БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Могут ли ваши продавцы закрывать больше сделок, если будут наглядно демонстрировать качество вашего товара — в виде шоу для клиента?
Какую наглядную демонстрацию можно было бы использовать для основных позиций вашего ассортимента?
Секретный способ обучения продавцов
Дегустации и тест-драйвы
Как-то раз я обедал в московском ресторане, предлагающем американскую кухню. В меню было блюдо под названием «Куриный суп “гумбо”», и я спросил у официантки: «Девушка, а что такое “гумбо”?» Та озадаченно посмотрела на меня, потом в меню и ответила: «Это суп такой… Наверное, из курицы…» В итоге я попробовал гумбо лишь двумя годами позже в Америке.
Что мешало официантке ответить: «Это очень густой — прямо ложка стоит — и очень сытный суп из овощей и куриной грудки, чуть острый и с необычными специями»? Она просто никогда не пробовала этот суп.
>> Нередко ваши продажи убивает продавец, который бесполезен для покупателя — не разбирается в том, что продает, и не может ответить даже на простой вопрос.
Как же добиться того, чтобы продавец хорошо ориентировался в ассортименте и был убедителен?
Есть разные способы, о некоторых из них мы еще поговорим. Но если вы продаете товары или услуги для частных лиц, а не для бизнеса, один из самых простых способов — сделать так, чтобы сам продавец хотя бы иногда пользовался тем, что он продает .
Как показывает практика, этот несложный ход очень эффективно поднимает продажи. Официанты, участвовавшие в дегустации основных позиций меню, лучше продают эти блюда посетителям. Продавцы автомобилей делают больше продаж, если участвовали в тест-драйве каждой модели, представленной в салоне. Менеджер в турагентстве гораздо убедительнее предлагает те страны и отели, в которых бывал сам. и т. д.
|
|
Если продавец имеет опыт взаимодействия с товаром или услугой, которые продает, он говорит ярче и убедительнее, приводит больше деталей, скорее способен ответить на неожиданный вопрос клиента. Да и отсылки к собственному опыту зачастую звучат убедительнее, чем слова, вычитанные из рекламного буклета.
>> Важно избежать распространенной ошибки, когда в магазине, предлагающем товары для обеспеченных и статусных клиентов, продавец начинает рассказывать посетителю: «У меня у самого такой же, и я очень доволен». Мысль о приобретении такого же телефона (автомобиля, куртки, крема для лица), как у продавца, может оттолкнуть солидного покупателя. В этом случае будет более правильной формулировка вроде «Нам устраивали тест-драйв…» или «Нам давали пробники этого крема…»
Так что не бойтесь затрат, которые могут возникнуть, если дать каждому из официантов попробовать пару ложек супа и кусочек стейка. Думайте об этих затратах как об инвестициях, которые окупятся ростом продаж.
|
|
БЫСТРАЯ ПРОВЕРКА ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Можете ли вы сделать так, чтобы ваши продавцы начали хотя бы иногда пользоваться теми товарами и услугами, которые они предлагают клиентам?
Пачка бумаги, поднимающая продажи
Карты товаров
Один из инструментов, позволяющих быстро поднять продажи, даже если продавцы не обучены и их компетенция оставляет желать лучшего, — это «колода карт» . Разумеется, не игральных карт и не географических. Речь идет о картах товаров .
Самый простой вариант карт товаров, который можно внедрить буквально за пару дней (и, начав в понедельник, увидеть рост продаж еще до конца недели), — это карты двухкомпонентные .
Физически они могут представлять собой картонные карточки размером с почтовую открытку, блокнот на спирали, в котором можно перекидывать листки, — а в экономварианте и вовсе пачку листов бумаги для принтера, разрезанных пополам, чтобы получился формат А5.
>> Если ваш бизнес технологически оснащен и продавцы пользуются планшетами или смартфонами — роль «колоды карт» может выполнять и специальная программа.
|
|
На каждый из ключевых товаров вашего ассортимента заводится своя карта.
На лицевой стороне изображен сам товар, написано его название, указан цифровой код и штрихкод, также могут быть указаны стеллаж и полка, на которой должен находиться этот товар. Если цены в магазине фиксированные, там же может быть указана цена (но тогда придется заменять карту в «колоде» всякий раз, когда цена изменится).
На оборотной стороне печатается так называемый FAQ — список из 10–20 типовых вопросов, которые часто задают об этом товаре, и правильных ответов на них. Причем не только вопросов технического характера (вроде «Чистит ли это средство замшу?»), но и вопросов, отражающих сомнения или возражения клиентов: «Почему так дорого?», «Слишком большой, пользоваться неудобно!», «А мне говорили, что это ненадежная фирма» и т. п.
Туда же можно включить и так называемые «продающие моменты» — информацию, которая неочевидна для покупателя, но может подтолкнуть его к совершению покупки. «Гарантийный срок в три раза дольше, чем у других марок», «Не требует остановки производства для монтажа», «Только японские комплектующие» и т. п.
|
|
Когда продавец показывает клиенту товары, о которых знает недостаточно, он находит в «колоде» соответствующую карту и применяет ее как шпаргалку при ответах на вопросы клиента, а также использует «продающие моменты» с карты в своей презентации.
>> Разумеется, «карту товара» можно применять и для услуг: антицеллюлитного массажа, офисного клининга или круиза по Средиземному морю.
Иногда люди удивляются: «Левитас советует продавцу использовать шпаргалки. Но разве хорошо, когда продавец не может ответить на вопрос клиента и начинает искать ответ в бумажках?» Конечно, гораздо лучше, когда продавец знает все ответы наизусть. Но если это недостаточно опытный продавец — пусть он лучше найдет ответ на вопрос клиента, заглянув в шпаргалку, чем пожмет плечами и скажет: «Откуда же мне знать?»
Как показывает практика, в компаниях, где сотрудники не проходят серьезное обучение продажам, использование «колоды карт» поднимает результативность продавца на десятки процентов, а порой и в несколько раз.
О более сложной и более эффективной разновидности карт, «четырехкомпонентных картах товара» , я рассказываю на своем семинаре «Секреты увеличения прибыли 2.0» (www.levitas.ru/secret20 ) — приходите.
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 211; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!