Что такое каналы продаж для воздействия на покупателей?
Выбор каналов продаж является эффективным инструментом поддержания стабильной доходности интернет‑магазина. В Интернете встречаются прямые и косвенные каналы продаж. Прямые каналы – это наличие интернет‑магазина. Однако многие магазины в Сети используют косвенные каналы, такие как продажи через аукционы или другие магазины. Косвенные каналы позволяют сформировать в сознании покупателя доверие к продавцу.
Вот что нужно знать о каналах продаж:
• большинство интернет‑магазинов полагаются на «Яндекс. Директ» и поисковый маркетинг. Поисковики по‑прежнему обеспечивают сайты трафиком, однако не все посетители становятся покупателями;
• к прямым каналам продаж также относятся маркетинг электронной почты, прямая почтовая рассылка, рекламные баннеры, печатная реклама, партнерские ссылки. Ими активно пользуются владельцы интернет‑магазинов для привлечения новых клиентов;
• косвенные каналы продаж постоянно расширяются и совершенствуются. Это социальные сети, сайты объявлений, новостные сайты и блоги. Они дают самый широкий спектр возможностей для манипуляции сознанием покупателя;
• вы как руководитель успешного интернет‑магазина можете вести собственный блог, делиться опытом и давать советы другим бизнесменам. Одновременно вы будете привлекать клиентов в свой магазин;
• договоритесь с партнерами (другими интернет‑магазинами), которые могут предлагать ваши товары в качестве сопутствующих. Например, они продают одежду и предлагают в довесок к ней ваши аксессуары.
|
|
|
Многоканальность – отличный способ наращивания доходности бизнеса. Выбор канала продаж зависит от того, где обычно собираются в Сети потенциальные покупатели.
...
Задание [22]
1. Чем сайт вашего интернет‑магазина может привлекать, людей помимо товаров? Если вы отвечаете «ничем», то вам просто необходимо ориентироваться на косвенные каналы.
2. Какие прямые каналы продаж вы считаете приемлемыми для вашего интернет‑магазина?
3. Что, кроме притока покупателей, дают косвенные каналы продаж? Перечислите их.
Что дает блог интернет‑магазина клиентам и что получаете вы?
Большинство владельцев интернет‑магазинов, услышав о социальном маркетинге, ринулись в социальные сети «ВКонтакте», Facebook, Twitter. Но блоги дают гораздо больше преимуществ, чем социальные сети, по следующим причинам:
• улучшают поисковую оптимизацию сайта интернет‑магазина. Текстовые сообщения привлекательны для поисковиков и индексации. Регулярные обновления блога заставляют поисковых роботов чаще посещать сайт, блогеры‑читатели создают ссылки на ваши записи, что способствует продвижению;
|
|
|
• помогают наладить личный контакт с покупателем. Блог необходим для перехода на неформальное общение, которое сопутствует доверию и облегчает покупки. Клиенты будут знать, что и у кого они покупают;
• позволяют создать вам имя. Если ваш интернет‑магазин еще не обрел популярность, то самое время думать о личном бренде. Именно в блоге вы сможете выделяться на фоне конкурентов, обращаться к целевой аудитории, апеллировать к эмоциям и создавать доверие. Название вашего интернет‑магазина будет на устах. Главное – подавать информацию о товарах нестандартно, не так, как у конкурентов;
• привлекают внимание СМИ. Помните, что журналисты черпают вдохновение в том числе и в блогах, поэтому создавайте интересные информационные поводы;
• позволяют расширять рыночную нишу. Хороший блог в сочетании с искусством строить отношения помогает создать реальные связи, влиять на восприятия покупателей, повышает качество обслуживания, а также обуславливает лояльность к бренду и резонанс.
Блог – это прежде всего разговор с клиентом. Не стоит болтать попусту, не надо засорять вашу страницу пустопорожней информацией. Блог – это лицо вашего бизнеса, и именно по нему клиенты определяют вашу суть.
|
|
|
...
Задание [23]
1. Как можно с помощью блога управлять ассортиментом товаров?
2. Что означает идейное лидерство в нише для вашего интернет‑магазина? Как этого можно добиться?
3. Какими должны быть записи в блоге, чтобы вызывать доверие клиентов?
Увеличение продаж в интернет‑магазине
Способы увеличения трафика
Если в вашем интернет‑магазине проблема с трафиком, то перечисленные ниже направления работы значительно улучшат ситуацию.
