Раздел №3. Исследование и анализ рынка сбыта

Определение типа рынка

Тип рынка согласно классификации является, рынком товаров материального производства, товаров долгосрочного пользования, основным, региональным. По признаку соотношение продавцов и покупателей, это рынок монополистической конкуренции.

Определение рыночной структуры

Для определения потребителей выпускаемой продукции необходимо определить рыночную структуру. Предполагается, что предприятие будет реализовывать продукцию на региональном рынке, то есть в АР Крым. В основном потребителями ОАО «Крымжелезобетон» предприятия строительной индустрии и люди, которые осуществляют строительные работы своих домов.

Высокие технико-экономические качества полистирол бетона позволяют прогнозировать дальнейший рост объема потребления продукции. Тенденции роста обусловлены:

Экологические службы постоянно повышают требования к строительным материалам, что заставляет строительные организации приобретать материал с соответствующими показателями экологичности.

Введение новых стандартов в строительной отрасли, позволяет рассчитывать на увеличение продаж продукции фирмы.

Оценка коньюктуры рынка

По данным исследований на территории Крыма, производством полистиролбетона ни одна фирмане занята.Однако следует заметить что спрос на полистирол бетон будет так как на данный момент 70% рынка строительных материалов, предлагают пенобетон, новый вид ячеистых бетонов, который значительно уступает по технико-экономическим показателям, однако присутствует значительный на него спрос.

Позиционирование рынка

Для эффективного позиционирования полистиролбетона необходимо установить возможную приоритетность факторов, которые существенны для потребителей. Для данного продукта определяющими факторами являются качества и цена, на основе этих данных построена карта позиционирования полистиролбетона( см рис 3.1).

Рисунок 3.1 карта позиционирования полистиролбетона по параметрам функции «качество-цена»

Прогноз объема продаж

По данным маркетинговых исследований, тенденции активного развития рынка недвижимости АР Крым, повлекли повышение спроса на строительные материалы. Следует заметить, что последние несколько лет в строительной отрасли Украины и АР Крым расширяется применение пенобетона. Однако характеристики полистиролбетон значительно выше. Соответственно организация подразделения по производству полистиролбетона целесообразна, так как позволит удовлетворить потребности потенциальных потребителей и получить прибыль.

По данным экспертов потребность в полистиролбетоне будет ежегодно возрастать на 5-10%.

Вместе с этим, производству полистиролбетона присуща сезонность спроса. Пик спроса на полистиролбетона приходится на период с сентября по середину ноября и с апреля по июнь, в период с декабря- по январь спрос падает на 30 %, это связано с определенными климатическими условиями и ментальными традициями населения.

Раздел №4 Конкуренция и конкурентные преимущества

При организации подразделения по производству полистирол бетона, выявлено, что конкурентов нет. Однако, учитывая схожесть технологии с технологией по производству пенобетона, конкуренты могут появиться и основными могут быть на территории АР Крым:

- Профиль ООО (г. Симферополь, ул. Карла-Маркса 34)

- АГРЕГАТ (, АР Крым, г. Ялта)

Количественная оценка конкурентоспособности полистиролбетона отражена в таблице 4.1

Таблица 4.1 – Конкурентоспособность полистиролбетона

Параметры, ед. измерения

Коэффициент весомости

Значение параметров

Параметрический индекс гр3 / гр4

Мероприятия по повышению конкур-ти

Анализируемый товар

Товар образец

Нормативно-производственные параметры: Морозостойкость, % Теплопроводность, Вт/мК Ср. прочность на сжатие Экологичность

0,25 0,25 0,20 0,30

1 1 1 1

Поиск и внедрение технических новшеств, новых методов производства

Сводный индекс по нормативно-производственным параметрам

Iнп = ∏ qi

i=1

Потребительские параметры: Долговечность, 100 лет Прочность, (кг/см²)

0,5 0,5

1,5 21,5

1,0 21,0

1,5 1,03

Расширение ассортимента, гарантий качества

Сводный индекс по потребительским параметрам

1,0

In = ∑ aj * ∏j = 1,13

j=1

Экономические параметры: Цена, грн. Затраты на прозвод-во, грн.

