Структура презентации и продолжительность
Есть множество способов сделать продажи во время запуска.
И в этом разделе я коснусь варианта продаж через вебинар. Он один из самых распространенных на рынке и это именно тот способ, который мы сами применяем.
И здесь, сразу оговорюсь, есть также как минимум 2 подхода. В первом вы приглашаете людей на обучающий вебинар, а затем в конце неожиданно начинаете проводить презентацию программы.
Во втором случае вы сразу предупреждаете, что намерены проводить презентацию. И люди к вам на вебинар приходят зная, что вы будете им презентовать программу, а не обучать чему-то новому.
Я пробовал оба варианта и не заметил какой-то существенной разницы в продажах. Поэтому предпочел использовать второй вариант, так он выглядит для меня более прозрачным и открытым, а это одни из главных моих ценностей.
При этом хочу заметить, что мы обычно даем людям хорошую мотивацию прийти на эту презентацию. Чтобы пришли даже те, кто еще сильно сомневается готов ли он пойти дальше и у меня была возможность повлиять на их решение.
Мотивацию мы создаем, обещая большой бонус тем, кто придет и пробудет до конца. В запуске “Промоутера вебинаров” я обычно намекаю на то, что это будет доступ на 3 дня к одному из своих дорогих тренингов. Это довольно неплохо повышает доходимость людей до презентации. Но я пробовал и без этого. Результаты все равно было довольно впечатляющими.
|
|
|
Да и в целом мне нравится превосходить ожидания и дарить подарки, поэтому их можно увидеть в моих запусках довольно много.
Примерно 40-60 минут вначале презентации я не говорю про свой платный курс вообще, а лишь про то какой путь они уже прошли и какие возможности ждут их впереди. Так же я предупреждаю их о возможных трудностях и подсказывая как они могут найти в себе мотивацию, чтобы их преодолеть. Я также рассказываю им о том, как им могут помочь их ценности и привожу в пример свои ценности.
Все это не обязательно делать именно так. Вы можете делать это совсем иначе, имея тем не менее отличные результаты. Откровенно говоря, я понятия не имею как это влияет на продажи. Я не экспериментировал и не замерял другие варианты. Просто мне нравится это делать, и я считаю, что это действительно людям помогает. Надеюсь, что также повышает мои продажи.
Но если вам это все кажется сложным, непонятным или диким, то просто не делайте. Поверьте, это далеко не главное. И я делал успешные запуски и без этого.
Затем я плавно перехожу к презентации.
Обычно я задаю людям 3 вопроса:
• Кому нравится идея стать специалистом по рекламе вебинаров и быть способным собирать сотни или даже тысячи людей на курсы экспертов?
|
|
|
• Кто уже серьезно намерен освоить эту профессию?
• Кто хотел бы освоить ее с моей помощью?
Эти вопросы позволяют настроиться на предстоящую презентацию, сфокусироваться на том, что сейчас будет, а также отвечая на эти вопросы люди берут на себя микро-обязательства. Это также способствует дальнейшим продажам.
После каждого вопроса я делаю паузу и жду реакции.
Затем я говорю: “Именно для вас я создал программу “Промоутер вебинаров”, с которой я сейчас вас познакомлю!”.
Далее презентация у меня идет по следующей структуре:
1. Я перечисляю основные преимущества и выгоды моей программы
2. Рассказываю про каждый модуль, обозначая его ценность в рублях
3. Рассказываю про дополнительные услуги, которые мы предоставляем в рамках программы
4. Подвожу итог в виде табличке, в которой перечислены все модули и услуги с указанием их ценности, а также суммы ценности всех их вместе.
5. Показываю слайд с заголовком “Ваша инвестиция в программу составит...” и там стоит сумма ценности всех элементов.
6. Затем я быстро перехожу на следующий слайд, где эта сумма перечеркнута и стоит реальная цена, по которой мою программу можно купить в любой момент.
|
|
|
7. Затем следующий слайд, на котором уже обе цены перечеркнуты и стоит цена по спец. предложению, которое будет действовать все 5 дней. Это создает довольно сильный эмоциональный эффект и повышает воспринимаемую выгоду моего предложения.
8. Далее я зачитываю отзывы.