Поисковая оптимизация
В большинстве крупных интернет‑магазинов доля поискового трафика может доходить до 80 %. Это говорит о том, что поисковая оптимизация должна стать источником № 1 привлечения посетителей в интернет‑магазин. Во‑первых, стоимость одного посетителя значительно ниже других каналов продвижения, а во‑вторых, этот трафик действительно огромен.
Для организации стабильного источника трафика необходима стратегия, и она должна складываться из определения семантического ядра и продвижения в первую очередь низкочастотных запросов, которых самих по себе очень много, но запросов в месяц по ним мало. Таким образом, при подготовке специально оптимизированных текстов с низкочастотными запросами на сайте интернет‑магазина (на всех страницах карточек товаров) мы получаем стабильный трафик из поисковых систем.
|
|
|
Фокус состоит в том, что низкочастотные запросы практически никто не оптимизирует, соответственно, конкуренции по ним практически никакой нет. Продвинуть их в поисковых системах можно за считаные дни, а не месяцы, как в случае с высокочастотными. Этой стратегией может воспользоваться даже новый сайт интернет‑магазина.
После того как будут оптимизированы все низкочастотные запросы, можно переходить к продвижению средне– и высокочастотных.
Сперва может показаться, что это долгий и сложный путь, но, организовав процесс подготовки контента с ключевыми словами и публикации его на сайте интернет‑магазина, можно обеспечить значительный прирост трафика в долгосрочной перспективе.
Социальные сети
Большинство пользователей Интернета пользуются социальными сетями, поэтому столь обширную аудиторию упускать из виду нельзя. Работу по привлечению трафика можно поделить на две части: непосредственно внутри социальных сетей и с сайтом интернет‑магазина.
В самом начале работы в социальной сети создайте официальную группу или страницу, оформите ее и наполните контентом.
Дизайн и оформление должны быть «заточены» под одно целевое действие – вступление или подписку на обновления, что в дальнейшем позволит установить контакт с потенциальными покупателями. После публикации контента в группе он будет появляться в новостях социальной сети пользователей, подписавшихся на нее, что увеличит трафик на сайт интернет‑магазина.
На сайте магазина позаботьтесь о том, чтобы в блоге обязательно была настроена RSS‑лента новостей, на которую смогут подписываться посетители. Преимущество этой ленты в том, что с ее помощью вы сможете экспортировать свой контент в различные сервисы и социальные сети.
Установите кнопки «Поделиться» в социальных сетях (Facebook, Twitter, «ВКонтакте», «Мой Мир», ЖЖ, «Одноклассники» и др.) как на карточках товаров, чтобы пользователи могли делиться товарами из вашего интернет‑магазина, так и непосредственно в статьях блога интернет‑магазина. Во‑первых, данная настройка будет благоприятно сказываться на распространении вашего контента по социальным сетям, а во‑вторых, добавит вам дополнительных внешних ссылок на ваш сайт и тем самым усилит ваши позиции в поисковой оптимизации.
Еще одной важной настройкой на сайте является установка социальных комментариев как в карточках товаров, так и в записях блога. Смысл в том, что эти комментарии будут отражаться на ленте тех пользователей, которые оставили комментарий.
Разместите виджет группы или страницы в социальной сети на вашем сайте, это позволит собирать свою аудиторию фанатов в социальных сетях, а далее с помощью размещения контента трансформировать в трафик из социальных сетей.
При работе с социальными сетями важны и первоначальная настройка, и долгосрочная работа по наполнению контентом и общению с подписчиками. Если вы встроите в свой бизнес‑процесс это направление, то стабильный трафик вам гарантирован.
Так же как отдельное направление трафика из социальных сетей, можно использовать таргетированную рекламу.
Контекстная реклама
Так же как и поисковая оптимизация, контекстная реклама требует опре деленной стратегии для хорошей отдачи. После создания аккаун‑та в «Яндекс. Директ», Google AdWords или «Бегуне» (три наиболее популярные системы контекстной рекламы) необходимо:
• проводить анализ ключевых слов (включая минус‑слова);
• управлять ставками;
• работать над копирайтингом объявлений;
• тестировать посадочные страницы на вашем сайте интернет‑магазина;
• регулярно анализировать кампании.