0,5 0,5

Эк = 0,5 / 0,5 = 1

Доступная цена, снижение издержек.

Сводный индекс по экономическим параметрам

1,0

Iэ = ∑ ук * Эк = 1 * 1 =1

к=1

Интегральный показатель относительной конкурентоспособности

К = Iнп * In / Iэ = 1* (1,13 / 1) = 1,13

Так как интегральный показатель относительной конкурентоспособности изделия превышает единицу (1,13 > 1), то анализируемый товар превосходит по конкурентоспособности образец.

Анализ и бальная оценка конкурентов представлена в таблице4.2

Таблица 4.2 – Анализ и оценка конкурентов

№ п/п	Характеристика конкурентов	ОАО «Крымжелезобетон»	Конкуренты
№ п/п	Характеристика конкурентов	ОАО «Крымжелезобетон»	Профиль ООО	АГРЕГАТ
1.	Объем продаж, м3\мес	5 480	4 320	2 120
2.	Занимаемая доля рынка, %	5 50	4 30	3 20
3.	Уровень цены, грн.	5 362,56	4 350	4 370
4.	Уровень технологии	5 высокий	4 средний	2 низкий
5.	Качество продукции	5 высокое	4 среднее	2 низкое
6.	Расходы на рекламу	4 средние	2 низкие	2 Низкие
7.	Привлекательность имиджа	5 известно	1 малоизвестны	1 малоизвестны
8.	Время деятельности предприятия, лет	5 Более 10 лет	2 1 год	2 1 год
	Итого:	39	26	19

Следовательно, по результатам балльной оценки основным потенциальным конкурентом предприятия ОАО «Крымжелезобетон» является завод Профиль ООО. Отразим результаты оценки в построении профиля требований (таблица 4.3.).

Таблица 4.3 Профиль требований

Наименование требований	Балльная оценка
Наименование требований	1	2	3	4	5
Объем продаж, шт/мес
Занимаемая доля рынка, %
Уровень цены, грн.
Уровень технологии
Качество продукции
Расходы на рекламу
Привлекательность имиджа
Время деятельности предприятия, лет

Обозначения:

ОАО «Крымжелезобетон» -

Профиль ООО –

АГРЕГАТ -

Резюмируя вышеизложенное, следует отметить, что ОАО «Крымжелезобетон» будет придерживаться базовой конкурентной стратегии- внедрение новшеств, условия формирования которой:

- Отсутствие на рынке данной продукции

- Наличие потенциального спроса

Раздел №5. План маркетинга

Маркетинговая стратегия подразделения ОАО «Крымжелезобетон» представлена в таблице 5.1

Таблица 5.1 – Маркетинговая стратегия предприятия

Наименование продукции		полистиролбетон
Сегмент рынка		АР Крым
Платежеспособный спрос		Около 120 м3 в неделю
Состояние спроса		Поддерживающий
Тип маркетинга		недифференцированный
Стадия ЖЦТ		Рост
Маркетинговая политика	товарная	Диверсификация продукции
	ценовая	Стратегия прочного внедрения на рынок
	сбытовая	Использование каналов нулевого уровня.
	коммуникативная	Стратегия вынуждения
Маркетинговые действия		Реализация маркетинговой политики и накопление средств на реализацию их действий в большей мере, а также завоевание стабильной рыночной позиции

Следует отметить что ОАО «Крымжелезобетон» при расчете отпускной цены товара использует метод затрат и метод конкурирующих цен, то есть основывается из суммы затраченных средств и цен конкурентов на рынке существующего продукта.

