУПЛЕНИЕ
ДОЛЖНО ОТЛИЧАТЬСЯ ОТ ОСТАЛЬНЫХ
Подумайте, чем вы можете выделиться из череды людей, крые скучно слушать.
ШОУ И ПОСЛЕ:
- Яркое выступление
- Покажите вашу команду. Это должны быть внятные люди.
- Самые полезные люди – самые злобные вопросы задают, иногда они становятся вашими партнерами или даже инвесторами – они вас проверяют на «вшивость». Подойдите и спросите чем вы нам можете помочь, что им не понравилось., как бы вы сделали, дайте нам советы И тд
- Ответы на вопрсы, визитки, кулуары, договоренности.
- Обработка информации после выступления
Если у вас несколько человек – говорите в нескольких компаниях – чтобы вы с одним разговоривали человеком,а ваш партнер с другим.
Потому что инветсоры субстанция текучая, поэтому их надо ловить.
НЕ УХОДИТЕ сразу же после выступления – т.к. самое интересное начинается ПОТОМ,
Перерыв – и вы говорите с ними тоже.
Обчно инвесторы – это опытные предпринимателя, которые стали инвесторами.
После обмена визитками – не забудьте позвонить, прислать им нужную информацию.
Покажите, что вы управляете процессом.
ПОМНИТЕ ПОЖАЛУЙСТА О ТОМ, ЧТО ЛЮДИ ПОНИМАЮТ НЕ ТО, ЧТО ВЫ ГОВОРИТЕ.
А ТО,ЧТО ИМ ХОЧЕТСЯ.
КОММУНИКАТИВНАЯ НЕО….
Третий закон Чизхолма:
Любые предложения люди понимают иначе чем тот, кто их нвосит.
Следствие:
- Ктонить вас поймет НЕправильно
- Кому-то ваш поступок НЕ понравится.
Вам кажется, что вы ясно все объяснили.
То ли вы невнятно это донесли на приемной стороне- то, что наружу вы даете гораздо меньше и менее понятно то, что внутри. Это реальные люди. Так у него в голове устроены фильтры, крые обрабатывают информацию.
Старайтесь долю полезной информации – работайте пожалуйста над КПД – коэффициентом полезного действия.
Можно качественно ПОДНЯТЬ только тем, что улучшат коммуникацию с людьми – смотреть на людей, говорить четко, понятными фразами, - поднять КПД.
О ЯЗЫКАХ.э
Самая интересная презентация, крую я когдалибо видел – на TED
Это была команда, хотя на сцене выступал всего один человек, а потом – из зала в довольно жесткой форме стали ему задавать свои вопросы и претензии.
За 3 минуты разыграли в виде спектакля очень сложный концептуальный проект.
- Можно показать жестами, мимикой. – вербальные, лингвистика
- Логика/математика
- Зрительные/пространственные
- Кинестетические/телесные
- Музыкальные/ритмические
- Межличностные
- Внутриличностные
- И тд.
Например, карикатура, рисунок, схема – часто показывают сложные элементы просто.
Некрые – смогут станцевать. Показать отношения как клиент чувствует себя у его конкурентов.
И др. если вы можете – используйте разные.
ГЛАЗА
Я уже вам говорил про глаза.
99% времени вам следует смотреть в зал.
- когда вы не разговариваете с залом – вы снижаете качество своей коммуникации в разы.
Очень ценно – когда вы вживую разговариваете с людьми. Это они и запоминают.
ЧТО ДЕЛАТЬ, ЕСЛИ ВАМ ЗАДАЮТ ВОПРОСЫ?
- СТРАННОЕ ПРАВИЛО:
«Заткнись и слушай» -
Дело в том, что 50% случаях люди-новички отвечают не на тот вопрос, который был им задан.
Или – если вам попался иезуит – он задал вопрос казалось бы простой, но имел в виду совершенно лругое – если вы не можете разгадать эту уловку –
То можно ли вам деньги доверить? Простофиля.
Итак,
Очень внимательно слушайте вопрос.
Дайте себе паузу – 2 -3 секунды. Есть люди быстрые и есть помедленнее. Зал не умрет.