В целом контекстная реклама – отличный источник трафика, поскольку является рекламой прямого отклика, она может дать весьма хорошие результаты, но минусом этого источника трафика является цена. Если вы или ваш специалист по контекстной рекламе умеете снижать стоимость одного клика путем повышения показателей CTR и увеличения количества низкочастотных запросов, то ваша кампания может генерировать относительно недорогой и стабильный трафик в ваш интернет‑магазин.
E‑mail‑маркетинг
В Рунете пока еще недооценивают силу e‑mail‑маркетинга (не считая купонных сервисов).
В любом интернет‑магазине должна быть своя e‑mail‑рассылка. Если ее еще нет в вашем интернет‑магазине, обязательно ее организуйте. Обычно это осуществляется путем сделки с потенциальным покупателем: ему предлагается обменять адрес его электронной почты на бонус, например специальный отчет по подбору аудиоаппара‑туры, набор советов «Как правильно ухаживать за ногтями» (зависит от тематики интернет‑магазина).
После того как вы встроите в ваш интернет‑магазин форму сбора e‑mail‑адресов, у вас начнет собираться база потенциальных покупателей (в дополнение к отдельной базе имеющихся покупателей, формируемой на основе текущих заказов).
При правильной организации процесса отправки писем разного формата (newsletter, уведомление о специальной акции или распродаже, появлении новой коллекции) вы сможете получать гарантированный трафик лояльных посетителей на ваш сайт, которые будут делать заказ с большей степенью вероятности, чем остальной холодный трафик. А в период праздников вы и вовсе сможете удвоить продажи с помощью этого канала.
Партнерские программы
Подключение и развитие партнерской программы для интернет‑магазина может стать отличным источником привлечения трафика. Если в вашем магазине нет функционала партнерской программы, можно использовать интернет‑сервисы (www.gdeslon.ru), которые легко устанавливаются практически на любой сайт интернет‑магазина (рис. 50).
Рис. 50
Смысл партнерской программы заключается в том, что при осуществлении продаж посетителям, пришедшим по партнерской ссылке, партнеру выплачивается определенный процент. В e‑сommerce это обычно 10–15 %. Партнерская программа сама по себе работать не станет, но при развитии этого направления эффект будет. Вот несколько кейсов на внедрение. Возьмите видеоотзыв у лучшего вашего партнера и разместите на странице описания партнерской программы. Это повысит доверие к вашей партнерской программе.
Подготовьте различные баннеры вашего интернет‑магазина и договоритесь с рекламодателями (тематические блоги и форумы) о безвозмездном размещении баннеров по партнерской программе. В случае эффективной работы этого рекламного канала вы получите продажи, а рекламодатель – вознаграждение, в случае неэффективной работы вы обезопасите себя от расходов.
Товарные площадки
Существует огромное количество площадок, но наиболее распростра‑ненны «Яндекс. Маркет» и «Товары@Mail.Ru». Плата осуществляется за фактические переходы, а клиенты находят ваше предложение как на самих площадках, так и в поисковых системах.
Проверьте, настроен ли экспорт товаров в вашем интернет‑магазине в формате «Яндекс. Маркет». Этот формат экспорта практически универсален для размещения товаров не только в «Маркете», но и на других товарных площадках.
Отметим важные моменты: работайте над имиджем и получайте положительные отзывы – они приведут к вам толпу потенциальных покупателей, а также не размещайте те товары, которые стоят у вас дороже, чем у конкурентов. Конкуренция на площадках идет по двум критериям: по цене и по надежности магазина (по отзывам).
Факторы, влияющие на конверсию интернет‑магазина
Если в интернет‑магазине низкая конвертация посетителей в покупатели, необходимо отдельно прорабатывать каждое из направлений возможных улучшений.
Как правило, проблема возникает с юзабилити (обычно дизайном и навигацией по сайту).
Но возможно, у вас слишком завышена цена предложения или недостаточно указана ценность вашего предложения. Конкуренция по цене – путь в никуда, и если вы держите цены выше конкурентов, то вы должны обязательно указать причину, почему этот товар стоит у вас дороже (возможно, у вас уникальные сервис, комплектация или товар, которых нет у конкурентов).
A/B‑тестирование – ключ к повышению показателя конверсии в интернет‑магазине, но важна именно стратегия, что именно тестируется.