Схема каналов распределения полистиролбетона ОАО «Крымжелезобетон» отображена в таблице 6.2

Таблица 5.2 Схема каналов распределения полистиролбетона

Канал сбыта	Степень использования	Преимущества	Недостатки
Собственные каналы	Да	Прямой канал распределения (производитель – потребитель), экономия в связи с этим затрат
Со склада производителя	Да	Отсутствие затрат на транспортировку
Через сеть торговых точек, магазинов	Нет		Отсутствие собственных торговых точек, то есть потеря числа потребителей
Через посредников	Нет	Экономия средств
Оптом	Да	Данный товар покупается в основном только оптом
В розницу	Да	Возможна розница, хотя кирпич покупается большими партиями
Заказы по телефону	Да	Обеспечивает стабильность производственного процесса и привлечение дополнительных клиентов
По почте	Да
Через e-mail	Да
Через интернет	Да

ОАО «Крымжелезобетон» рекламирует свою продукцию, с целью повышения спроса( см таблицу 5.3)

Таблица 5.3 Рекламная компания

Вид рекламы	Целесообразность		Частота	Стоимость
Вид рекламы	преимущества	недостатки	Частота	Стоимость
В газетах «Всё для всех» и «Объявления Крыма»	Яркая цветная реклама, привлекающая внимание на страницах	На рынке имеется мало предприятий, выпускающих именно этот вид кирпича и проинформировать себя можно за быстрые сроки времени	реклама в газетах выходит 4 раза в месяц, то есть каждую неделю	Стоимость двух реклам составляет 180 грн. за месяц (90 грн. в одной газете), то есть за 4 раза в месяц. Реклама будет длиться целый год и составлять при этом сумму в размере 2160 грн. за год.
В справочниках «Желтые страницы Крыма»	Имеется практически у любого предприятия	Нерациональная структура справочника	ежегодно	1000 грн в год
На web ресурсе	Легкий доступ	Долгая индексация сайта	постоянно	Поддержание -400 грн в год.
Итого в год				3560

ОАО Крымжелезобетон реализует полистирол по нулевому каналу. Доставка продукции потребителям не осуществляется.

Послепродажный сервис отсутствует, поскольку кирпич не является товаром, требующим срочного ремонта.

Формирование имиджа предприятие будет осуществлять на основании уровня объёма продаж и удовлетворения потребностей потенциальных клиентов.

Раздел №6. План производства

В результате маркетинговых исследований рынка сбыта и производственных возможностей предприятия, выявлено, что выпуск продукции будет подвержен колебаниям спроса и с учетом этих особенностей разработана производственная программа для подразделения ОАО «Крымжелезобетон» специализирующемся на выпуске полистиролбетона на примере марки Д500. (см таблицу 6.1)

Таблица 6.1 Производственная программа на 2007 год

Вид продукции	Ед. измерения	Объем производства по периодам
		2007 год						2008 год
		07	08	09	10	11	12		I п\г	IIп\г
Полистиролбетон Д 500	М3	336	384	480	480	480	336		2380	2496

Для организации процесса производства полистирол бетона, необходимо иметь следующие основные фонды и оборудование ( см таблицу 6.2 и 6.3 соответственно)

Таблица 6.2 Потребность в основных фондах

Основные фонды	Тип или модель	Завод изготовитель	Срок поставки	Стоимость, грн.
Здание	Аренда офиса и производственное помещения			2700
оборудование	Линия по производству полистирол бетона	Город Днепропетровск	5 день	75583
Итого				78283

Таблица 6.3 Общая потребность в оборудовании

№ п\п	Наименование оборудования, технических средств	Тип или модель	Завод- изготовитель	Срок поставки	Стоимость оборудования
1	Смеситель БСЛ	“Дельта - 1000”		5 дней	31634
2	Шнековый питатель	(цемент)		5 дней	10900
3	Транспортер	ленточный		5 дней	14967
4	Компрессор	К - 11		5 дней	2833
5	Дозатор	Для воды		5 дней	2467
6	Устройство объемного дозирования			5 дней	5783
7	поддоны			5 дней	7000
	итого			5 дней	75583

Производственный процесс производства полистиролбетона представлен на рисунке 6.1

Потребность в, оборотных средствах и персонале и зарплате отражена в таблице 6.5. и 6.6

Таблица 6.5 –Потребность в оборотных средствах

Вид и наименование ресурса		Цемент	ПВГ	Вода	Электроэнергия
2007 год	Количество, натур ед	823680, кг	499,2, кг	374400, л	499200,КВ
	Цена ед. ресурса	1,25	8,5	0,15	0,3
	Стоимость, грн	1029600	4243,2	56160	149760
2008 год	Количество, натур ед	1609080 кг	975,2, кг	731400, л	975200,КВ
	Цена ед. ресурса	1,25	8,5	0,15	0,3
	Стоимость, грн	2011350	8289,2	109710	149760
Поставщики		стройиндустрия	Укрполимер	Горводоканал	Крымэнерго

Таблица 6.5 Потребность в персонале и средствах на оплату труда в мес.

