Глава 5. Отношения при ведении переговоров
Таблица 5.1 Тактика, применяемая при сотрудничестве, переговорах и борьбе
| Сотрудничество | Переговоры | Борьба |
| • 1 | ||
| Отношение к конфлик- | Отношение к конфлик- | Отношение к конфлик- |
| ту как к общей проб- | ту как к столкновению | ту как к стремлению |
| леме | разных, но взаимоза- | выиграть ("мы или |
| висимых интересов | они") | |
| Достаточно точное | Стремление к удовле- | Стремление к удовле- |
| представление своих | творению собственных | творению лишь |
| целей | интересов, но призна- | собственных интересов |
| ние возможности | ||
| соглашения | ||
| Открытое обсуждение | Завуалирование лич- | Отрицание наличия |
| недостатков и личных | ных проблем или | личных проблем |
| проблем | очень осторожное | |
| и продуманное их | ||
| рассмотрение | ||
| Искренность | Односторонность пре- | Умышленное распро- |
| и правдивость | доставляемой инфор- | странение ложной ин- |
| предоставляемой | мации, акцентирующей | формации как способ |
| информации | внимание на фактах, | одержать победу |
| благоприятных для | ||
| данной стороны | ||
| Формулировка пред- | Формулировка пред- | Формулировка пред- |
| метов обсуждения в | метов обсуждения в | метов обсуждения в |
| терминах, соответст- | терминах альтерна- | терминах собственного |
| вующих данным про- | тивных решений | решения |
| блемам | ||
| Возможные варианты | Иногда акцентирова- | Пренебрежительное |
| решений рассматри- | ние внимание на воз- | отношение к послед- |
| ваются с учетом их | можных последствиях | ствиям собственных |
| практических послед- | решений используется | решений |
| ствий | как способ оказать | |
| определенное давле- | ||
| ние на другую сторону |
 | |||||
 | |||||
 |
| Продолжение табл. 5.1 1 2 3 |
| Умышленное отклады- | Предпочтение соб- | Абсолютное и безого- |
| вание рассмотрения | ственного решения, не | ворочное предпочтение |
| собственного решения | исключающее возмож- | собственного решения, |
| ность уступок | которое постоянно | |
| подчеркивается | ||
| Отрицание возможнос- | Иногда извлечение не- | Постоянное примене- |
| ти применения угроз и | которой пользы от | ние угроз и демонстра- |
| использования ошибок | применения угроз или | ция силы в целях под- |
| другой стороны | ошибок другой | чинения оппонента |
| стороны | ||
| Поощрение активного | Ограничение контактов | Осуществление контак- |
| соучастия в сотрудни- | между сторонами лишь | тов между сторонами |
| честве всех лиц | несколькими их пред- | лишь посредством |
| ставителями | "деклараций" | |
| Теоретические попытки | Периодическая про- | Вовлеченность обеих |
| раскрытия силовых | верка силовых возмож- | сторон в перманентную |
| возможностей | ностей или попытки | силовую борьбу пос- |
| изменить баланс силы | редством усиления | |
| в собственную пользу | организаций, своей | |
| независимости и изо- | ||
| ляции оппонента | ||
| Попытки понять друг | Попытки разделить | Явное нежелание |
| друга и разделить | точку зрения другой | понять оппонента |
| личные заботы | стороны - в качестве | |
| определенного такти- | ||
| ческого процесса | ||
| Выражение личных | Подавление личных | Трансформация личных |
| разногласий лишь для | разногласий или кос- | разногласий в откры- |
| выяснения и устране- | венное предание их | тую враждебность, |
| ния их причин во имя | гласности (возможно, | призванную оказать |
| будущего сотрудни- | с юмором) | силовое воздействие |
| чества | на другую сторону | |
| Привлечение третьей | Привлечение третьей | Привлечение третьей |
| стороны для поддерж- | стороны лишь в случае | стороны лишь при |
| ки и принятия реше- | возникновения безвы- | условии проявления ею |
| ний | ходной ситуации | безоговорочной под- |
| держки |
трудничество оказывает почти невозможным. С другой стороны, люди иногда слишком легко прибегают к стратегии сотрудничества в ситуациях, которые требуют довольно значительной предосторожности относительно их собственного положения. Если попытки сотрудничать не приносят ожидаемых результатов, это вызывает чувство огорчения и ощущения подвергнуто-сти различным манипуляциям. В таком случае проявляется сильная тенденция применить силовую борьбу или сдаться.
Примечательно, что большинство людей очень легко позволяют втянуть себя в отношения, имеющие характер борьбы. Часто они мотивируют это менее конструктивным поведением оппонента, однако оппонент приводит те же доводы, и порочный круг сохраняется.
При исследовании ведения переговоров (Rubin и Brown, 1975, с. 130-6) постоянно обращают внимание на возможность возникновения конфликтных ситуаций и борьбы за престиж, что значительно ослабляет позиции сторон. Такие ситуации часто возникают спонтанно и непреднамеренно. На определенной стадии стороны должны будут понять, что они вовлечены в процесс растущей враждебности. Способность проникновения в суть этой спонтанной динамики и изменение поведенческих тенденций могут предотвратить нежелательные деструктивные конфликты. Умение вести переговоры раньше не рассматривалось как способ урегулирования этих конфликтов. Чтобы извлекать пользу из ведения переговоров, важно относиться к этому процессу как к определенному типу деятельности, который является уместным и целесообразным при определенных видах зависимости. Переговоры — это балансирование между разными полюсами.
Такую концепцию переговоров, как совокупность нескольких дилемм, учитывающих полярность сотрудничества и борьбы, мы будем комбинировать с перспективой ведения переговоров в виде четырех типов деятельности, чтобы выработать координирующую модель.
Дата добавления: 2016-01-05; просмотров: 26; Мы поможем в написании вашей работы! |
Мы поможем в написании ваших работ!