Внутренняя техническая оптимизация сайта интернет‑магазина может повысить показатель скорости его загрузки, что, в свою очередь, увеличит показатели конверсии. Это направление необходимо отдавать на откуп IT‑специалистам. Одним из трендов является подключение к CDN (cеть доставки и дистрибуции контента) – это позволяет оптимизировать скорость доставки контента конечным пользователям. Продвинутые CMS и сервисы интернет‑магазинов уже активно используют эту технологию.
Оптимизация поиска внутри интернет‑магазина также дает хорошие результаты в виде повышения конверсии, хотя это направление обычно никто не рассматривает. Необходима работа с внутренним словарем ключевых запросов. Суть в том, что ответа типа «в поиске ничего не найдено» никогда не должно появляться.
Увеличение конверсии в интернет‑магазине – это не разовая работа, а долгий и системный процесс изменений и их оценки. Наберитесь терпения и работайте, пока не получите необходимый показатель.
Улучшение качества обслуживания в интернет‑магазине
Вложения в качество обслуживания позволяют повысить процент оплаты товаров, а также положительно влияют на лояльность покупателей и в разы повышают показатель повторных продаж. На самом деле это отдельная тема, но отметим два направления, на которых стоит особенно заострить внимание.
Предотвращение возвратов
Возврат обходится намного дороже, нежели отсутствие продажи. Необходимо оплатить налоги, транзакционные издержки, выдать зарплату сотрудникам, а деньги клиенту возвращаются в полном объеме. Поэтому лучший выход – предотвращение возврата.
Существует как минимум пять факторов, позволяющих снизить этот показатель:
• качественно подготовленные описания товаров позволят избежать недопонимания со стороны покупателя;
• изображения товаров;
• видеообзоры товара с разных сторон позволят удаленно рассмотреть его и получить полное представление;
• отзывы о товарах других покупателей могут помочь потенциальным клиентам сделать выбор;
• служба поддержки сможет ответить на вопросы, касающиеся использования товара.
Если интернет‑магазин отправляет посылки почтой, а особенно наложенным платежом, необходимо уведомлять покупателей о прибытии посылки. Если этого не делать – возврат гарантирован.
Клиентский сервис
Ваш интернет‑магазин должен быть клиентоориентированным – вложения в сервис всегда положительно отзовутся в долгосрочной перспективе.
Таким образом, если в вашем магазине стоит задача увеличения продаж, то решать вы ее можете разными способами: фокусируясь лишь на увеличении количества трафика, улучшения удобства пользования магазином или фокусируясь на работе с клиентами. Нет лучшего направления, они все хороши, когда работают совместно.
...
Заключительное задание [24]
Пройдите все четыре этапа: выбор ниши, поиск вашего идеального поставщика, запуск сайта и налаживание бизнес‑процессов, запуск трафика до первой продажи – и запустите свой первый интернет‑магазин.
Заключение
Если вы читаете заключение, то мы видим здесь два варианта развития событий.
Первый: вероятно, прочитав нашу книгу, вы не послушались нашего совета в самом начале и решили для себя: сначала прочитаю, потом сделаю. И теперь, получив передозировку информации по интересующей вас теме, вы сидите и размышляете: а может, не буду я открывать интернет‑магазин? Ведь столько нужно сделать, прям голова пухнет! В этом случае мы настоятельно рекомендуем вам еще раз перечитать данную книгу, выполняя все задания.
И второй вариант: вы честно выполняли все задания, запустили интернет‑магазин – и он уже есть в Сети и готов продавать. Или уже продал и вы заработали свои первые несколько тысяч рублей, с чем мы вас от всей души поздравляем! Вы – молодец! Ваш интернет‑магазин будет развиваться, доставлять приятные хлопоты, а вместе с ними и генерировать хорошие деньги!
В случае если вы выполняли все задания, но у вас все равно возникли вопросы и вы хотите пройти весь процесс под руководством опытных экспертов вместе с нашими учениками, соберите все свои отчеты по прохождению в один файл, вышлите его нам на почту support@migbusi ness.ru с темой «Читатель книги “Интернет‑магазин без правил”» и зарегистрируйтесь на нашем портале (http://migbusiness.ru/book_norules). Мы предоставим вам скидку 30 % на наше сопровождение – и после прохождения коучинговой группы результат будет наверняка. Любому, кто проходит данную программу и не зарабатывает минимум 30 тысяч рублей на своем интернет‑магазине за время курса, мы возвращаем полную стоимость затрат на обучение.