№ п/п	Должность	Количество человек	Заработная плата 1 работника, грн.	Всего заработная плата, грн.
Управленческий персонал
1	Директор (менеджер)	1	3000,00	3000,00
2	Бухгалтер-экономист	1	1200,00	1200,00
Производственный персонал
3	Мастер	1	900,00	900,00
4	Рабочий	5	625,00	3125,00
5	Грузчик	2	400,00	800,00
Итого:		10		9025
Начисления от ФОТ (37,6%):				3249
Итого ФОТ с начислениями:				12274

Составим смету затрат на производство полистирол бетона на 1 м3 ( см таблицу 6.6)

Таблица 6.6 Смета затрат на производство

№	Наименование статей затрат	на 1м3	На 480 м3
1	Сырье и материалы, в т.ч.	160,1	76848
	1.1 цемент	158,4	76032
	1.2 ПВГ	1,7	816
2	Топливо и энергия на технологические цели	60,02	28811,16
	2.1 вода	0,02	11,16
	2.2 электроэнергия	60	28800
3	Итого материальные затраты	220,12	105659,2
4	Основная з\пл производственного персонала	10,05	4825
5	Отчисления на социальные мероприятия	3,62	1737
6	Расходы вследствие брака 1% от материальных затрат	2,20	1056,592
7	Общепроизводственные расходы, в т.ч.	22,53	6547,61
	7.1 оплата труда управленческого персонала, в т.ч.	8,75	4200
	7.1.1 директор	6,25	3000
	7.1.2 бухгалтер	2,5	1200
	7.2 отчисления с ФОТ управленческого персонала	3,29	1512
	7.3 амортизация оборудования	0,14	65,61024
	7.4 износ МБП	0,15	70
	7.5 транспортно заготовительные расходы	1,46	700
8	Итого производственная себестоимость	258,53	119825,4
9	Административные расходы, в т.ч.	0,57	275,8333
	9.1 канцелярские расходы	0,04	20
	9.2 амортизация компьютера	0,30	145,8333
	9.3 расходы на связь	0,08	40
	9.4 коммунальные платежи	0,15	70
10	Прочие расходы, в т.ч.	0,62	298
	10.2 реклама	0,62	298
11	Итого полная себестоимость	259,72	120399,2
12	плановые накопления(30%)	77,92	36119,76
13	ндс	15,58	7223,952
14	оптовая	353,22	43343,71

Таким образом, отпускная цена на полистиролбетон на 1 м3 353,22 грн, а затраты на производство продукции на 1 м3 259,72 грн.

Раздел №7 Организационный план

Организационная структура управления предприятием отображена на рисунке №7.1

Рисунок 7.1 Организационная структура

Из рисунка видно, что структура линейная. Для данного типа производства она наиболее рациональна.

Режим работы предприятия:

Продолжительность рабочего дня 8 часов

Предприятие работает в 1 смену

Предприятие работает 6 дней в неделю

Продолжительность рабочей недели составляет 48 часов

Количество рабочих дней в месяц 24

Количество рабочих дней в год 288

Следует отметить, что на предприятии занято 10 чел, в том числе производственный персонал 8 чел и управленческий персонал 2 чел

Согласно учредительным документам к:

К функциям директора (менеджера) относятся:

1. Анализ и планирование текущей деятельности предприятия;

2. Планирование и управление запасами предприятия;

3. Контроль качества используемых материалов;

4. Управление кадровым составом предприятия;

5. Поиск и работа с клиентами, заключение с ними договоров.

К функциям бухгалтера – экономиста относятся:

1. Ведение бухгалтерского и налогового учета в соответствии с национальными стандартами и нормативными актами, действующими в Украине;

2. Предоставление налоговой, финансовой и статистической отчетности в сроки и органы, установленные действующим законодательством;

3. Предоставление ежегодного отчета в органы налоговой администрации.

