Конфронтационный и партнерский подход к переговорам и метод принципиальных переговоров
Переговоры в конфликтной ситуации - это особый, частный случай переговоров. В условиях конфликта вести переговоры, разумеется, сложнее, чем в обстановке нормальных, неконфликтных отношений. Здесь приходится иметь дело с партнером, который занимает противоположные вашим позиции по предмету переговоров и, следовательно, настроен на сопротивление. Одной из главных задач является преодоление этого сопротивления.
Стиль переговоров выбирается с учетом баланса сил, степени напряженности отношений между конфликтантами, содержания их претензий друг к другу, замыслов и целей, которые они преследуют. Каждый участник переговоров начинает их в том стиле, на который он предварительно настроился. Однако нет никакой необходимости в течение всего переговорного процесса придерживаться одного-единственного, заранее избранного стиля. Нередко на практике оппоненты меняют свою тактику, прибегают к приемам, соответствующим разным переговорным стилям.
Надо уметь вести переговоры в разных стилях, переходя от одного из них к другому в зависимости от обстоятельств. Избранные оппонентами стили могут сочетаться различным образом. С большим или меньшим успехом переговорный процесс может идти тогда, когда оба его участника одновременно используют один и тот же стиль - мягкий, торговый или сотруднический (но не жесткий). Перемена стиля в большой степени обусловливается реакцией на стиль оппонента и часто происходит из-за того, что он не дает вам возможности продолжать переговорный процесс в избранном вами стиле. Так что вам приходится либо сменить его, либо отказаться от дальнейшего ведения переговоров.
|
|
|
В одних случаях обе стороны начинают переговоры в жестком стиле, но затем убеждаются в его неэффективности и переходят к торговому стилю. В других случаях один приступает к переговорам в мягком стиле, но обнаруживает, что другой жестко требует от него все больших и больших уступок, и это заставляет начавшего с мягкого подхода тоже перейти к более жесткой тактике. Бывает, что попытка одного вести переговоры в торговом стиле наталкивается на жесткий стиль другого и торг становится уже невозможен. Вместе с тем нередко переговоры, сохраняя внешнюю форму позиционного торга, на самом деле превращаются в беспорядочную смесь разнообразных стилей, тактических приемов и уловок. Наиболее благоприятно складывается переговорный процесс тогда, когда оба его участника настроены на мягкий или сотруднический стиль. Тогда этот стиль переговоров может сохраняться неизменным от начала до конца переговоров и вести к успешному завершению конфликта.
|
|
|
Выделяют два подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский (А.П. Панфилова):
Конфронтационный подход. Конфронтационный подход к ведению переговоров напоминает переговоры «воинов», переговорный процесс похож на военные действия, в которых активно используются военные маневры и приемы. Целью для переговорщиков является победа, а отказ от полной победы значит поражение.
Партнерский подход. Партнерский подход ведет к тому, что партнеры совместно анализируют проблемы и ищут взаимовыгодные решения, в результате выигрывают обе стороны. При реализации такого подхода стороны настроены на сотрудничество.
В рамках Гарвардского переговорного проекта разработана стратегия ведения переговоров, являющаяся альтернативной всем стратегиям, описанным выше. Авторами этой переговорной стратегии, которая называется «метод принципиальных переговоров», являются Роджер Фишер и Уильям Юри. Анализируя способы ведения переговоров, которые чаще всего используют переговорщики, эти исследователи пришли к выводу, что людям приходится выбирать между мягким и жестким стилем. Еще один важный вывод, к которому пришли Фишер и Юри заключается в том, что ни мягкий, ни жесткий стиль ведения переговоров не приносит в итоге удовлетворения участникам. Разработанный ими метод принципиальных переговоров существенно отличается и от деликатного и от жесткого, он позволяет добиться своих целей, оставаясь при этом честным и справедливым.
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 1566; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!