Лучшая импровизация – подготовленная импровизация
Для того чтобы прочитать стих с выражением, нужно долго зубрить его и сначала просто выучить текст, потом тридцать раз рассказать его без выражения, а потом, когда мы уже уверенно себя чувствуем и отчеканиваем слова, добавлять туда эмоций и импровизировать как угодно, нахмуривая брови и размахивая руками в разные стороны. Механическое запоминание не лучший навык продавца, но это лучше, чем ситуация, при которой на вопрос «Что входит в этот комплект?» Клиент слышит: «Э‑э‑э… Ну этот, как его… сейчас позвоню своему руководителю, и он нам поможет».
Это и есть профессионализм – таким образом отрабатывать возражения Клиентов, выстраивать четкую аргументацию, пытаться воздействовать на лиц, принимающих решения, и так далее. И импровизировать именно в тот момент, когда за спиной есть база знаний.
Решение о работе с Клиентами должен принимать менеджер
| “Мы сами определяем направление ветра. Нет ничего важнее, чем принять ответственность за еще не совершенные шаги.” |
Если продаван ошибается или заблуждается, предлагая не тот вариант, который руководителя устраивает, его нужно корректировать. Во всех остальных случаях решение принимает менеджер. Кому продавать, каким образом, в какие сроки и так далее.
Клиентскую базу сотрудников надо аудировать как минимум раз в месяц, чтобы избавиться от тех потенциальных Клиентов, кто «завис», с которыми никакой работы не ведется, и скорректировать текущую работу по каждому из тех, кто может стать вашим платежеспособным другом на всю оставшуюся жизнь.
|
|
|
Результат – это последовательное выполнение скучных процессов
Продажа – это выполнение определенных рутинных процедур, бесконечное обучение технологиям коммуникаций и выгодам от использования продукта и ежедневный труд по прокачке и расширению своих компетенций. По сути, мы сражаемся с конкурентами именно по этим критериям: у кого лучше выстроен процесс и дисциплинированней сотрудники в выполнении этих процессов, тот и побеждает.
Прием отчетов – не место для обучения
Отчет – это единственный способ провести коммерческую работу с Клиентом! Это серьезная работа, здесь речь идет о деньгах, а не о развитии персонала.
Нельзя спрашивать у бойцов «что нам нужно сделать, чтобы Клиент стал работать с нами?» Это решение должен принимать менеджер.
Учить сотрудников всегда легче, чем доставать деньги Клиентов, но платят нам именно за то, что мы достаем деньги для наших компаний. И это крайне важная татуировка в построении сильной системы продаж!
33. Продавец может выполнить любую задачу! Но только одну
Продавать – это противоестественно для человека. Может быть, это звучит странно, но это так. Особенно это противоестественно для наших соотечественников, так как у наших людей не очень адекватная самооценка и очень ранимое эго. Поэтому наш человек не любит, когда ему отказывают в чем‑то, и это может его сильно ранить. А сам процесс продажи и предложения купить что‑то – это крайне высокая вероятность получения отказа.
|
|
|
Если продавец может выполнять несколько задач сразу, то, скорее всего, это потенциальный менеджер, так как многозадачность – это участь руководителей.
Верить в светлое завтра, а действовать от наихудшего для себя варианта
Максим крайне рекомендует жить и работать завтрашним днем, завтрашними целями и верить, что завтра обязательно будет лучше, чем было сегодня. В принципе, оптимизм в жизни никому не вредит, но в продажах это чуть ли не обязательное качество сотрудника. Ибо отсутствие этого самого оптимизма и реальная оценка ситуации могут размазать человека и его эго на раз‑два.
ВУЗУ – все, чего не хватает нашим людям
Внимание.
Уважение.
Забота.
Улыбки.
Именно из‑за тотального отсутствия таких элементарных вещей про нашу страну говорят, что у нас низкий уровень обслуживания и слабый сервис. И если добавить в свой Клиентский отдел культуру ВУЗУ, то это может стать самым простым и лучшим конкурентным преимуществом.
|
|
|
В большинстве своем наши люди (и продавцы не исключение) изначально не уважают друг друга, невнимательны к проблемам друг друга, больше хотят получать, чем отдавать, и не считают нужным проявлять положительные эмоции, а буквы ВУЗУ постоянно напоминают мне и моим продаванам, как надо работать, чтобы получать честный и заслуженный результат.
“ВУЗУ – это не перечень необходимых действий.
ВУЗУ – это образ жизни.
ВУЗУ – это самое простое конкурентное преимущество, которое точно выделит нас из тысячи других продавцов, и наши Клиенты это обязательно оценят.”
Дата добавления: 2019-08-30; просмотров: 285; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!