В-8 Сущность, значение и направления сбытовой политики в системе маркетинга.
Сбытовая пол-ка включает в себя организацию оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж товаров; выбор методов сбыта; создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения; определение маршрутов товародвижения; орган-ю транспортировки; работы по погрузке и отгрузке; вопросы логистики, системы снабжения; обеспечение эффект-сти товародвижения. Деятельность фирмы в области распределения и сбыта должна быть подчинена двуединой цели: 1) обеспечить доставку произведенных товаров в необходимом кол-ве, в такое место и в такое время, которые более всего устраивают потребителя; 2) способствовать привлечению внимания покупателей к продукции фирмы и всемерно стимулировать ее продажу конечному потребителю. Задача фирмы состоит в том, чтобы основываясь на материалах исследований маркетинга, выбрать наилучший вареант распределения и наиболее эффек-ю форму сбыта. Необходимо выбрать наиболее выгодную и удобную для фирмы схему товародвижения, используя сложившуюся систему посреднических товарных услуг. При этом необходимо основываться на анализе конкретных условий рынка.
В-9 Структура комплекса продвижения (ФОССТИС). Разработка плана и бюджета продвижения.
Одним из условий маркетинговой стратегии фирмы явл-ся разработка программы коммуникаций. Для того чтобы продавать недостаточно предложить товар по привлекательной цене через разветвленную сбытовую сеть. Необходимо, используя средства стимулирования спроса, добиться того, чтобы товар стал известен целевой группе потребителей. Такая программа должна использовать различные каналы коммун-й: торговый персонал, рекламу, стимулирование спроса, связи с общественностью, участие фирмы в выставках и ярмарках и т.д. Основные каналы комм-й: реклама-это любая оплаченная спонсором форма обезличенного представления товаров, услуг, идей, фирм. Основные черты рекламы: наличный характер; односторонняя направленность рекламного обращения от продавца к покупателю; неопределенность с точки зрения измерения эффекта рекламы; общественный характер; оплачивается спонсором; броскость и способность к увещеванию. Личная продажа- устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими покупателями с целью совершения продажи. Пропаганда- неличное и неоплачиваемое спонсором стимулирование спроса на товар, услугу путем распространения о них и о фирме коммерчески важных сведений в средствах массовой информации (фотовыставки, дни открытых дверей и т.д.). Стимулирование сбыта- кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги, а также неповторяющиеся сбытовые усилия, которые не входят в стандартные процедуры продвижения. Факторы определяющие структуру системы марк-х коммун-й:1) цели фирмы и используемые ее стратегии; 2) тип товара или рынка; 3) состояние потребительской аудитории; 4) этап жизненного цикла реклам-го товара; 5) традиции сложившиеся в коммун-ой политике фирмы и ее основных конкурентов. Стратегии продвижения: страт-я вынуждения (преобладает реклама, стимулирование потребителей, пропаганда); страт-я проталкивания (личная продажа, стимулирование торг-х посредников). Методы воздействия на субъекты продвижения:- на покупателей (скидки, кредит, премиальная продажа, конкурсы, лотереи, возможность возврата денег и др.);- на посредников (скидки, поставка части товаров бесплатно, субсидирование рекламы и других подобных мероприятий, конкурсы и другое);- на продавцов (конкурсы, премии). Реализация коммун-й политики фирмы тесно связана с проблемой финансирования, разработкой и исполнением бюджета. Основные факторы, определяющие объем затрат на продвижение товара: объем и размеры рынка; специфика товара и этапы его жизненного цикла; размеры и мощь фирмы; объем затрат на продвижение товаров главных конкурентов.
|
|
|
|
|
|
Структура программы продвижения. Программа (план) – это сочетание разных средств воздействия с целью максимально эффек-го использ-я денеж. средств.
|
|
|
1 этап: Постановка целей: -колич-е – связаны с достижением конкретных показателей (мы хотим увеличить кол-во клиентов на …); -качеств-е – формируют благожелательное отношение.
2)Срок проведения программы (на 3 месяца).
3)Бюджет. Методы расчета бюджета: а) расчет бюджета, исходя из наличия денежных ср-в; б)метод расчета от суммы продаж; в)расчет прибыли за предыдущий период; г) расчет б-та путем установления фиксированного процента к объему продаж; д) расчет б-та с учетом практики конкурирующих фирм; е) расчет б-та «исходя из целей и задач».
4)Распределение бюджета по средствам продвижения. Надо обосновать выбор отдельных средств продвижения. Для того, чтобы выбрать сред-во распространения рекламного обращения, необходимо произвести сравнительный анализ (преимущества и недостатки основных средств распр-я рекламы). Критерии выбора: стоимость, общие расходы на рекламу, сила воздействия, частота появления, степень передачи информации, качество контакта и т.д.
5)Разработка отдельных программ на конкретные средства продвиж-я (реклама, пиар, стимулирование сбыта и т.д.).
6)Проведение программы.
7)Оценка эф-ти программы продвиж-я (экон-я и психологическая). Экон. эф-т считается по приросту т/об в рез-те проведенной данной компании. Психологич-я эф-ть - польз-ся методом опроса (для этого составляют анкету).
Дата добавления: 2019-01-14; просмотров: 188; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!