9. Потом перехожу к слайду с гарантией.
10. Затем я еще часа 1.5-2 рассказываю про бонусы.
11. Некоторые эксперты слишком долго и нудно рассказывают про модули. Более того, вываливают на людей массу информации об этих модулях, из которой вообще не очевидно, как им это поможет.
Я же рассказываю только о том, что именно они получат от прохождения каждого из модулей. Например, когда я рассказываю про первый модуль “Промоутера вебинаров”, я говорю о том, что они научатся собирать 100 человек в прямом эфире.
А когда, к примеру, я рассказываю о модуле “Копирайтинг”, я говорю о том, что модуль поможет им написать хороший продающий текст о своих услугах, что привлечет больше клиентов. А также этот модуль поможет им улучшать посты, которые дают им клиенты и проводить эксперименты с разными вариантами текст. А это, в свою очередь, потенциально может существенно снизить стоимость регистраций и значительно улучшить результат, который они сделают своему клиенту. А также больше заработать самим.
|
|
|
Я также привожу в качестве примера нашего подрядчика, который увеличил количество регистраций вдвое, немного поэкспериментировав с текстом моего поста.
Т.е. как вы видите я им не рассказываю о том, что буду обучать структуре продающего текста или о том, как быстро формулировать крутые буллиты. Им этого не нужно. Они этого не хотят. У них нет еще опыта в копирайтинге, чтобы все это оценить. Я лишь рассказываю про то, что им действительно бы хотелось получить.
Также я стремлюсь про саму программу рассказывать не дольше 15-20 минут, а уже потом долго рассказывать про бонусы. Это связано с тем, что люди принимают решение после озвучивания цены. И стоит дать возможность тем, кто уже созрел быстро сделать заказ и оплатить. А уже потом влиять на тех, кто колеблется долгими и вкусными рассказами о том, что еще они могут от вас получить.
И последний момент - я постоянно напоминаю им про сроки спец. предложения и приглашаю пройти и зарегистрироваться в программу, пока оно не ушло. Вы удивитесь, но память у ваших участников на презентации (да и у вас почти наверняка тоже) как у золотой рыбки. :) Слишком много информации. Ее сложно всю сразу переварить.
Окно продаж
После презентации у вас открывается “окно продаж”. Это тот период во время которого действует ваше специальное предложение со сниженной ценой и бонусами.
Ваши действия во время этого окна также сильно влияют на продажи.
И здесь самое простое, что вы можете сделать – это просто каждый день напоминать людям о вашем предложении и о том, что оно скоро исчезнет.
А чтобы не раздражать их однообразными сообщениями лучше напоминать, рассказывая что-то интересное.
Например, вы можете:
• Дать еще какой-нибудь ценный совет или идею
• Рассказать подробнее про один из бонусов
• Рассказать коротко историю успеха вашего клиента
• Обработать какое-то часто встречаемое возражение
• Или “вспомнить” еще про один бонус, о котором вы “забыли” упомянуть ранее и т.д.
Что теперь делать дальше
Итак, теперь у вас есть общее представление о том, как я делаю запуски и некоторых неочевидных моментов.
И следующее, что вы можете сейчас сделать – это присоединиться к сообществу ВКонтакте, где вы сможете найти дополнительные статьи о масштабных запусках и том, как их можно улучшить.
Возможно, вы уже в этом сообществе, но если еще нет, то присоединяйтесь прямо сейчас, перейдя по этой ссылке:
https://vk.com/online_courses_big_launches
Время от времени я провожу наборы в небольшие коуч-группы, в которых помогаю участникам либо улучшить их текущие запуски, либо спланировать и сделать новый запуск с применением моих стратегий.
Вы также можете подписаться на меня лично ВКонтакте: https:// vk.com/ykurilov
Или Инстаграм: @ykurilov
Я сам читаю все сообщения, которые присылают мне в личку. Но, пожалуйста, пишите предметно. Только конкретные нетривиальные вопросы или предложения.
Я буду также особенно вам признателен, если вы поделитесь своими впечатлениями об этой книге вот в этом посте: https://vk.com/ online_courses_big_launches?w=wall-176562907_4
Дата добавления: 2019-07-15; просмотров: 103; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!