Составьте программу «холодных» звонков.
Она должна включать обязательное количество контактов (минимум 5 контактов в неделю), которые Вы должны будите проводить за определенный период времени. Отмечайте результаты таких контактов.
№ п/п | Имя, фамилия клиента (условно) | Кол-во «холодных» звонков | Кол-во контактов | Результат (реальные продажи в рублях) | |
Первая неделя | |||||
1. | |||||
2. | |||||
3. | |||||
4. | |||||
5. | |||||
6. | |||||
7. | |||||
ИТОГО: | |||||
Вторая неделя | |||||
| |||||
| |||||
| |||||
| |||||
| |||||
| |||||
| |||||
ИТОГО: | |||||
Третья неделя | |||||
| |||||
| |||||
| |||||
| |||||
| |||||
| |||||
| |||||
ИТОГО: |
РАЗДЕЛ 2. Организация анализа эффективности продаж (по отраслям)
Тема 2.1. Контроль исполнения плана продаж и разработка мер, стимулирующих его исполнение.
Назовите количественные показатели продаж в страховой компании:
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
|
|
Назовите качественные показатели продаж в страховой компании:
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Назовите вид контроля, который осуществляется в процессе каждодневной работы отдела продаж в страховой компании:
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Опишите основную задачу, которую выполняет функция контроля:
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
|
|
Перечислите известные Вам системы вознаграждений работников страховой компании:
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Оцените средства коммуникации, которые использует страховая компания для рекламы страховых продуктов. Для этого ответьте на следующие вопросы и кратко запишите ответы:
1. Какие средства рекламной коммуникации используются для рекламы страховых продуктов?
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2. Для распространения рекламы используется один или несколько каналов информации?
|
|
____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
3. Какое из средств коммуникации, на Ваш взгляд, оказывает наибольшее влияние на покупательский спрос?
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Оцените степень соответствия 2-3 световых фасадных вывесок правилам их создания (собственные наблюдения). Каковы могут быть Ваши предложения по усовершенствованию данного рекламного средства? Запишите свои рассуждения:
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
|
|
После посещения или участия в любой выставке, ярмарке или торговом шоу, сделайте заметки об этом мероприятии, ответив на следующие вопросы:
Мероприятие: _______________________________________________________
1. Можно ли было лучше оформить стенд или найти более подходящее место? Почему?
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2. Правильно ли был составлен план подготовки мероприятия для участия в нем потенциальных клиентов? Почему?
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
3. Удачна ли была предоставлена экспозиция (товар)? Почему?
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
4. Можно ли считать успешным участие клиентов в данном мероприятии? Почему?
_________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
5. Будите ли Вы принимать участие в таких мероприятиях? Почему?
___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Тема 2. Анализируйте каждую презентацию, которую Вы посещаете. Для этого делайте заметки в следующей таблице:
Наименование продукта (товара) | Что понравилось | Что не понравилось | Что могло быть лучше |
Выбор организационной структуры розничных продаж и анализ ее эффективности.
В зависимости от отношения лица или органа, продвигающего страховые услуги от страховщика к страхователю, различают три вида каналов продаж страховых продуктов:
- канал сбыта страховых продуктов может быть частью самой страховой компании. Это может быть отдел продаж компании или штатный сотрудник внешней службы, помогающий клиенту заключить определенные виды договоров страхования;
- продажа страховых услуг может осуществляться индивидуальным предпринимателем, страховым представителем, в рамках предоставленных ему страховой компанией полномочий;
- кроме того, продвижением страховых услуг могут заниматься и независимые от самого страховщика посредники. В первую очередь, это страховые брокеры. Помимо них этим видом деятельности могут заниматься также союзы, организации или предприятия других отраслей, например, банки, бюро путешествий, крупные универмаги, предприятия посылочной торговли и прочее в рамках заключенных со страховщиком соглашений о кооперации.
По правовому положению различают три группы страховых посредников:
- сотрудники внешней службы страховой компании;
- страховые представители;
- страховые брокеры.
Заполните таблицу, укажите возможные и существующие каналы розничных продаж и кратко охарактеризуйте их:
Канал продаж | Характеристика продаж |
Тема 2.3. Организация продажи страховых продуктов.
Запишите подробный пошаговый план Вашей следующей важной встречи с клиентом. Обдумайте самые важные слова, которые Вы должны будите сказать клиенту, а также необходимые на каждом этапе действия и сроки их выполнения:
Шаг 1: Подготовка продажи и постановка целей.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Шаг 2: Организация встречи.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Шаг 3: Вступление.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Шаг 4: Эффективное представление страховых продуктов.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Шаг 5: Ответы на возражения.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Шаг 6: Завершение продажи.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Шаг 7: Поддержка хороших отношений после продажи.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
Чтобы выработать в себе хорошую профессиональную привычку правильно отвечать на возражения, заполните следующую таблицу:
Дата добавления: 2019-02-22; просмотров: 277; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!