К обязанностям мастера относят:

1. Контроль над соблюдением техники безопасности и требований к охране труда на предприятии;

2. Контроль над состоянием оборудования, обеспечение своевременного ремонта и профилактических работ;

3. Контроль над ходом производственного процесса;

4. Предоставление указаний к работе рабочих и грузчика.

Раздел № 8 Финансовый план

Изменение и формирование прибыли предприятия отражена в таблице 8.1

Таблица 8.1 – отчет о прибылях и убытках ОАО «Крымжелезобетон»

показатель	июль	август	сентябрь	октябрь	ноябрь	декабрь
объем продаж, м3	336	384	480	480	480	336
Выручка от реализации, грн.	118681,9	135636,5	169545,6	169545,6	169545,6	118681,9
себестоимость реализованной продукции	92646,72	103318,1	124660,8	124660,8	124660,8	92646,72
в тч
материальные затраты	73960,32	84526,08	105657,6	105657,6	105657,6	73960,32
основная з\пл производственных рабочих	4824	4824	4824	4824	4824	4824
отчисления на соц мероприятия	1737,6	1737,6	1737,6	1737,6	1737,6	1737,6
расходы вследствие брака	739,2	844,8	1056	1056	1056	739,2
общепроизводственные расходы	10814,4	10814,4	10814,4	10814,4	10814,4	10814,4
административные расходы	273,6	273,6	273,6	273,6	273,6	273,6
прочие расходы	297,6	297,6	297,6	297,6	297,6	297,6
НДС, грн	5234,88	5982,72	7478,4	7478,4	7478,4	5234,88
прибыль до налогообложения, грн	20800,32	26335,68	37406,4	37406,4	37406,4	20800,32
Налог на прибыль, грн	5200,08	6583,92	9351,6	9351,6	9351,6	5200,08
Чистая прибыль, грн.	15600,24	19751,76	28054,8	28054,8	28054,8	15600,24
Рентабельность продаж, %	13,14	14,56	16,55	16,55	16,55	13,14
Рентабельность производства,%	16,84	19,12	22,50	22,50	22,50	16,84

На основе полученных данных составим прогнозный баланс (См таблицу 8.3)

Таблица 8.2 Прогнозный баланс на 01.01.2008

АКТИВЫ	01.01.2008 год, грн.
Необоротные активы
Начальная стоимость	75583
Накопленная амортизация	1098,24
Остаточная стоимость	74484,76
Оборотные активы
Денежные средства	-
Дебиторская задолженность	-
Товарно-материальные ценности	125406
Активы, всего	199890,76
ПАССИВЫ
Собственный капитал
Дополнительно вложенный капитал	199890,76
Нераспределенная прибыль	-
Резервы	-
Долгосрочные задолженности
Целевое финансирование	-
Долгосрочный банковский кредит	-
Краткосрочные задолженности
Кредиторская задолженность за товары и услуги	-
Наличные обязательства	-
Банковская ссуда	-
Задолженности по налогу на прибыль	-
Пассивы, всего	199890,76

Анализ безубыточности проводится с целью прогнозирования запаса финансовой прочности. Расчет точки безубыточности аналитически производится по формуле:

где FC – условно-постоянные затраты;

- коэффициент валовой маржи

Разделим затраты предприятия на условно-переменные и условно-постоянные затраты

Таблица 8.4 – Разделение затрат предприятия на условно-переменные и условно-постоянные затраты.

№ п./п.	Статьи затрат	Условно-постоянные	Переменные
1	Сырье и материалы		76848
2	Топливо и энергия		28809,6
3	ФЗП производственных рабочих		4824
4	Отчисления на социальные мероприятия		1737,6
5	ФЗП прочих категорий работающих	4200
6	Отчисления на социальные мероприятия	1579,2
7	Амортизация компьютера	748,8
8	Амортизация оборудования		349,44
9	Арендная плата	2700
10	Прочие расходы	297,6
11	Итого	9525,6	112568,6