Правила успешной презентации:
· Говорите медленно, короткими предложениями – это универсальная рекомендация для всех, кто хочет, чтобы его поняли. Согласно данным психологических исследований, половина взрослых не в состоянии улавливать смысл произносимых фраз, если фраза содержит более 13 слов. Кроме того, если фраза длится без паузы 6 секунд, нить понимания прерывается.
· Ведите презентацию не только словом, но и жестами. При этом следует избегать «паразитических» движений тела – движений, никак не связанных с содержанием вашей речи и показывающих вашу нервозность и неуверенность, например: кручение в руках посторонних предметов, почесывание головы, раскачивание тела и пр.
· Необходимо помнить, что слова, которые вы используете во время презентации, обладают определенной ассоциативной связью с эмоциональной сферой человека. Одни слова могут вызывать устойчивые отрицательные эмоции, другие слова – положительные ассоциации.
· Описывайте только те преимущества вашего предложения, которые важны именно для это8го клиента. Отбросьте выгоды, которые не являются важными и приоритетными.
· Создавайте положительные образы желаемого будущего в сознании клиента. Продавайте не затраты на рекламу, а эффектное звучание компании! Говорите не о цене, а о ценности вашего предложения.
· Приводите примеры авторитетных клиентов, источников. Ссылайтесь на известные лица, компании, которые воспользовались вашими услугами и получили положительный эффект от рекламы.
|
|
|
· Используйте в презентации «хвостатые» вопросы, чтобы усилить интерес к вашим словам и активизировать участие клиента в презентации: «Вы рассчитываете на повышение количества покупателей..., не так ли?»
· Успешная презентация должна содержать основные блоки информации (в большем или меньшем объеме):
· о вашей компании (миссия, исторические факты, преимущества и ценность компании для клиента, известные клиенты и их отзывы),
· отоваре, услуге (общее описание предложения, характеристик в целом);
· о выгоде, пользе, ценности для клиента (экономическая и психологическая ценность, реализуемые потребности, гарантии эффективности, преимущества)
Слова, вызывающие у клиента положительные эмоции:
| Активность Вкус Восхитительный Выразительный Воображение Впечатление Гармоничный Гарантировано Глубокий Гостеприимный Гордость Дом Дружеский Единственный в своем роде Замечательный Здоровье Интересный Качество Красота Креативный Личность Любовь Модный | Молодость Молодежный Настоящий Незаменимый Недорогой Научный Надежный Обходительный Огромный Оригинальный Общительный Очаровательный Первоклассный Популярный Привлекательный Приятный Предельный Приглушенный Предмет гордости Престижный Прогресс, прогрессивный Развлечение Разумный | Радость Радующий глаз Роскошный Смелый Современный Стиль, стильный Спорт, спортивный Статус Самостоятельный Творческий Увлечение Уникальный Успешный Чистый Ценность Шикарный Экономичный Эффектный Эффективный Эксклюзивный Элегантный Эмоциональный Яркий |
Презентация тогда эффективна, когда она подогнана как пиджак на примерке, под конкретного клиента и конкретную ситуацию продажи…
|
|
|
ТЕХНИКА СВ:
Перевод Свойств товара в Выгоду от его использования
«Говорите не на языке свойств и характеристик товара, а на языке выгод и пользы для клиента»
УПРАЖНЕНИЕ
Напишите по 3 примера презентации с переводом свойства товара в выгоду для клиента
| Товар, услуга | Свойства, характеристики | Выгода, польза для клиента |
| 1. | ||
| 2. | ||
| 3. |
31
«Существует один единственный способ заставить кого-либо сделать что-то. Надо заставить человека ЗАХОТЕТЬ сделать это…» Дейл Карнеги.
|
|
|
Правила ответов на вопросы клиента:
· Прежде чем отвечать на вопрос, отдайте дань уважения спросившему, поблагодарите за вопрос. Например, «Спасибо за вопрос, он оказался очень уместным», «Хорошо, что Вы меня спросили об этом». Своими словами повторите вопрос так, как он был Вам задан или в своей собственной интерпретации. Например, «Спасибо за вопрос, насколько я Вас понял, Вас интересуют …. Я сейчас дам Вам необходимую информацию»
· Не воспринимайте вопросы как знак агрессии против Вас, поэтому не защищайтесь и не оправдывайтесь.
· Не затягивайте ответы на вопросы. Отвечайте коротко и ясно, не вдаваясь в детали, а только по существу заданного вопроса. Не превращайте ответ на вопрос в еще одну презентацию.
· Ответив на вопрос, вернитесь к исходной точке презентации, не дайте увлечь себя в сторону.
· Замечено, что, когда Вы затягиваете ответ на агрессивный вопрос, это начинает напоминать процесс оправданий. Отвечайте по известной формуле «К и Я»: Коротко и Ясно.
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 299; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!