В любом случае благодарим, что прочитали нашу книгу. Помните, что на самом деле не так важно, как именно вы будете содавать свой интернет‑магазин. Даже если вы освоите 20 % методики из данной книги, у вас все получится. Пусть и не с первого раза. Вы всегда можете обратиться к нам. В Международной интернет‑гильдии предпринимателей вы всегда найдете близких по духу предпринимателей, получите ценный совет или просто порцию мотивации.
Вместе всегда проще, присоединяйтесь к нам! Секрет успеха прост: действуйте, действуйте и еще раз действуйте.
Делайте ошибки, поднимайтесь и снова идите вперед. Вспомните ребенка, который учится ходить. Было когда‑нибудь во Вселенной, чтобы малыш однажды сказал маме: «Мама, у меня не получается ходить. Я понял, что ходить – не мое. Я не буду ходить, это не для меня»?
С одной стороны, открытие интернет‑магазина – весьма трудоемкий процесс, сопровождающийся огромным количеством хлопот и разных действий. С другой стороны, самые большие и успешные интернет‑магазины, например Amazon.com, тоже создавались шаг за шагом. Подобного упорства мы желаем и вам!
И последнее: не откладывайте книгу на дальнюю полку, а открытие интернет‑магазина – в долгий ящик. Только так вы получите результат в виде постоянной прибыли, чего мы, Александр Писарев и Дмитрий Соловьев, вам искренне желаем!
Международная интернет‑гильдия предпринимателей (www.migbusiness.ru) Александр Писарев (www.russiansuccess.ru)
Дмитрий Соловьев (www.eshopbusiness.ru)
Дополнительный секретный подарок!
Уважаемый читатель! Если вы в процессе прочтения нашей книги извлекли из нее массу полезных и интересных идей и готовы написать об этом несколько строк, у нас есть подарок для вас.
Мы приготовили специальный подарок, предназначенный только читателям нашей книги. Мы не сообщаем заранее, что это, но он будет самым идеальным дополнением к книге, которую вы уже приобрели, и поможет вам пройти процесс от первой идеи создания интернет‑магазина до первых денег за гораздо более короткое время. Обещаем, что он вам понравится.
Чтобы получить подарок, необходимо выполнить простые условия.
1. Оставьте отзыв об этой книге на сайте интернет‑магазина «Озон»
(www.ozon.ru) – ее можно найти по названию или по фамилиям авторов. Пожалуйста, будьте честными и искренними: не нужно формальных отписок.
2. Пришлите скриншот с вашим отзывом нам на почту support@mig‑business.ru с темой «Отзыв о книге».
3. Сразу после этого вы получите от нас свой подарок. Мы гарантируем, он вам пригодится!
Специальный подарок для наших читателей: доступ в сообщество Международной интернет‑гильдии Silver Если вы давно мечтали открыть собственный интернет‑магазин и теперь хотите присоединиться к сообществу наших успешных учеников, у вас есть шанс сделать это совершенно бесплатно.
Мы, Дмитрий Соловьев и Александр Писарев, организовали для вас среду, в которой просто невозможно не получить результата.
Сегодня МИГ Silver – это:
• доступ к ресурсам Гильдии: спискам различных проверенных поставщиков, фрилансеров, полезным контактам и информации, которую предоставляют другие участники;
• доступ ко всем еженедельным вебинарам с экспертами и ответами на вопросы;
• возможность задавать Дмитрию Соловьеву и Александру Писареву БЕЗЛИМИТНОЕ количество вопросов;
• доступ к мощнейшему онлайн‑тренингу по личной эффективности;
• доступ к многочисленным интервью с разными экспертами, а также возможность установить с ними личный контакт для прямого и быстрого взаимовыгодного сотрудничества;
• при продлении аккаунта на дополнительный месяц вам высылается стартовый пакет участника на домашний адрес (сумка, блокнот, ручка, USB‑флешка с нашими тренингами) + открывается доступ к бирже услуг и остальным скрытым бонусам.
Чтобы получить доступ к МИГ Silver совершенно бесплатно, вам необходимо выполнить простые действия.
1. Прислать нам на адрес support@migbusiness.ru скриншот с вашим отзывом на сайте «Озона» (www.ozon.ru) о данной книге по указанной выше схеме.
2. К письму обязательно прикрепить вашу фотографию, где вы держите в руках данную книгу.
Мы откроем вам доступ к МИГ Silver на целый месяц совершенно бесплатно. Удачи вам!
Дата добавления: 2019-02-12; просмотров: 181; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!