Подумайте как ответить кратко
Как ответить по-существу.
И после этого – спокойно ответьте человеку.
Отвечая- смотрите на этого человека.
Отвечая – не говорите пожалуйста долго.
Учитесь краткости. Если вы б. отвечать 1-му человеку 1-2 мин – у вас зал заснет.
ТОЧНО ТАКЖЕ – ЕСЛИ У ВАС В ЗАЛЕ ОКАЗАЛСЯ ЗАНУДА. – «Мир устроен таким образом»…
Остановите его пожалуйста: «ВОПРОС?»-
Не бойтесь, вы не испортите отношения с залом.
ВЫ НЕ ДАДИТЕ ЭНЕРГИИ ВЫТЕЧЬ ИЗ ПРОСТРАНСТВА ИЗ-ЗА ОДНОГО ЧЕЛОВЕКА.
НИЧЕГО СТРАШНОГО, ЕСЛИ ВЫ ЕГО ПОТРЕЯЕТЕ, - ИЛИ ЕСЛИ ОН ВАМ ПОЗЖЕ ЗАДАСТ ВОПРОС.
ПОДЖАЛУЙСТА, СФОРМУЛИРОУЙТЕП СВОЙ ВОПРОС – ДАВАЙТЕ – ВЫ СЛЕДУЮЩИЙ.
Ответы на вопросы
1. Поощряйте. Спрашивайте – вы закончили выступать?
2. Благодарите
3. Вы поняли вопрос
4. Не знаю, мы работаем над этим
5. Контакт с вопрошающим и с залом.
6. Паузы, движения, материалы, команда.
7. Айкидо
8. Я ответил на ваш вопрос?
Если хороший вопрос – благодарите.
Иногда – бывает хорошо переспросить. – Я правильно вас понял? И – перефразируйте вопрос так, как вам это удобно.
Заодно- вы выиграете время.
Не бойтесь сказать «не знаю». Нпе врите и не обманывайте:
Потому что часто в зале сидят опытные люди и они могут сопоставить разные факты.
А если вам бывает задают злобные вопросы –
Что за бред вы несете?
=да, в нашей компании тоже есть недостатки, зато мы ,,,,,,,,,1,2,3,4,5,
Айкидо – установите с ним контакт- не идите с ним воевать.
Дело в том, что некрые инвесторы проверяют вас таким образом.= если вас легко вывести из себя – вы не можете командовать компанией.
Если из-под вас легко вышибить кресло.
Ну и наконец – если СЛОЖНЫЙ ВОПРОС – ТО В КОНЦЕ ВЫ МОЖЕТЕ СПРОСИТЬ – Я ОТВЕТИЛ РА ВАШ ВОПРОС?
Здесь: Лучше поддержать эту коммуникацию дополнительно.
ВРЕМЯ
Если вы не уложились в регламент – в этот момент вы не успели сказать ваше предложение инвестору. В этот момент прозвенел звонок.
Пожалуйста, в своих тренировках укладываетесь не в 3 мин- а в 2-45 сек! В реальной жизни у вас что-то будет дольше.
+ ВРЕМЯ В СТРУКТУРЕ-
Т.Е. В ВАШЕМ ВЫСТУПЛЕНИИ ОБЯЗАТЕЛЬНО ЕСТЬ КАКАЯ-ТО СТРУКТУРА.
- Выступление
- Структура частей
- Сказать главное
- Длина предложений
- Пауза
- Глаза
- Вопросы
- Ответы
Утрясите свои рассказы про свой продукт и 10% о финансах – собладйте пропорции:
Потому что инвесторам нужен в значительной мере финансовый блок и вопросы маркетинга.
У меня все, - господа предприниматели. Если у вас есть вопросы – вы можете через ЕЦП связаться со мной и задать их. Желаю вам успехов в развитии вашего бизнеса и привлечении инвестиций всех возможных форм:
От сотрудников на опцион до финансовых инвесторов! Всего хорошего вам, с вами был Михаил Подгаец.
Дата добавления: 2019-08-30; просмотров: 158; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!